标杆房企这样降低采购成本，太狠了

降本增效是地产“黑铁时代”地产企业赖以生存的经营手段，各房企从投资端、营销端、设计端、工程段、成本端等各方面着手进行降本增效

招标采购做为地产业务中重要且不可分割的一个环节，自然成为降本增效的主战场之一，那么如何从招采端进行降本增效呢？

本文就招标采购端的降本增效进行分析，总结了几种实用而又高效的降本增效方法

01

价值分析法

所谓“价值分析/价值工程法”，是指通过对产品或服务进行功能分析，以最低的总成本实现产品或服务的必要功能，从而提高产品或服务的价值。

通俗一点讲就是对招标采购事项进行分析，将该招标采购事项进行拆解并分析其成本组成占比，对于非主要功能且成本占比较大的部分进行优化，以达到既能满足使用需求，又能降低成本的目的

一般从以下维度进行分析：

① 功能提升，成本不变：

用于设置进入门槛，保持竞争优势；

② 功能适当降低，成本大幅降低：

适用于成本敏感、功能过剩的产品或服务，从而保持竞争优势；

③ 功能提升，成本降低：

适用于所有新产品开发项目；

④ 功能大幅提升，成本适当降低：

适用于同质化严重的产品或服务，增加差异化；

⑤ 功能保持，成本降低：

适用于大批量生产的成熟期产品。

例如：阀门采购，常规的降本方式是尽可能减少其材料的使用或材料替换或标准替换

但采用价值分析/价值工程法的降本方式是：通过分析，发现阀门75%的成本是在满足次要功能（如防止氧化，固定阀门，包裹阀门等），只有25%的成本与主要功能相关（调节流量）。

因此，与阀门厂家进行沟通，将阀门包裹在管道内部，取消了部分次要功能，使得阀门的原材料成本降低70%，大大降低了成本

02

早期介入法

这种方法是地产行业内不少企业已经使用的方法，主要方式是产品定制化、OEM产品和ODM产品

虽然不少企业已经在使用，但对于大多数企业的招采人员来说却是只闻其声

OME：

OEM（Original Entrusted Manufacture）的汉语意思是“原始委托生产”，基本含义是定牌生产合作，俗称“代工”。OEM产品是为品牌厂商度身订造的，生产后也只能使用该品牌名称，绝对不能冠上生产者自己的名称再进行生产，生产的产品就成了OEM产品

通俗的说：你是我的供应商，我是你的客户，我把东西设计好了发给你做，你把你做好的东西发给我，我付你加工费 （你只负责生产 不负责设计 出来的东西贴我的牌） 这是OEM产品

OMD：

ODM(即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER)意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。

例如，某地产企业需要采购抽水马桶，于是根据自身需求向厂家提出马桶的具体要求，如外观、组合方式、材质、颜色、抽水方式、水箱容量等。

但是，并不设计图样，而是由马桶生产厂家进行具体的设计及生产

OEM和ODM两者最大的区别不单单是名称而已。OEM产品是为地产企业度身订造的，生产后也只能使用该地产企业名称，绝对不能冠上生产者自己的名称再进行生产。而ODM则要看地产企业有没有买断该产品的版权。如果没有的话，制造商有权自己组织生产及销售

我们知道，设计阶段影响的成本占项目总成本的70%以上，同样的，对于拟采购的事项来说，其自身的设计阶段也会影响产品70%以上的成本，因而在采购的产品设计阶段就参与进来可以有效的降低产品的成本

早期介入的合作模式是，由地产企业设计研发部门与供应商主导设计开发，采购部门负责与供应商确定商务条款、开发费用、签署保密协议、供货保障协议、独家知识产权协议并监控合同的履行。

03

成本分析法

所谓“价格与成本分析法”，是指采购了解产品的构成，逐项分析成本的合理性，从而对产品整体价格是否合理做出判断的方法。

针对定制化产品和标准化产品，分析的出发点有所区别。

针对定制化产品，采购通常需要请供应商按照统一的模板分项报价，再核对每个分项成本的合理性；

而针对标准品，分析的出发点是同类产品的市场价格，包括历史价格、竞品价格和潜在供应商的价格等。

这种方法现在比较流行的说法是成本归零分析

归零成本强调把一件事结构拆解到最小单元，分析每个最小单元是不是真的有存在的必要性及合理性，然后改变最小单元发生的条件，直接从根本上去消灭该颗粒度的成本

最经典的案例是特斯拉电池的案例

电动车行业作为很多创业者想要进驻的领域，却有一个最大的拦路虎——成本高。

马斯克对成本进行拆解之后发现：电池的成本占了电动车成本的80%，达到约600美元/kw·h。于是他进一步把电池成本拆解成各类基础材料，发现这些材料加起来也就80美元/kw·h。

究竟是什么造成了80美元与600美元差距呢？那就是材料的组合方式。所以马斯克就把他的工作重心就放在了重组电池的组合方式上，通过重组之后果然大幅降低了造价

这一方法主要作用是用来与供应商进行成本分析，以达到优化成本，谈判压价的作用

04

标准化法

地产企业归根结底是一个商业组织，因而其所以动作都紧紧围绕这一点开展

对于标准化不少人尤其是设计人员往往嗤之以鼻，认为标准化就是丧失特点，丧失个性的表现

但从房企全局来看标准化无疑是提高效率，降低错误，控制成本的必要动作

例如做为营销主要道具的售楼中心，其作用及效果要求决定了售楼中心的特殊性，然而遍观几个头部房企，无不进行标准化设计

如果售楼中心的设计采用过多的个性性设计，往往会带来大量特殊材料的使用，而特殊材料往往供应商有限，很难达到通过竞争取得优质价格，因而降低成本就很难实现

标准化是一个地产企业走向成熟的标准，标准化的实施可以兼顾企业符号的传承、工作效率提升、错误率减少以及成本的大幅降低

可以说，标准化的目的和作用与降本增效的主旨完全契合

05

集中招标法

集采的范畴比较广，集团集中采购、区域集中采购、城市公司集中采购、多项目联合采购都可以称之为集采

1. 分散采购的弊端

1.1 周期长

一项招标采购事项，虽然程序性大于技术性，但过程却比较复杂，计划、立项、寻源、入围、招标文件编制、发标、答疑、回标、清标、定标、签合同等等，因而每单招标的周期都不短，总包至少需要一个月，长的要两三个月，分包怎么也得一个月

1.2 价格无优势

分散采购的量一般是一个项目甚至只是一个分期一个标段，因而工程量通常不会太大，大家知道批发和零售价格肯定会差很多，分散采购就类似于零售，价格肯定会比量大的要高不少

1.3 品质难保障

分散采购由于数量多，经办人员多（一个项目有多项分散招标采购，一个城市又有多个项目，一个区域又有多个城市公司）很难统一招标采购事项的标准，也会因为专业能力的差异造成招标采购工作质量参差不齐，最后确定的供方品质自然难以保障

1.4 廉洁舞弊

分散采购要比集中采购发生廉洁舞弊问题概率大很多，其原因是分散采购一般会由城市公司、区域的招采经办人办理，招标采购数量基数大，办理人员数量基数大，很难保证不出现廉洁舞弊问题，事实上也是这样，头些年楼市火爆，这点疥癣可以有一定的容忍度，但当下市场遇冷的情况下，各房企对廉洁舞弊问题都持零容忍态度

2. 集采的优势

基于分散招标采购存在的这些问题，集中采购成为解决的主要措施之一

2.1 降本增效

降本增效是时下房企都在推的工作，集采恰好可以在招标采购端解决这一问题

集采相当于批发，大家都知道批发的逻辑是以量换价，集采也是基于这种原理，集采较分散采购而言相当于整合了具体招标采购事项未来两年全公司的工程量，自然能起到以量换价的目的

集采事项一经确认，项目层面就不需要再花时间进行分散招标，只要发个审批或者供货需求就能很快的确定实施单位，大大缩短了确定单位的时间，提高了招标采购效率，可以有效支持项目快速开发的需求

2.2 保证品质

基数越大出错的概率也就会更高，正所谓做的越多错的越多，如果不做集中采购那么分散采购的量就会非常大而且是在一线（项目或城市公司）办理，一线员工出于工作量及人员编制限制，专业度及精细度无法达到集团层面的专注度及专业度，也导致分散采购出现问题的概率高不少；

集采由专门的组织，拉通标准，集中全公司的资源进行招标采购，因而在保证全公司招标采购标准的同时，也能更好的把控质量、更加专业的推进招标采购工作

尤其体现在材料设备类的采购方面，统一品牌、统一规格、统一品质、统一价格，不会出现同一家房企的房子，部件千奇百怪的情况

2.3 反腐廉洁

集中采购由专门的组织来经办，避免了分散采购时事项多，经办人多的弊端，更容易监控和监察，因而更容易防止腐败事项出现

3. 集采不是万能的

既然集采较之分散采购有这么多的优势，是不是可以只做集采取代分散采购呢？

首先我们应该清晰一个概念，招采即招标+采购，招标是指施工类或偏施工类供方的确定工作；采购是指材料设备类供方的确定工作，其实是不同的两项工作

集采为什么不叫集招采呢？

事实上，集采的概念是集中的采购，本质上是不包括招标的，这可不是搞文字游戏

集采通常是上一级招采部门统筹各区域、项目的供应商需求，集中统一的进行采购活动，之所以集采是材料设备类的集中采买，是因为材料设备类供方地域性不强，各地项目使用同样品牌规格的材料设备时是不存在障碍的

但施工类供方地域性极强，他们需要有当地的供货资源、人脉资源（行政部门、主管部门等）也需要熟悉当地的规范要求，在某区域施工做的好的队伍未必在其他区域能够做好项目

由于这些差异，也造成集采的局限性，公司做集采时要优先考虑做材料设备类，对于施工类的也不是不能做，总的来说实用性不强

06

小结

招标采购是地产企业非常重要的业务之一，是连接项目算账到项目实施的主要桥梁，是决定项目策划是否能最终实施的有力保障

招标采购过程中有大量的可以实现降本增效的手段，同时招标采购阶段的降本增效措施不能仅仅局限于内部，要向企业外部思考

招标采购部门要有供应链管理思维，把触角延伸到供应链最前端

另外要保证招标采购降本增效的实现，地产企业的标准化工作一定要做

招标采购端的降本增效方法还有很多，本文只跟大家分析了其中的五种，有其他更好降本增效方法的朋友也欢迎多多交流

来源：有得管理分享汇，本文已获作者授权，对此表示感谢。