32万家快修店已换门头，但今年修理厂不“站队”了？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

最近，一个修理厂老板向汽车服务世界诉苦。

这个老板前几年加盟了某家汽服连锁，但是期间遭遇了一些问题，“最初承诺的培训、运营等都无法落地，汽配供应得不到满足，流水要走对方的系统，还会时不时找理由罚款。”

老板萌生了退意，但是申请退出时发现，保证金和部分货款收不回来，一时间陷入进退两难的境地，他最后无奈地叹息：“都说站队，越站越麻烦。”

站队这个概念，什么时候兴起于汽车后市场，具体的时间点已经很难考证，但大规模讨论应该是在2018年。

2018年之前，独立售后的关注点和矛盾点还是聚焦于4S体系，考虑的是如何从4S体系手中抢夺更多市场份额。

从2018年开始，独立售后的关注点从外在的4S体系内化到独立售后本身，开始有意识地思考站队这个新的选择，付诸行动的维修企业也不在少数。

去年，汽车服务世界专栏作者黄卫强曾在一个短视频中表示，据他统计，在养车连锁领域，大大小小门派圈店数量已经达到32万家。

然而，时间推移到今年，汽车后市场并没有因为站队行为而形成太多规模化的企业，连锁化和集中化的趋势也不是很明显，反而是上述反思甚至抵制站队的案例多了起来。

修理厂，真的不站队了吗？

一、站队论调如何兴起？

2018年算得上是汽车后市场发展历程中的一个历史性年份。

回顾那一年汽车后市场的大事件：

前一年，京东汽车收购淘汽档口，这一年推出京车会；阿里天猫汽车和康众汽配、汽车超人成立新康众，年底推出天猫车站；途虎拿到腾讯4.5亿美元融资。

猫虎狗各自驶入了新的发展阶段，主机厂也没有闲着。

2018年，车享家在规模上还处于巅峰状态，当年车享家全国布局2500家门店，其中直营门店1200家，并且对外开放加盟托管。

除了车享家，北汽好修养、上汽通用车工坊、福特Quick Lane、神龙汽车阳光工匠、PSA欧洲维修、奇瑞车贝健等主机厂独立售后体系，纷纷高调站台，先后宣布各自的规划和目标。

在猫虎狗和主机厂的围攻之下，汽车后市场逐渐兴起了一个论调：单打独斗的年代过去了，站队是修理厂的大势所趋。

上面是外部因素，修理厂自身也面临着不少问题。

在此之前，汽修还是一个比较容易赚钱的行业：第一，新车销量持续高速增长；第二，4S店不太重视售后业务；第三，国内的汽车零整比高得吓人，导致配件利润高；第四，行业的灰色地带屡禁不止。

但是，随着电商带来的价格透明化，新车销量出现负增长，以及消费大环境的变化，修理厂的经营状况确实大不如前。

不知道大家还记不记得，从2018年下半年开始，行业当中流传着一个说法：修理厂的进厂台次出现断崖式下滑。

这个说法造成两种现象：流量已经下滑的修理厂，对此深信不疑并产生焦虑；流量还未下滑的修理厂，产生了流量可能下滑的心理预期。

经营状况大不如前本来是综合因素影响下的结果，但不少修理厂把主要原因归结于流量下滑这个单点。

一旦原因简单化，修理厂寻求解决方案的方法也趋于简单，站队换流量就是方法之一。

当时有行业调研，其中一个问题是修理厂站队的核心诉求是什么，超过一半的修理厂选择流量，就是最好的印证。

所以，综合上面的各种信息，汽车后市场站队论调兴起的主要原因，在于两点：

第一，猫虎狗和主机厂等手握资本和资源的企业集中式发力，营造出汽车后市场告别单打独斗的论调。

第二，修理厂本身的经营出现问题，并将主因归结于流量下滑，从而产生了站队换流量的想法。

一旦一个想法被植入大脑，下一步就是考虑想法的可能性并付诸行动，这是常见的思考行为模式。

二、站队的选择

通常说的站队，是规模较小的企业背靠规模较大的企业，利用后者的各种能力来提升自身的经营能力，或者更直接一点，赚钱的能力。

过去三四年，除了上面提到的猫虎狗和主机厂，修理厂在站队上的选择其实并不少，大概有以下几个方向。

一是连锁体系，修理厂主要是以加盟的方式进入对方的体系，大概是做几个动作：换门头、装系统、使用配件体系、调整经营项目等。

在这里面大致分两种加盟体系，一是猫虎狗等互联网属性强的平台，二是主机厂、老牌连锁等企业旗下的连锁品牌。

对于前者，修理厂的核心诉求是线上流量输入到线下门店；对于后者，更多的是看重主机厂或老牌连锁背后的资源和标准。

二是保险公司，过去几年，由于返现的行为被明确禁止，保险公司倾向于用赠送保养等服务来吸引车主，这些免费保养的业务成为修理厂的增量业务，因此不少修理厂选择成为保险公司的合作商，本质上，修理厂是保险公司的服务提供商，但车主并不掌握在修理厂手里。

另外还有一种站队模式，那就是修理厂成为保险公司的指定事故车维修点，这种模式存在的时间很久，但是众所周知，费改的到来，使得原本就不牢固的合作关系进一步恶化。

三是电商平台，这是更加纯粹的O2O模式，修理厂承接在线上购买配件的车主的安装需求，仅仅起到线下安装点的作用，猫虎狗都有类似的合作模式，还有诸如今年暴雷的大胖子这种平台。

修理厂看重的是线上流量，赚一个安装费用，但可能一个月只有2-3单，业务体量不大，同时利用保证金、工时费等方式进行弱绑定。

四是新能源带来的授权业务，比如授权服务中心、授权钣喷中心等，进入这些授权体系当中，是一种很明确的站队行为，但最大的问题在于，进入门槛比较高，因而只有极少修理厂有资格进入。

以上几个大趋势，都有修理厂选择，甚至一家修理厂选择几条道路。

举个例子，有一段时间，行业当中挂门头的现象很突出，一家修理厂可能挂几个品牌的门头，就是为了多方合作，不错过任何一个业务机会。

从这个例子就可以看出，大多数修理厂的想法还是很简单的：只要能给我带来业务，提高营收和盈利，我不太拒绝站队。

三、修理厂不站队了？

虽然修理厂的想法比较简单，但是，在站队的过程中，乱象和收益同时存在，甚至前者还会超过后者。

在种种乱象中，加盟连锁带来的乱象可能是最为突出的，因为当下的加盟连锁基本上走强管控的路子，双方的关系被绑定得比较牢靠，修理厂的心理预期相应会更高，但是结果往往不如预期。

综合一些行业人士的观点和诸如文章开篇提到的类似案例，大概有以下几种现象。

一是只挂门头，但是门头的品牌影响力又不足以吸引车主到店。

二是强推配件，一方面汽配供应链不完善，另一方面有些品牌又不是修理厂想要的。

三是培训、运营等需要落地的动作无法兑现，有问题找不到总部。

四是植入系统，修理厂担心自己的车主信息泄露，车主资源被抢走。

五是退出机制，如果合作不满意，退出可能遭遇阻碍。

当然，合作是一个双向的事情，当合作双方出现问题的时候，大概率不是单方的责任。

不过，出现以上乱象，本质的问题还是在于，在车主用车意愿下滑的大环境下，汽车后市场已经告别流量生意时代，这个时候，修理厂对于站队的诉求变得迷茫。

一方面，在流量支持不突出的情况下，修理厂无法在短时间内感知到生意提升；另一方面，如果修理厂追求比较长远的经营能力，当能力达到一定水平的时候，与总部之间的绑定就显得没有必要。

因此，修理厂在加盟连锁层面的站队，如今显得有些目标不明，暧昧不清。

在保险公司和电商平台层面，修理厂站队的意愿就变得更为薄弱。

2020年费改之后，保险公司为了降低费用率，与修理厂之间的关系进一步恶化，使得修理厂的生存出现问题，终于到了不可调和的地步。

今年杭州260余家修理厂利用静坐等极端手段抗议保险公司；某市汽车行业协会发布《紧急通知》，呼吁会员单位暂停出某三大保险公司的单。这是两个最典型的案例，如果车险行业不做出改良行为，未来这种冲突事件只会更多。

而人间清醒的修理厂则是明确表示不和保险公司合作，一个观点最有代表性：“你和保险公司合作，就等于给保险公司打工，保险公司在给4S店打工，4S店和我们是竞争关系，你和保险公司合作，就等于给4S店送客户。”

电商平台方面，近两年几家O2O平台暴雷，使得不少合作修理厂下定决心不再和电商平台合作，核心问题还是这种线上下单线下安装的O2O模式太过薄弱，不足以支撑平台的长期生存，使得修理厂在合作过程中面临风险。

综上所述，加盟连锁乱象不断，保险公司压榨更甚，电商平台暴雷风险……也难怪修理厂不想站队了。

四、还有必要站队吗？

回过头总结过去几年的行业站队历程，我们往往忽视了一个关键点，那就是站队的初衷，还存在一个行业趋势的预期。

在判断中国汽车后市场走势的时候，连锁化一直是舆论公认的方向之一，因此更多的修理厂加入到连锁体系当中，便成为了设想中的趋势。

但是，连锁化趋势和修理厂站队并不是完全对等关系。

诚然，中国汽服行业的连锁化率很低，确实有极大的提升空间，但是参考美国市场经验，维修单店仍然占据主流市场份额，这就证明，对于大量单体修理厂而言，加入体系式的站队并非唯一选择，个体完全有机会独自生存下去。

这是一方面，另一方面在于，站队往往意味着一个相对较弱的个体加入一个相对较强的平台，但是目前来看，似乎很少有上游平台强势到高修理厂一个维度，更多的竞争还是处于同一平面，竞争的差异性往往在于细节层面，而这些细节，不少独立的修理厂也可以做得很好。

所以，修理厂没必要因为焦虑，为了站队而站队。

当然，站队并不是完全没有帮助，在做好以下几点权衡之后，修理厂还是可以考虑站队的。

第一，加入连锁体系之后，确实能在标准化层面帮助到修理厂经营，培训、运营等可以落地，这种情况，修理厂可以选择站队。

第二，站队之后，能否带来不可替代的技术能力，比如底盘、发动机等方面的技术支持，对于修理厂而言也有价值。

第三，新能源业务相关的体系，如果修理厂有机会有能力进入，还是要抓住机会进入，因为新能源体系相对封闭，服务网络又有稀缺性，目前还是一片蓝海。

总得来说，站队与否，并不是一个立场问题，也不是非此即彼，修理厂应该站在自身实际经营的角度，去衡量平台与门店之间的是否具有协同性。

当然，指望通过站队起到雪中送炭的目的，在当下的市场环境当中可能不太现实了，决定修理厂能否生存下去，最终还是得看自己。