背靠国内市场，三一重工与日本小松激烈争夺东南亚

在东南亚国家的工程机械市场上，日本小松集团正在同中国三一重工集团展开角力，在长期被小松视为“大本营”的印尼，两者目前的市场份额相当接近，这引起日媒注意。

据《日本经济新闻》6月29日报道称，面对中国企业通过价格优势来争夺市场份额的战略，小松集团推出了混合动力产品，试图通过燃效性能更高、更加低碳的技术，抵御中国企业的冲击。

由于印尼是世界最大的镍生产国，是发展新能源的战略必争之地，近年来，中国资本加大了对印尼镍矿的投资，这也带动了采矿和工程机械设备市场的发展。客观上，由镍矿开发和基础建设项目带来的大量需求，成为中日工程机械厂商激烈竞争的赛场。

混合动力有助于减少油耗，日本小松网站截图

混动vs低价，中日工程机械供应商鏖战印尼

印尼基建活动兴盛，拥有东南亚最大的工程机械市场。长期以来，它也是小松的“根据地”。但是伴随着三一重工近年海外业务的拓展，两者市场份额差距正在不断缩小。去年一季度，三一重工的市场份额为21％，已经逼近小松的22％。

《日本经济新闻》评论称，“包括印尼在内的东南亚曾是小松的地盘，如今这种地位已不再安稳。”

为了应对三一重工的冲击，小松已经开始在印尼销售混动液压挖掘机。它们配备了小松自主开发的混动系统，在机械臂、驾驶室等车身部分左右回转时，该系统会利用减速时产生的能量产生电力，并且存储于蓄电装置中；在出现回转操作时，会使用储存的电力。

据预计，2022年度东南亚工程机械需求将同比增长20%，达到约4万辆，其中印尼就能占到一半。印尼还是世界上最大的镍生产国，纯电动汽车（EV）电池对镍的需求日益升温，也让印度镍矿开发的工程机械需求水涨船高。小松希望能够守住市场份额、把握这一商机。

根据计划，小松自2022年春季起已经开始了混动产品在印尼的销售，他们将向镍矿开发商推销其产品。小松方面认为，在镍矿生产中，机器挖掘矿石并将其装入翻斗车，此过程中的左右回转动作很多，混合动力能够有效提高燃效。

一款畅销的30吨级混动挖掘机，其价格约为每台数千万日元，这比普通的柴油动力液压挖掘机高2-3成。但小松社长小川启之表示，“如果考虑到目前燃料费上涨的因素，挖掘机价格上涨的部分可在数年内抵消。”为了提高产品吸引力，小松还将新建多处维护基地。

中国工程机械企业正在逐渐走出去图源三一重工

在《日本经济新闻》看来，三一重工能够向小松发起冲击，身后有两大优势。

其一，通常来说，三一重工、徐工等中国厂商的产品，同比日本和欧美厂商可以便宜2成。这背后一大原因是中国国内市场坚挺。长期以来，可观的利润为中国厂商在开拓东南亚市场时提供了支撑。

中国厂商可以提供贷款购买挖掘机零首付、3年分期付款免息等优惠措施。这提高了对当地客户的吸引力，一些原本使用日本机械的客户改用中国产品；对于经销商而言，中国厂商能开出比日本厂商更好的条件，一些日本企业的长期业务伙伴在流失。

其二，“一带一路”倡议让东南亚基建项目兴起。客观上，这带来的增量订单，也带动了中国企业的销售能力。报道称，连接印尼首都雅加达和城市万隆的高铁项目，就使用了500多台三一的工程机械。

去年三一重工在亚澳区域销售额增长93.5% 年报截图

三一重工发布的数据显示，去年前11个月，其挖掘机海外累计销量超20000台，累计海外销售额突破100亿元，两项数据均创造国内工程机械行业新纪录。从全年水平来看，三一重工主要产品海外销售，均实现了高速增长。

分产品门类来看，去年三一重工挖掘机械实现海外销售额107亿元，同比增长101%，在印尼、泰国等15个国家市场份额第一。此外，混凝土机械71.1亿元，同比增长24%，起重机械40.9亿元，同比增长137%，桩工机械等其他产品29.5亿元，同比增长121%。

有机构表示，三一重工等企业正从国内龙头迈向国际一流，其海外发展态势不容小觑。

东吴证券研报认为，通过对比主流厂商产品参数可见，三一重工已接棒全球第一产品性价比地位，随着优质服务竞争力出海，叠加国产零部件配套+数字化助力弯道超车，本土龙头将向全球龙头蜕变。该团队预计，2030 年三一重工全球挖机份额将达到 30%。

中泰证券最新研报认为，伴随着国际化战略的持续拓展，三一重工海外业务有望保持快速增长，未来三年海外收入占比有望达到50%左右，有望跻身国际一流梯队。

《日本经济新闻》指出，在发达国家市场，比如美日欧，中国企业尚未构成明显威胁。但是在印尼、泰国等东南亚市场，中国企业追赶态势明显，小松希望将混动产品打造为对抗中企争夺市场份额的王牌。

在东南亚采矿业打环保牌，前景几何？

在2008年，小松率先向全球市场推出混动工程机械。围绕日本和欧洲，小松已经累计销售了5000台以上的混动产品，30吨级液压挖掘机销量的4成为混动款。自2021年下半年起，小松在中国也启动了混动挖掘机的销售。但它此前一直没有在东南亚正式推广混动工程机械。

小松当下在印尼推出混动款，是想扩大产品差异化，博取同中国企业的竞争优势。

此外，也有两个现实因素：

其一，东南亚等新兴市场，环保意识正在崛起。印尼政府提出目标，到2060年实现温室气体净零排放的“碳中和”。混动乃至电动产品，在可预见的未来都更加契合当地政府的政策导向。

其二，受供应链、通胀等问题影响，燃料成本以可观的速度在上涨。小松认为，在性能上，混动产品和传统柴油产品的差距已经缩小，即使混动款设备本身现在贵了一点，但燃油等方面省下来的成本，未来也可以将它追平，这会带来商机。

值得补充的是，小松等日本工程机械厂商，正在围绕小型挖掘机，推出纯电动型款式。小松开发了采用本田可拆卸式电池的340公斤级小型电动挖掘机，今年春已面向日本国内出租；日立建机本月在欧洲开始销售新款5吨级小型电动挖掘机。

不过纯电动工程设备目前的局限也很明显：价格太高，甚至是柴油发动机型的2～3倍，就连发达国家也大多通过租赁来尝试；工程机械多为山地作业，充电难、电池带来的持续工作时间短也是难题。纯电动机械设备的普及，仍将取决于技术突破和电池价格下降等因素。

因此，在工程机械差异化竞争方面，混合动力依然是小松等日本企业的主流，美国卡特彼勒等企业也选择的是同一路线。

值得一提的是，三一集团和山河智能等中国企业，在十年前已经推出了各自的混合动力挖掘机；去年4月，山河智能旗下的首台纯电动智能挖掘机下线，国产工程机械零排放已经实现。未来各国厂商之间、不同技术路线之间的竞争必然更加激烈。

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