全面启动加盟 聚焦重点城市,博世车联如何用高价值服务做汽服生意

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

博世车联今年的布局节奏，多少有些出乎意料。

汽车服务世界发现，在6月上海正式复工后，博世车联就迅速启动了“全国加盟商招募项目”。

在疫情影响线下出行和活动举办的情况下，车联已经在多个城市开启加盟招募工作，效果和氛围都超过了预期。

据悉，在没有造势的情况下，车联单场区域招募会都有100多家门店参与，现场签约意向书也远超预期。

6月27日重庆招募会火热现场

7月9日烟台招募会火热现场

7月13日厦门招募会火热现场

7月14日宁波招募会火热现场

一、聚焦重点城市

车联给大家的印象一直是比较稳。

不过，今年这种情况可能会发生不小的变化。

日前，博世汽车技术服务（北京）有限公司总经理吕轶海接受汽车服务世界专访时提到，在保障网络质量的前提下，车联今年将在一些重点区域加大网络密度。

而在最近，关于“车联网络加快布局”一事，也有了一些具体的消息传出。

在“朝着1000家小目标努力”的前提下，车联内部今年有个2022“DOUBLE”项目，计划从6月份开始在国内多个重点城市压轧开展。

“压轧开展”，充分彰显了车联今年的布局决心。

目前，相关城市的招募节点规划已经公布，最新的“青岛加盟商招募”动作最近也已正式展开。

二、4大加盟优势、5大服务支持、5大加盟支持

目前，博世车联的相关招商政策也陆续出炉。

基于“配件+诊断+维修站服务”经营理念，车联会为加盟商提供运营管理、市场营销、客户管理、供应链优化、技术能力提升等全方位支持的同时，打造深刻车主认知。

具体来看，博世车联共有4大加盟优势：

配件供应：降维修成本。价格省、查货准、品类全、配送快；

运营辅导：增维修利润。经营诊断、规范管理、弱项提升；

技术赋能：强维修技术。技术培训、技师认证、在线支持、新技术分享；

客户营销：拓维修客源。客群归类、精准推荐、专业营销。

加盟后，加盟商将获得博世车联提供的“5大服务支持和5大加盟支持”，全方位提升自身的综合盈利能力。

5大服务支持主要包括：

精准引流、专业营销——数据整合精准分析客户画像、线上线下流量打通、地域化市场营销推广、门店定制市场方案。

博世配件供应支持——省心买、尽心送、放心卖、售后无忧，其中易损件采购将享独家促销优惠，技术件则是博世全系列原厂专属配套、质优价廉；

博世运营辅导支持——行业经验10年以上的顾问运营团队支持、提供博世专业售后运营管理与业绩提升支持、综合全球30万+修理厂及本土直营店运营经验、加盟后一年平均业绩提升10%以上；

博世技术提升支持——人员体系搭建：技能认证+技师大赛、在线培训：每年100+场在线直播课程、线下培训：电动车专题培训、维修方案、服务方案等多维度课程、7天*8小时在线技术支持；

数字化生态系统——底层运营管理系统、店面辅导管理系统、店面学习管理系统。

5大加盟支持则包括：

博世车联品牌与店面形象支持 / 建店支持；

开业物料礼包；

直营店顶岗培训；

在线培训平台 / 在线宣传资料库；

全套数字化系统支持。

对于门店加盟后的发展，车联也提出了三个真：真赋能、真实战、真提升。

这三个“真”分别涉及配件采购、客户运营以及产值提升，车联也分别给出了三个“10%”小目标，分别是：

供应链采购成本，降低10%；

老客户占比，提升10%；

维修站经营产值，提升10%；

三、博世车联正在如何布局？

值得关注的是，车联2022年的加盟扩张动作和布局策略，有些非常明显的差异点。

其一，“质量大于数量”原则。

吕轶海以及车联团队反复强调过，车联体系的扩张必须是在“保证加盟商服务质量”的大前提下，规模是重要目标，但不是首要目标。

关于这一点，其实可以有两个方面的解读。

一方面，从2014年开放加盟开始，车联体系的发展逻辑一直就不是纯粹的“加速或扩张逻辑”，而是比较灵活、稳中求进、遵循后市场慢生意的风格；

另一方面，车联从BCS时期延续到现在的修理厂择优原则（核心跟当地头部、影响力修理厂合作），也决定了其不可能采取“广撒网多捞鱼”式的快速发展方式。

其二，聚焦区域。

文章第一部分核心体现的就是车联今年其实采取地“区域聚焦”策略，所以这部分可以把时间线拉长，看看车联到底怎么在做区域聚焦的？

过去几年，车联的网络发展策略都是“区域聚焦”，但每一年都不一样。

2021年，车联的策略是重点发展五个大区内的部分重点城市，在这些城市里开拓分店；

到了今年，车联的渠道布局已经直接明确到了10个重点城市。像广州、宁波这类城市，招商会更是连开两场。

众所周知，汽修行业已经从暴利时代走向了微利时代，单店和连锁都不能例外。

对汽修门店来说，盈利除了与进场台次和转化率有关外，还和供应链采购成本/效率有关。他们之所以愿意加盟连锁，核心也是想借助外力提升产值、降低配件采购成本。

而对连锁而言，“门店数量和服务质量”更是相辅相成的关系，门店数量越多，连锁体系能提供的服务质量越高，因为其在当地提供的供应链、运营、营销体系等能力能更好发挥。

因此，与其全国零散开花、不如重点城市重点做门店和供应链等能力的深度布局，于连锁体系和加盟商而言，受益更大。

其三，合作协同。

对于重点城市的渠道开拓，车联并非“单打独斗”，而是跟合作伙伴一起，做更多精准修理厂的触达。

在条件允许的情况下，车联今年都会跟不同重点区域的合作伙伴一起开发、布局当地线下网络。可能是汽配合作伙伴、也可能是加盟投资人，这些人在所属区域的修理厂客户基础要更加深厚，既能提升布局效率、未来也能更好保障区域加盟商的赋能支持。

以重庆站为例。根据官方信息，博世车联和开思联合拜访了重庆500多家修理厂，邀请到会修理厂有115家。

关于跟合作伙伴一起行动这件事，其实可以跟“区域聚焦策略”联合起来看。

在更短时间内，更高效地打通单个城市优质资源，进而做透标准、做强运营，再利用这些重点城市扶持周边网点，这应该是车联的长远计划。

最后，重视线下体验。

由于疫情影响，很多企业把招商会等动作都转移到了线上，但车联还是决定以“线下动作为主”。

这一点放在以前不足为奇，但在今年这样的大背景下，做这个决定其实不容易。

关于原因，吕轶海做了比较详细地解释。

“线上终究差了温度。人和人之间的交流，不仅是对话、更多是情感的传播。疫情期间，大家觉得很困难，我们选择跟维修站、合作伙伴做线下亲密接触，会比冷冰冰的线上互动好很多；此外，在线下才能把服务和成果带到他们面前，让他们看得见、摸得着；可能频次不能特别高，但是我们要保障加盟商的满意度和感知度。”

站在媒体观察角度，谈谈对车联布局策略和打法的理解。

车联的赋能更多时候是“为优秀者赋能，与优秀者同行”，这可能跟行业绝大部分门店对“赋能”的传统认知和期待有些偏差，但对于很多门店来说，的确是一种差异化明显、竞争壁垒更高的赋能模式。

另外，行业小B争夺战已然白热化，有品牌背书、有供应链能力、有体系建设力但节奏却不激进的车联，声量方面可能不会很大，但他们对自身目标和方向的把握可能会更准，也会比较稳。