走不出江西的百神药业：平均每天“销售费用”80万

来源：解奥

2012年就开始上市辅导的“江西省中成药制造行业龙头企业”江西百神药业股份有限公司（简称“百神药业”），10年后终于出了招股书，拟在深交所上市。

作为一家成立于2001年、专业从事中药领域研发、生产和销售业务的药企，百神药业还未上市即遭当头一棒——占主营业务半壁江山的中药配方颗粒，自2022年7月1日起不再享受江西医保基金支付。

百神药业的中药配方颗粒，只在江西销售。

医保不再加持，作为国家级高新技术企业的百神药业，并没有把重心放在研发上面，而是寄希望广告宣传和渠道推广打开产品销路。

根据招股书披露的募投项目，百神药业总计6亿的募集资金中，1/4即1.5亿用于营销网络扩建及品牌建设。

除1.5亿的募资外，百神药业每年把超过营收一半的费用用于销售和学术推广，即便是在疫情最严重的2020年还花掉3亿多销售费用，相当于每天超83万，而当年的总营收不过5.5亿。

在这高昂的销售费用中，除了耳熟能详的学术推广费外，每年还有一笔上千万的“调剂服务费”，但这笔费用的构成以及用处招股书却没有任何解释披露，颇为神秘。

此外，由于百神药业自有销售人员不多，大部分推广工作通过推广服务商来完成。那么和巨额销售费用发生关系的推广服务商有哪些？是什么背景？招股书中也没有做任何披露。

中药配方颗粒前途难测

中药配方颗粒指由单味中药饮片经水提、分离、浓缩、干燥、制粒而成的颗粒，在中医药理论指导下，按照中医临床处方调配后，供患者冲服使用。

招股书披露截至到2021年的数据，中药配方颗粒在百神药业所有产品中的比重达到57.54%。

虽然募投项目的最大头是中药配方颗粒的扩产改造项目，显示百神药业对中药配方颗粒信心满满，但实际上却可能是今后业绩的最大败笔。

招股书披露，百神药业的中药配方颗粒产品目前均在江西省内实现销售，共计402个中药配方颗粒产品纳入江西省基本医疗保险支付试点，覆盖江西近300家二级及以上医疗机构。

这里有个历史背景。

我国对中药配方颗粒曾实行严格的试点制度。

2001年颁布的《中药配方颗粒管理暂行规定》将中药配方颗粒纳入中药饮片管理范畴，2001年至2004年间，有六家药企经批准成为中药配方颗粒试点生产企业。一直以来，我国仅这六家企业具备国家级中药配方颗粒试点生产资质。

也就是说，国家层面认可的在全国销售的只有这6家药企，像百神药业这样的就只能在本省销售，类似地方保护主义。这就解释了占百神药业销售大头的中药配方颗粒，范围只在江西，只进江西医保。

2019年，《国家医保局人力资源社会保障部关于印发〈国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录〉的通知》（医保发〔2019〕46号）、《江西省过渡期保留药品目录》等文件发布，根据规定百神药业的中药配方颗粒自2022年7月1日起江西省医保基金不再支付。

后面还进不进医保，要经专家评审。

现在有省份陆续出台医保支付政策，但还没开始集采，百神药业也在积极布局江西省外市场，力求早日实现该品类的跨区域经营。

但业内都了解，中药配方颗粒的地域性非常强，非当地的很难进得了当地市场。在国家层面，中成药和中药配方颗粒不在国家集采的范畴。

根据招股书，百神药业近三年的净利率分别约10.77%、14.64%、18.19%。合并资产负债率近三年是47.90、33.51、27.68，招股书解释这主要与公司应收账款持续增加、公司偿还对外借款、流动负债及利息支出持续下降以及业务规模扩大净资产持续增加有关。

另一方面，百神药业的应收账款金额逐年增加，价值分别为近1.7亿、2.2亿和2.7亿，占同期营收的32.48%、39.41%和43.09%，应收账款的周转率次数在逐年下降，近三年分别是3.47、2.72、2.41.

现在对百神药业来说，如果没了医保的加持，中药配方颗粒的前景是明朗还是迷茫？此时募资2亿扩产是要打水漂还是为了套现？

高额销售费里的神秘支出

2019年-2021年，百神药业营收分别约5.2亿、5.5亿、6.3亿，2020年与2021年营业收入同比增速分别为6.72%和13.55%。

销售费用的比重，每年都超过营收的50%，且逐年增加，而且远高于同行业销售费用占营收比重的平均值。

百神药业称，公司销售费用总额持续增加，主要是由于公司增加了学术推广力度，造成市场及学术推广费有所增加，该变动与公司业务规模增长情况基本匹配。

百神药业称，在直销与配送经销模式下，需承担产品的推广宣传费。由于药品的用药需求很大程度上受医生与患者对该药品的认知程度影响，因此需要向医生、患者等人群开展市场推广活动，及时传递药品安全性、有效性的研究成果，让医生和患者认可药品的差异化优势、认识药品带给患者的利益。

推广活动主要包括学术推广会议、市场调研、线上推广等各项活动。

其中学术推广会议包括各类学术推广会、科室会、营销策略会，目的系向一线医务人员、经销商介绍产品特点、临床使用方法等，使其能够及时了解产品信息，了解产品的作用机理等。

从招股书可以看到，除中药配方颗粒外，百神药业另外主打的活血止痛胶囊、蛇胆陈皮口服液、健脾八珍糕等中成药产品也是多年的老产品，究竟需要怎样的学术推广让医生和患者每年或者每天都认知一下卖了多年吃了多年的老药？

学术推广之外，在销售费用的明细里面，有一项是“调剂服务费”，也是呈逐年增长的比例。

这笔钱具体指的是什么调剂？又是由哪些明细构成的？招股书里没有更多披露，成为迷之存在。

此外，由于百神药业的销售人员人数过少，大量的推广工作主要通过委托推广服务商来进行。

关于推广服务商要做哪些工作内容，怎样开展工作，以及要反商业贿赂承诺等，招股书披露得很详细。每年经手着数亿元的生意往来，但具体的推广服务商名单招股书却没有只字披露，只是来了一句总结，“报告期内公司市场及学术推广费合法合规。”

最大供应商行贿拿到GMP认证

除了推广服务商，百神药业对于客户、供应商、关联交易的名单都做了披露。

近三年的供应商名单中，亳州蜀中药业有限公司、安徽蜀中医药有限公司每年都是第一位，且采购金额逐年上升。

安徽蜀中医药有限公司是亳州蜀中药业有限公司的二股东，两者的实控人均为田中和。这个蜀中医药公司的GMP认证是行贿得来。

裁判文书网一份安徽省利辛县人民法院对郑如海受贿的一审刑事判决书显示，郑如海在任亳州市食品药品监督管理局药品安全监管科科长之职时，2011年10月份收了田中和2万元，帮助安徽蜀中医药有限公司在安徽省食药监局核发药品GMP证书中提供帮助。

之后在2012年春节、2013年春节、2014年春节田中和分别送给郑如海人民币5000元，共计15000元，以感谢对公司的帮助。