Lululemon背后关键供应商：儒鸿如何与之合作构建竞争壁垒？

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浪潮导读：儒鸿优先把产能给了Lululemon。

作者 | 星星

Lululemon（LULU.US）已超越安踏和阿迪达斯，成为全球市值第二高运动服饰品牌，此前元气资本在分析中提到，构建优秀消费体验的面料专利并非掌握在Lululemon公司，而更多是来自于其核心面料供应商——儒鸿企业股份有限公司（1476.TW，下称“儒鸿”）。

在2021财年的年报中，Lululemon提及，目前品牌与大约41家制造商合作，其中5家生产了Lululemon 57%的产品，最大的制造商生产了15%。2021年，Lululemon约40%的产品在越南制造，17%来自柬埔寨，斯里兰卡和中国大陆分别承包了11%和7%，中国台湾制造占比2%。

至于原料供应商，Lululemon表示，截至2021年公司有65家布料供应商，前五名供应商供应约56%，最大的制造商供应比例为27%。

2021年，Lululemon 48%的面料来自中国台湾，19%来自中国大陆，11%来自斯里兰卡。

据儒鸿一前任销售主任，在Lululemon Leggings系列的生产中，儒鸿供应布料占比高达50%-70%；对运动内衣的布料供应也超50%。

儒鸿成立于1977年，主要提供垂直整合生产供应链，包括织布、染整、定型和成衣制造，除Lululemon外，还向Nike、Under Armour、Adidas等品牌提供针织面料和成衣。此外，儒鸿也在发展自有品牌，如Eclon、Body Care、x-Pole等，由OEM代工制造厂转型为ODM设计制造厂。

2019年，儒鸿董事长洪镇海说其订单50%的产品都在越南生产，为了做到多元分散，他表示未来三年内不会在越南扩张或者增加工厂。现阶段，儒鸿在中国台湾地区、越南、柬埔寨和印尼均设有成衣和面料工厂。

截止发稿，Lululemon市值386.49亿美元，儒鸿市值1231.91亿新台币（约合283.3亿元人民币）。

从近期有关儒鸿的一个专家讨论会上，「明亮公司」获悉，作为儒鸿两大客户，Lululemon和Nike在儒鸿布料事业部营收占比分别在20%-25%，合计占比近半数，但儒鸿会优先把产能给到Lululemon，因为Lululemon选择的布料品质和单价较高。

Nike的订单则多为外发（其他加工厂、卫星工厂）。值得注意的是，Lululemon与供应链的合作通常会将面料供应商和成衣制造分开，儒鸿则主要向Lululemon提供面料。

至于为什么儒鸿产品单价高，且仍在不断涨价，Lululemon也还将其作为最大的合作伙伴，「明亮公司」认为有以下两点原因：

首先，Lululemon是一个优先用户整体价值感（手感+体感）的品牌，其次才会考虑价格以及供应稳定性等，选择儒鸿是因为儒鸿可以提供独一无二的工艺，比如yarn dyed（纱染）。对比行业主流染色模式匹染，儒鸿的做法是先染纱再织布，鉴于很难对色，技术要求高。

“这个工艺其他工厂不会做。”该儒鸿前销售主任在一份报告中透露。

其次，儒鸿有着相对稳定的毛利率和净利率。从其2018-2021年的毛利率（分别为28.82%、28.85%、28.67%、26.42%）和净利率（分别为15.88%、15.29%、15.1%、14.33%）状况看，前三年报告期儒鸿的毛利率均接近30%，只有2021年有所下降，所以即便Lululemon试图将面料供应分散化，对材料供应商的影响并不明显。

而2021年此番下滑多是外部客观原因所致，例如原料短缺、海运塞港，这些影响的是全球的服装制造业。

上述消息人士透露，Lululemon的Align系列有两家供应商，儒鸿占比在6成，另一家同样为中国台湾地区的一家上市公司，占比3成左右，双方竞争时，另一家供应商会用打价格战的方式抢儒鸿的订单，而这也刚好变成Lululemon拿来压制儒鸿价格的一个手法。

对于订单，儒鸿大部分营收来自于普通订单，而非exclusive（独卖）——即只将该款布料卖给一家品牌。独卖订单不仅对合同时间长久性有要求，还会规定量，比如签几百万码或者几十万码以上，才有可能让供应商同意将布只卖给一个品牌。然而由于高成本，能这么做的品牌相对较少。

Lululemon的很多产品采用的都是纱染的ATY纱。

「明亮公司」查资料了解到，ATY全称AIR-TEXTUREDYARN，被翻译为空气变形纱，由美国杜邦发明，原理是利用压缩气作动力，使化纤长丝在喷嘴中发生开松、位移、缠结并形成圈结等一系列物理变化，从而获得与原丝结构和性能都有很大差异的变形纱。

该工艺成本高，相应的最后定价也高。

于是，通过儒鸿高价的布料及扎染工艺，以及自身全直营店模式＋高定价产品，Lululemon在供应链方面的壁垒就较难被攻破，即便不签独卖条款，无技术专利，别家“买不起、也做不了”。

上述专家提到，国产健身服饰品牌MAIA ACTIVE也有使用儒鸿的面料，即使最初通过填补Asian Fit的空白出圈，归根结底产品矩阵并无创新，新品牌想和Lululemon竞争，在成本提上去后，能做的只有压低价格，目前MAIA ACTIVE的Leggings单价基本是Lululemon的一半甚至三分之一。

“当Lululemon赚很多时，”上述儒鸿前销售主任说，“MAIA ACTIVE却没有很大的获利空间。”

据中国台湾地区相关媒体报道，今年3月，儒鸿召开的业绩发布会上，董事长洪镇海表示儒鸿订单已经接到第三季度，营收增长“毫无悬念”。

的确，在去年经历越南受疫情封闭和海运塞港惨况后，今年一季度儒鸿业绩回暖，营收达101.78亿新台币（约合23.4亿元人民币），净利润21.97亿新台币，同比增长22%。

尽管洪镇海强调订单还是满到9月，且产品单价提高，但这其中包含去年递延的40亿旧订单，其价格尚未反映原料涨价、获利受限的情况。

洪镇海也直言，毛利率要恢复到之前的近30％，“不可能”。

2022年成衣业有两大“雷”，一个是库存积压；另一个是消费下行。儒鸿业绩会上，洪镇海称今年的出货量恐下滑。2021年，不论原料、布料、成衣、海运、客户库存，每一环节都极为紧缺；今年则是大量货物到港，反造成品牌的库存压力急速上升，包括Nike、Under Armour等下单都趋缓。

第二个不稳定因素在于原物料飙涨，通货膨胀让大家捂紧钱包。

洪镇海表示，依照现在原物料涨幅，下半年肯定要调整，没调会“死得很难看”，任何产业都一样，去年光是尼龙66、弹性纤维等原料价格就涨三成，儒鸿涨价根本赶不上。没想到今年才刚开始，价格又再涨三成。

而为维护客户关系，儒鸿还无法将成本完全转嫁给客户。

关注儒鸿的上游原料供应商，「明亮公司」发现也多为中国台湾地区的上市公司。

据台湾地区一研究报告，儒鸿生产针织布主要原料为长、短纤纱及弹性纤维，长纤纱主要由东隆兴(4401.TW)、聚隆(1466.TW)、集盛(1455.TW) 及南亚(1303.TW)等厂商提供；短纤纱来自远东新(1402.TW)、南纺(1440.TW)等厂商；弹性纤维则由英威达（英国公司）、杜邦等供应。

儒鸿要自己承担原料成本的同时，另一大厂广越（4438.TW）表示已经和客户谈好原料成本的转嫁，所以基本不怕涨价。

广越是一家专做户外服和羽绒服的厂商，与儒鸿、聚阳（1477.TW）是台湾地区三大龙头纺织企业。总经理吴朝笔在3月召开的业绩会上讲，今年广越接的Nike订单加倍增长，Under Armour更是增加三成，连Lululemon也有找广越生产户外服及羽绒服。

近日，儒鸿、广越陆续发布新一季业绩报告，在布料出货创新高、成衣同步增长以及涨价效应挹注的成效下，儒鸿6月营收达40.59亿新台币，创下单月历史次高，月增17.5%、年增25.88%。

整个二季度营收达112.15亿新台币，季增10.2%、年增14.6%；累计上半年营收213.93亿新台币，同比增长18.8%。广越6月销售额为20.97亿新台币，同比增长48.04％。

讲到服装产业的供应链，内地服装制造商和出口商龙头申洲国际（2313.HK）不可被忽视。成立于1990年的申洲国际以为优衣库代工起家，2002年切入高附加值的运动服饰赛道，2005年上市后陆续拓展头部品牌，进入Nike、Adidas、PUMA的供应链。

从财报数据测算，2005年-2021年，申洲国际营收及净利润的CAGR均为15.2%，2021年公司实现营收238.8亿元，同比增长3.5%；净利润33.7亿元，同比下降33.7%，下滑主要原因包括越南及柬埔寨产线的局部停产，原料及人工成本上升等。

2010年以来申洲国际毛利率基本保持在30%的水平，从2018年-2021年毛利率（31.57%、30.34%、31.24%和24.28%）和净利率（21.44%、21.88%、22.07%和14.14%）水平看，2021年出现明显下滑。

对比开篇提到的儒鸿的数据，除2021财年外，申洲国际盈利水平均优于儒鸿。

近日，华创证券分析报告显示，2021年，申洲国际运动服饰、休闲服装和内衣服装的收入占比分别为73.9%、19.8%和4.4%，前四大客户分别为Nike、Adidas、优衣库及PUMA，合计收入贡献近85%。

据华创证券报告，申洲国际计划与Lululemon开展合作，预计今年开始放量，在柬埔寨、越南工厂制造订单。此外还将同美国潮牌Champion、Polo Ralph Lauren以及ODM电商网易严选等进行合作。

但早在2020年，一位熟悉申洲国际越南生产的专家表示，前些年申洲国际一直有想加入Lululemon的供应链，没有实施是因为自知“没法跟别人去抗衡”，且这不是申洲的强项。

“在针织运动休闲类，”该专家说，“还没有任何一个工厂比它（申洲国际）做得更好。”

相比针织运动类服饰所需要的原料（如莱卡系列弹性面料、超细腈纶纤维、超细涤纶的保暖面料、针织仿真面料，以及功能性、环保型、保健型面料），Lululemon需要的或许更多是类似尼龙66和高品质纱等物料，来保障其延续Luon、Luxtreme、Nulu、Everlux等原创面料所带给消费者的舒适感。

目前双方还没有公布合作的具体项目，究竟是面料供应，还是代工生产。但有市场人士向「明亮公司」表示，申洲国际拥有的技术与儒鸿相似，可以提供织造、染色、加工处理及成衣制作这一系列纵向整合，所以更大的可能会是在获得纱线原料后的一体化生产。

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*本 文 来自明亮公司 ，作者星星。欢迎加首席交流官白帆微信（fa n_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Cl ub。