服务海底捞等500+餐饮品牌，年营收破亿，日远饮品如何做好饮品定制服务

从B端打出饮品差异化

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

当饮品都在面向C端的白热化市场竞争时，这家公司选择了从源头供应链做起，给B端餐饮提供定制化的饮品服务——成立于2011年的日远饮品，专注于提供饮品定制服务，主打产品为杨梅果汁，其他特色饮品有甘蔗马蹄、小吊梨汤、山楂梅子饮等。

据其创始人叶远平介绍，今年日远饮品上游产地的杨梅已经达到了1万吨的产能，去年杨梅工厂投产后，日远饮品已经形成了一套从原料加工、再到产品研发、品牌运作，市场销售的差异化全产业链方案。

“为了更好地服务餐饮企业，提供更安全、更高品质的饮品，我们在2019年建立自己的供应链——成立了江西饮品中心，并提出了‘杨梅爆品战略’，聚焦杨梅这个主品类。2021年，日远在浙江创建了数字化的杨梅爆品工厂，接下来我们会有更多的产业的布局，团队从最初的3人拓展到目前的120个人，总体营收破亿。”

叶远平进一步介绍，日远饮品成立十年以来，经历了三个主要的发展阶段：第一个阶段主打“意境饮品”，主要从应用端进行研发，为客户提供饮品的系统解决方案，帮客户提供饮品的原料、操作流程培训、产品研发等问题；

第二个阶段为“定制阶段”，2019年，日远自建工厂，主要业务包括研发、配方工艺，产品形态，成为全方位定制工厂，产能增大，服务更多连锁餐饮头部企业，例如海底捞、西贝、喜家德等；第三个阶段主要聚焦杨梅爆品，并由此延伸到整个杨梅产业链。

本着服务B端的初心，10年以来，日远饮品服务了10000+餐饮门店，合作品牌500+，覆盖200+城市。叶远平称，除现有两个工厂外，日远饮品占地30余亩的现代化工厂也将于2022年下半年投产。

问及为何以“服务B端”的模式入局，叶远平表示，自己从江西农业大学食品科学工程专业毕业后，第一份工作是在一家上市公司从事饮料开发，服务百胜集团旗下的必胜客，为其打造杨梅爆品；另外，出于生产研发、销售、大客户服务等工作经验，叶远平对餐饮行业十分了解，围绕意境菜，他认为“意境饮品”具有“诗情画意”、“色香味俱全”的属性。

“所谓意境，消费者是先拍照、然后品鉴，日远选择从场景化意境饮品作为切入点，其实选择了万亿饮品赛道中的差异化细分品类，C端的品牌前期需要大量资金铺垫，包括进店费、条码费、节庆费等等，这个叫‘战略性亏损’，选择B端门槛相对较低，B端更加重视供应链，C端则更重视品牌和标准化，供应链也是核心壁垒所在。”

叶远平表示，日远并非对C端没有布局，C端目前有上千个品牌，但是真正破圈的极少，日远饮品在五年之内都会聚焦B端供应链，待供应链扎实之后，再推出零售产品。据了解，日远饮品目前日远饮品售卖的常用SKU约40个，并且会伴随顾客和客户需求以及季节时令相应推出新品。

如何构建“杨梅全产业链”

为何以杨梅作为饮品核心原料？叶远平告诉红碗社，中国杨梅占全世界产量95%以上，是具有中国特色的水果品类，全国有多个杨梅产地，日远饮品在浙江兰溪成立了杨梅数字化工厂，利用赋码溯源系统从种植、研发、生产保证源头食材的安全性，并通过全程冷链，保证杨梅产品的天然、营养和健康。

叶远平称，日远饮品今后将从两个方面拓展规模，一是渠道，成立以来一直以餐饮为主，去年增加了与茶饮、烘焙、咖啡等企业的合作，叶远平认为，这几个赛道近几年发展势头强劲。与此同时，日远也增加了新零售渠道，比如帮盒马打造杨梅产品。另外，在上海疫情期间，日远尝试做团购，也取得了不错的成绩。

日远饮品为盒马定制的饮品

第二是从销售模式上打开通路，日远将以销售分公司模式拓展更多城市的业务。目前已经成立了江西分公司，未来日远会在北京、广州、成都、郑州等地建立更多分公司，由当地总经理管理，日远不会采用传统的经销商模式，而更多采用直营或合资的模式进行销售。

关于营收，叶远平表示，2021年日远饮品的杨梅已经达到了1万吨的产能。“今年公司融资后，会建立第三家工厂，继续扩大产能，日远将进入快速发展期，营收预计会有3倍的增长。尤其在上海疫情期间，我们在江西和浙江的工厂没有受到影响，并争取了保供资格，给上海运送了大量的团购货品，比如杨梅汁和速冻杨梅，杨梅果酱等，实现了逆势增长。”

谈及杨梅爆品的营销策略，叶远平回答，首先是用“服务头部餐饮企业品牌”的背书，比如海底捞、九毛九等，日远希望通过这些标杆客户来提高日远的人气；再者是借助资本的力量，建设供应链，扩大产能；另外在产品端，日远聘请了江南大学、浙江大学的博士等专业人士参与产品研发；在宣传方面，日远也成立了品牌部，邀请到复旦大学的传播学专家进行营销策划，布局品牌战略，比如每年参加“上海酒店用品展”，借助抖音、小红书、公众号等帮客户做营销内容。

在被问及为何以重资产模式运营时，叶远平坦言，“饮品企业的入局门槛并不高，因此供应链能力很重要，仅有渠道，没有好的供应链去支撑，或者没有更好的持续的创新，企业到后面将非常难以支撑。尤其在供应链环节，日远未来要打造国际标准产业园，因此在园区、工艺、设备、技术上的投入将非常大，这貌似不符合新消费品牌的发展原理，但日远要将最难的事情做在前面。”

至于面临的挑战，叶远平也直言不讳：主要有三大挑战，重资产的投入需要更多资金，需要更多资本市场的协助；另外，日远在今年也面临和政府沟通的问题，对农户进行金融知识的培训，需要政府的支持；在原料收购方面，日远采用鲜果加工，所以不同产地的鲜果标准化也将是不小的挑战。

致力于做“餐桌饮品”头部品牌

在被问及和B端的具体合作案例时，叶远平介绍，日远饮品大部分是直接给客户做ODM代工，根据企业特征做全案定制，在客户不确定哪些品类会成为爆品时，日远饮品会提供标品，在客群偏好稳定后，再进行特色产品研发。

在叶远平看来，饮品市场是一个典型的红海市场，已经处于白热化的竞争状态，并且同质化竞争很严重。C端饮品更多的是“休闲饮品”，例如元气森林，是近几年破圈的代表性品牌，然而日远想做“餐桌饮品”头部品牌。即便是从偏小众的杨梅品类切入，全国也有100多家企业竞争，因此叶远平认为日远面临非常严峻的考验。

关于长期战略规划，叶远平透露，前期先聚焦杨梅产业，致力于成为领导品牌，成为杨梅产业的标准制定者之一；中后期发展种植产业、文旅产业，进行产业的逐步升级。

不久前，日远饮品获得了金鼎资本与上市公司嘉美包装的数千万元 A 轮投资，据叶远平介绍，本轮融资将主要用于供应链升级、技术研发中心投入、原料采收储备和营销推广。日远饮品也将在今年底进行A+融资，实现小步快跑，打造更为坚固的供应链护城河。

今年以来，资本不再“痴迷”于新消费，日远饮品能获得投资，叶远平认为主要有以下几方面的原因：一是日远发现并聚焦了一条非常有潜力的细分领域赛道——杨梅全产业链，这条赛道是千亿市场，不难达成百亿市值。杨梅是可以做四季的产品，而杨梅的收购季很短，对资金的占用会有较高门槛，借助资本的力量，容易构建垄断壁垒。

第二，日远很早就意识到了“人才“的重要性，耗时5年打造出一支优秀团队.第三，创始人叶远平深耕杨梅产业18年，拥有深厚的行业资源和人脉基础，对消费市场和客户需求有敏锐的洞察力，敢于重资产投入杨梅供应链，打造符合国家乡村振兴的国际化标准产业园，率先制定杨梅行业标准。

采访最后，红碗社问及在当下市场环境里，一个新消费品牌如何脱颖而出时，叶远平表示，“首先应该对标该赛道的国际头部品牌，制定高标准；第二就是产品，以日远饮品为例，我们会根据用户的显性需求去激发其隐性需求，比如杨梅，目前大家对杨梅的认知度还不是很高，100多家企业里，只有将产品做成企业标杆，才有可能成为头部，成为亿万个家庭餐桌的新选择。”

日远饮品此次投资方金鼎资本的创始合伙人何富昌曾在接受媒体采访时表示，他们十分看好饮品定制赛道，类比烘焙、复合调味品领域，定制商业模式也成功诞生了多家上市公司，因此饮品定制赛道同样也会诞生多个头部品牌。日远饮品注重供应链建设，具有丰富的餐饮管理经验，有很大的几率跑向头部。

嘉美包装也表示，对日远的产业投资，是公司打造全产业链的中国饮料服务平台战略的积极推进，是公司在 OBM（品牌）环节的初步尝试，嘉美期待与饮料行业的优秀企业持续紧密的合作和共同成长、分享饮料行业成长红利。