一月不到布局20+城市！揭开泸州老窖黑盖淡季逆行的秘密

“黑盖”释放高品质光瓶酒新机遇

与不断创下高温纪录的这个夏天一样，泸州老窖黑盖正在刷新招商的新热度。

酒业家获悉，自 7 月 23 日，泸州老窖在杭州召开 “黑盖战略宣讲会”之后，截至目前，已经在深圳、杭州、武汉、西安等 20+ 座城市完成合作签约，同时在各主要市场的上万家餐饮终端、零售终端推动消费者培育工作。

泸州老窖黑盖 凭何能 在这个本是白酒消费淡季的炎热夏天逆行掀起一波招商 热潮 ？

从 2021 年面市以来，泸州老窖黑盖不断 发声 ，这背后是泸州老窖对于 “ 黑盖 ” 在品牌、品 质 、市场、渠道、媒体等全方位的战略支撑和全力导入。

泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋被视为 “ 黑盖 ” 最大的品牌代言人和推荐官。 林锋表示，泸州老窖 要 全力 把 “黑盖“ 打造 为 “高品质光瓶引领者”。

▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理 林锋

于是对 “ 黑盖 ” ，行业已经形成了共识： “ 黑盖 ” 是泸州老窖集全公司之力重点打造的战略大单品，而且这并不是一句空话，许多市场政策和营销战略已经快速落地。

这样的共识吸引着越来越多的经销商加入进来，进一步推高 “ 黑盖 ” 在渠道的声势。

“ 黑盖 ” 重庆品牌推广商、重庆黑盖酒类销售有限公司董事长刘进向酒业家表示： “做‘黑盖’ 之前了解不多，但是出于对老窖的信任，边做边了解，越做越有信心。 从目前来看，泸州老窖对于 ‘ 黑盖 ’ 的定位和支持，有效的实现了资源的饱和投入和对市场的降维竞争，这是泸州老窖黑盖的势能优势。 ”

昆山九九福贸易有限公司姑苏分公司总经理蒋骁俊向酒业 家 透露，之所以选择 “ 黑盖 ” ，除了品质之外，最重要的是泸州老窖的品牌背书， “泸州老窖对 ‘ 黑盖 ’ 的重视和支持非常重要，其承诺的‘天空地’ 三线市场拓展正在快速落地。 ”

除了高定位、高占位、高姿态之外，泸州老窖集全公司之力对于 “ 黑盖 ” 的支持还表现在品质、产能和配套系统方面。

泸州老窖曾表示，以中国名酒的实力作为品质背书，通过传承百年 的 窖池窖泥的珍稀微生物，让 “ 黑盖 ” 酒质与口感获得明显提升，粮香馥郁，醇厚绵甜， 是 百元内光瓶酒中的品质口感天花板。

刘进向酒业家透露，截至目前， “ 黑盖 ” 在重庆市场实践过程中，没有任何一个消费者对 “ 黑盖 ” 的品质提出任何异议。

在产能方面，酒业家获悉，泸州老窖布局的黄舣酿酒生态园技改项目，已具有年产优质固态纯粮白酒 10万吨、酒曲10万吨和储酒38万吨的产储能力，提前完成了高品质光瓶酒的品质升级、产能保障。 大成浓香公司在“十四五”到“十五五”期间 将 按照 40万吨的产能标准去推进企业的营销建设，推动 “ 黑盖 ” 和泸州老窖头曲两大战略单品的重点打造。

在营销方面，泸州老窖黑盖在数字化营销创新、精准化消费培育、体系化渠道运营三方面与经销伙伴、消费者实现共享、共赢、共生。

8 月 6 日 -8 日，泸州老窖携黑盖等全明星阵容亮相第六届中酒展。

酒业家在泸州老窖的展位上发现，非常多的经销商前来咨询 “ 黑盖 ” 的代理情况，在很多经销商看来，在光瓶酒的新风口下， “ 黑盖 ” 是最大的行业机遇之一。

酒业家获悉，截至上半年 “ 黑盖 ” 已经布局成都、上海、重庆 、 南昌、南京、长沙、广州、苏州、济南等 数十个 市场，而 7 月 23 日战略宣讲会之后，其布局速度进一步加快，在截至目前的 20 余天时间内，泸州老窖黑盖正在推进与 唐山、杭州、武汉、周口、九江、福州等 20多个 城市 客户签约工作 。

在 “ 黑盖 ” 面市之初，泸州大成浓香酒类销售有限公司总经理杨成 就 表示： “ ‘ 黑盖 ’ 的发展策略就是重点发展经济发达城市， 在 长三角、珠三角、京津冀城市群 重点 布局， 在 其他城市群点状布局。 ”

如今看来， “ 黑盖 ” 不仅在经济发达的一二线城市实现布局、铺市，更在快速 地 向二线以下城市市场下沉。

这被视为践行林锋在 7 月 23 日的战略定调 ——“在100-200元的大众消费价位段，泸州老窖将不再走跟随之路，而是走新一轮的战略进攻之路。 ”

在酒业家看来，这 也是泸州老窖销售有限公司要求 “黑盖”贯彻“快、准、猛、狠”的市场拓展策略的具体体现。

刘进与泸州老窖合作 20余年，在他看来 “ 黑盖 ” 是一个全新的机会， “能做‘黑盖’ 求之不得。 ”因此，在推进节奏方面很流畅，4月份洽谈，5月份打款，6月份到货铺市。

刘进介绍，自今年 6月份启动以来， “ 黑盖 ” 已经覆盖了重庆主城区 9区及周边10个区县，签约终端配送商近200家，餐饮店+零售终端4000多家。

在苏州市场，蒋骁俊介绍， “ 黑盖 ” 目前在苏州市场铺货 500家终端，并且50%以上的终端实现自然动销，消费者对产品的认可度很高。

从多方反馈来看，即使在这个无比炎热的夏天，泸州老窖黑盖在终端依然大受欢迎，在聚饮场景实现了消费者培育的精准化。

渠道热 + 终端热的背后，是泸州老窖集全公司之力为其打造的数字化营销系统。

“黑盖”正在构建面向消费者的数字化营销模式，在产品溯源、扫码营销、渠道管控、会员运营等各方面实现数字化赋能，从触达、场景、社群等各方面为消费者打造全新的消费体验。 同时，“黑盖” 还 将快速推进体系化渠道运营，实现终端规模化呈现和消费者规模化体验，确保每一瓶酒可视、可听、可享。

在刘进看来，泸州老窖黑盖这一套数字化营销体系让经销商看到了 “ 黑盖 ” 在未来成为大流通产品品牌的巨大潜力。 “在数字化赋能的基础上， ‘ 黑盖 ’ 在终端 的 消费氛围很好，目前重庆已经出现 4个2222 元的 扫码中奖者。 ”

通过数字化工具的应用，基本避免 了 低价和串货，对市场的管理、管控非常高效，这就确保了 “ 黑盖 ” 这一产品在市场层面的良性可持续发展。 “这方面的潜质和条件是我们经销商比较关注和关心的事情。 ”刘进说。

除此之外，刘进认为，数字化营销及数字化工具能让 “ 黑盖 ” 精准培育消费者，拉进了厂家、经销商与消费者之间的距离，增强品牌与消费者的双向互动。 而正是因为精准也同时大大减少了经销商用于培育市场的人力成本。

相关专业人士表示， “一物一码”系统搭建和完善，不仅让经销商、渠道信息更透明，企业对其管控更紧密，更重要的是，让企业可以直接接触到消费者，以ONE ID的方式搭建三端账户，打破管道式数据管理，为进一步的精准营销，精细化运营作好铺垫。

刘进向酒业家介绍，数字化的应用一来减少了向消费者赠饮、赠送的人力成本； 二来基本上解决了售点推销人员劳务费及奖励的精准核销。 “通过数字化和大数据能够相对完善 地 实现市场、渠道、奖励等方面的高效管理，实现价值秩序和物流秩序的精准管控。 ”

对于光瓶酒而言，餐饮店、终端一直是主战场，同时绝大部分品牌都采用 “人海战术”，通过投入大量的推销人员在这些场景进行赠饮来培育种子消费者。

而 “ 黑盖 ” 采用码上赋能，借助发奖策略吸引用户购买并扫码产生动销； 另一方面 “ 黑盖 ” 采用 BC码关联的“一码双奖”方式，用户扫码后服务员 再 扫码能够拿到核销的开盖奖，实现餐饮服务员精准激励，打通品牌商线上触达用户的最后一米。

回顾与泸州老窖 20余年的合作过程，刘进说： 这是泸州老窖第一次针对单个产品导入彻底的数字化营销，“如今，这一套系统让经销商变成了大数据的提供者、使用者、跟踪者，最终成为数据的受益者。 ”

“我很乐意向用餐客户推荐‘黑盖’。 ”长沙一位新晋 成为 “黑盖专属荐酒员”的餐饮服务员说，在利益与情感双驱动下，服务员群体普遍对“黑盖”有好感度， 理由 就 是 四个字 ——“钱多事少”。 扫盖内码，就可以直接领取开瓶费等各项奖励，避免了瓶盖收集核销，这一简化流程极大提升了荐酒员的推销积极性。

在 第六届中酒展期间，泸州老窖黑盖经过多轮严格评选和投票，最终从 3000余款产品脱颖而出，获得中国酒业“金盛奖·2022年度最具代理价值产品”殊荣。

这一奖项是对 “ 黑盖 ” 商业价值的最大肯定。 在光瓶酒这个赛道，参与者不少，不仅有传统名酒布局的大单品，也有新兴品牌以新营销搅 局 。 虽然这个赛道目前没有绝对的王者，但是主要的参与者都各有所长，有的以品牌扎实见长，有的 以 品质性价比为卖点，有的以营销创新吸引消费者。 而 “ 黑盖 ” 在各个方面都优势明显，全面领先。

行业人士表示，随着 “ 黑盖 ” 的出现和成长，光瓶酒赛道的分化、群雄争霸的局面有望结束，因为黑盖从品牌、品质、营销、渠道等方面都称得上集大成者， “假以时日，‘黑盖’ 有望成为高品质光瓶酒的引领者。 ”

在 刘进 看来， “ 黑盖 ” 的最大优势就是没有短板，品质、品牌、数据化、团队、营销等 各个 方面都很均衡。

在这样的优势下， “ 黑盖 ” 的 受众面非常广。 “每一个 ‘ 黑盖 ’ 的潜在消费者都能为自己找到爱上 ‘ 黑盖 ’ 的理由，比如，高端消费者可能会基于对泸州老窖品牌的信任和好感而选择尝 ‘ 黑盖 ’ ，虽然这部分群体更多的时候在喝国窖 1573 ； 而在中端消费者看来，现在的 ‘ 黑盖 ’ 如果有礼盒装那就是 500元左右的次高端产品，因此 ‘ 黑盖 ’ 是高性价比之选； 而平时消费水平就在百元左右的消费者，则会认为 ‘ 黑盖 ’ 有泸州老窖的品牌和品质背书，有创新的理念，有扫码赢现金 的回馈， 所以， 超值！ ” 刘进分析说。

行业人士认为，百元价格的高线光瓶酒的消费氛围和消费习惯还需要时间培育，泸州老窖聚焦“黑盖”，作为这个价格带的高线光瓶酒的先行培育者，当市场氛围全面起来后，“黑盖”将是真正的、全面的引领者。

按照泸州老窖的规划，“黑盖”未来3年要实现累计销售破100亿，并构建150万家销售网点。

显然，意欲成为高品质光瓶酒引领者的泸州老窖“黑盖”，正在开启品牌向上的好时代，释放高品质光瓶酒的新机遇。

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