家装/设计师说| 新渠道，如何成为撬动舒适智能家居发展新支点？

鸿楼集团创始人、董事长 田鸿基：

1999年，红楼集团正式成立，作为较早一批公司化运营的家装企业，目前鸿楼集团业务迅速拓展，涉及家装、家饰、家居、建材等多个品项的整合，而整装，也无疑是未来整个家装行业发展的大势。

在整装发展大势下，作为连接用户、尤其是高端、高品质客群的家装公司，将整合更多泛家居资源，为用户提供全套式整装方案，服务大宅和别墅客群。

在家装公司领域，目前应用最多的是中央空调和新风系统，作为舒适家居在整装中的标配，已经相对成熟和稳定。目前，上升势头较快的是中央净水，在整装中的适配度正在逐渐提高，净水单品的覆盖率在装修方案中的覆盖率已经达到百分之百，中央净水系统在高品质客群中的覆盖率也已经接近80%，在整个舒适系统中的贡献率在不断攀升，未来也将成为家装系统方案的重要板块。

与此同时，家装公司与品牌方合作，最看重几个方面的输出。

第一，是产品输出，需要品牌方在产品端有针对性的协助家装公司以及设计师群体提高专业能力，并在整体方案中提出和把握实施的关键节点；

第二，家装公司需要品牌方强有力的现场力，尤其在施工现场，提供切实可行的支持方案。多跑现场，多给予专业的实操意见，在这方面，需要品牌厂商和家装公司的进一步和不断磨合。

第三，家装公司选择合作品牌的硬件之一，是品牌在当地是否有体验门店，能够带客户第一时间到店体验，更直观的感知品牌、产品和系统，也便于家装公司在整体提案中进行品牌和系统植入、推荐。

“郑 在设计” 设计工作室创始人 郑巍：

作为独立设计室和独立设计师，“郑 在设计”的目标客群呈现出高净值的群像特征。

对于高净值人群而言，装修需求绝大部分集中在品质住宅和二套住宅新装，尤其是在二套别墅的新装市场，舒适智能化产品和系统的应用更为广泛，选择几率几乎达到百分之百。

对于有着十多年从业经验的独立设计师而言，除了产品层面之外，更多关注的是方案的整体性。

除了为高净值客群规划整体装修方案之外，独立设计师的另一身份和角色，是客户的生活规划师。不仅规划客户的家装设计方案，也包括为客户提供预案和预算，尤其是资金预算。现在舒适系统处于蓝海阶段，在整体家装费用中的占比并不低，几十万、乃至上百万的系统也很常见。实际上，一套舒适系统在整个家居中的费用占比在15%左右是客户接受度最高的价格带，在此基础上进行上下浮动，较为合理，也是在设计师为客户做整体方案和资金配比中推荐成功率较高的区间。

基于从客户的整体需求出发，独立设计师群体在前端预算阶段较为关注家装设计方案的费用比例，需要品牌方在供应链和制造端进一步优化，在渠道构建中进一步精简，为客户提供更具性价比，为设计师提供推荐率更高的合作方案。

同时，包括产品的工业设计和功能设计以及优化改进，通过设计师沙龙，参观工厂等多种互动形式，能够有针对性的参考设计师来自客户端的意见，更好的赋能柔性生产制造，也是合作共赢的有效途径。

大家居产业链整合服务平台三步云公司 总经理 陈仁梁：

首部《中国舒适智能家居行业发展白皮书》由现代家电传媒和三步云联合打造，旨在为泛家居行业在战略方向把控以及战术落地层面提供更可靠、更具实际价值的参考。

在7月份成功举办“抢跑新市场”和白皮书的启动仪式之后，此次论坛以“赋能新渠道”展开，为舒适智能家居行业注入发展新支点和新动力。

舒适智能家居行业的发展也得到了更高层面的关注，就在前不久国家四部委联合的发文中，明确要在家居产业培育50个知名品牌，尤其是智能家居和家电行业，以及全屋定制，场景化集成等领域。这在国家大政方针层面对舒适智能行业的发展给予了充分肯定，未来将有更大力度的扶持，将舒适智能家居行业作为拉动内需的重要部分。

从行业本身发展而言，舒适智能行业在整个地产市场的应用和落地占比正在逐年提升。据不完全统计，在地产项目中舒适品项的占比达到30%，智能版块的应用也达到了15%左右。整个舒适智能家居产业正超万亿级蓝海蓬勃发展。

从渠道结构上来看，精装房市场、重装房市场、改装房市场、项目市场、大宅、别墅、公共建筑等领域，舒适智能家居的介入程度越来越深，覆盖层面越来越广，而这些市场和项目的落地，均需要家装公司和设计师群体的落地承接，这也就催生了舒适智能渠道在未来的一条更宽、更广的新通路，即家装公司和设计师将成为新渠道的主力，成为舒适智能品牌厂商下轮竞争胜出的关键。

知己知彼，方能不殆。拓展以家装公司和设计师为主的新渠道，需要明确这一渠道的需求、定位、现实情况，进行与自身品牌更匹配的选择。

家装公司和设计师这一行业，是典型的小企业、大行业，分布呈现出分散和分离的现状，鲜少50亿规模的大型连锁化企业，所以在于这一群体合作时，需要品牌厂商更具个性化的合作方案和合作模式，以对接不同类型、不同风格、不同需求的家装公司和设计师。

同样，家装公司和设计师，以及品牌厂商在各自领域发挥所长，并将在各领域所积累的专业化经验整合一处，为用户提供最优、最高性价比的整装方案。

我国目前有几十万家装公司，几百万名独立设计师，几千万的三工师傅，这一渠道充满机会，同时也面临挑战，与家装公司和设计师合作，非常考验厂商的深耕能力。未来，构建更有效的、乃至非标的合作模式和综合服务能力的厂商，才能在新渠道中找到赛点，实现多赢。

此次新渠道论坛得到了舒适智能家居行业的普遍关注，关于新渠道的变化、思考、行动以及规划，无论上游品牌方、商家、还是家装公司和独立设计师群体，都对舒适智能家居这片蓝海市场充满期待和想象。

作为白皮书主编单位，现代家电和三步云也将助力广大厂商和全产业链、新渠道的深度合作，继9月首部《中国舒适智能家居行业发展白皮书》首发之后，将举办更多精准对接落地系列活动，聚焦家装公司和设计师领域这一新动力、新支点，推进和提升舒适智能家居行业更高的价值转化。