上海
上海证券报记者昨日获悉，中国保险行业协会已研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（下称《规划》），明确将建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。《规划》强调，第四等级资质者可销售全部保险产品，同时还可销售非保险金融产品。
业内人士表示，《规划》实现了对保险销售人员的全流程、标准化管理，通过产品分级、人员分级和严格授权等规定，能提升销售人员整体专业素质和技能水平，将推动行业转变发展方式、转换增长动力，提升保险服务质量，让消费者买保险“买得安心”“买得放心”。
《规划》明确，以综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况为基础，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级。
具体销售能力资质分级标准建设上，《规划》提出，根据销售人员职业活动内容，区分产寿险专业方向，对其理论知识和专业技能提出综合性水平规范，形成全行业统一公认、共同执行的销售能力资质分级标准。原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。
《规划》明确，将建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。遵循高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，确立按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则。
授权的基本规则如下：第一等级资质者仅能授权销售低复杂程度的保险产品；第二等级资质者可以授权销售中等及以下复杂程度的保险产品；第三等级资质者可以授权销售全部保险产品；第四等级资质者可以授权销售全部保险产品，同时还可以销售非保险金融产品，但必须符合相关非保险金融产品销售资质要求。
中国精算师协会创始会员、资深精算师徐昱琛表示：“保险分级很有必要。保险产品较为复杂，不少业务员没有掌握基本的保险知识，展业时基本上按照保险公司提供的‘模板’去讲解产品。有些人做了10多年保险销售，却搞不清楚基本概念，容易误导消费者。”
分级制度可以有效缓解上述问题。上海对外经贸大学金融管理学院教授、保险系主任郭振华表示，分级之后，销售经验丰富的业务员能够销售的保险产品范围更广、复杂程度更高。刚进入保险公司的新业务员所销售的产品受到限制，在其能力和经验不足时，不能给消费者介绍复杂的人身险产品。此举有利于减少销售误导，改善市场和消费者对保险业的看法，从而减少保险投诉，降低退保率。
《规划》提出，建立统分结合的销售能力资质考核评价机制。具体包括：研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范；编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等；指导保险公司和保险中介机构依据规范和标准有序开展销售人员职业培训和考核评价工作。
新华保险前董事长兼CEO万峰认为，寿险公司对销售人员的培训能力是销售队伍建设的软实力，也是核心竞争力。当前，行业销售队伍普遍存在教育培训方面欠缺的问题。就头部寿险公司而言，在销售技能培训方面，既缺少系统性专业培训教材，又缺少有经验的专职讲师。因此，对培训及教材进行规范势在必行。
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