王昕导师：一场成功的招商会究竟是怎样诞生的？

当今社会，随着产品时代的逐渐远去，面对竞争激烈的市场和过剩的产品，无数企业不得不紧随时代潮流，开始直面企业项目和产品存活的重难点：招商。
众所周知，好的产品不一定对应好的销量。而对于企业而言，想要获得销量，就必须解决渠道问题，只有打通了渠道，自己引以为傲的产品和项目才能真正在竞争激烈的市场里活下去！
而打通渠道的主要手段就是招商，可以这么说，一场成功的招商会，对于企业的新产品，新项目的顺利开展，起着至关重要的作用。一场完美的招商会，可以让企业的沟通一次到位，更能让成交业绩翻番。收人！收钱！收心！已经成为企业势在必行的一件事。
想要办好一场招商会，就需要知晓招商的逻辑。只有掌握了招商的核心命脉和关键，招商会才会达到事半功倍的效果。

招商的过程中，分为招商会前的准备工作（简称会前）、招商会进行时（简称会中）、招商会收尾成交动作（简称会后）三个阶段，下面我们将会从招商会的三大阶段及具体流程进行详细阐述：

会前

招商会取得成功的关键，就是看企业招商会前的准备工作做的到不到位，只有做到各部门通力合作、协调一致、充分准备才能保证招商会的顺利召开。
同时，招商会会前的准备工作也需要稳步推进，企业需要以邀约率、渗透率、分享率为核心，从明确招商对象、精准策划主题、确定招商目的等12个方面进行招商会前的一系列准备工作。
首先做好用户画像，明确您要找到的客户特征。客户邀约的精准决定了最终的成交率，一旦邀约的对象不精准，即使招商项目或产品与招商政策再精彩，再优惠，后期转化成交率也会大打折扣，所以一定要先了解用户画像，邀约精准客户。
企业在招商的标题撰写方面也要下足文章，标题一定要能吸引眼球，能点燃代理商激情，能吸引用户关注，标题内容也一定要与招商主题息息相关，不要胡乱吹嘘，无根据的夸大。
需要注意的是，在对核心客户进行会前邀约时，需要掌握一些技巧和注意要点，并且邀约需要从多个渠道同时进行，比如：电话邀约、上门送函、发邮件等形式。邀约之后，客户资料提交给本次项目的总负责人进行客户分析，之后主讲人根据目标受众调整话术，其所有内容要针对客户需求引导成交来进行宣讲。

会中

招商会的会中工作重心在于提高到场率、感动率、开单率，想要做好招商会的会中工作，企业需要做到以下几点：
首先，企业需要做好内部员工激励，再次现场激发每一位参与招商会的对接人员感受到这场会议的重要性和自己的使命感、责任感。
其次，企业需要重视员工的情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。
最后，企业对于人员具体分工和补位要明确，将招商会会中每个环节都责任到人，力保每一位人员都全力以赴做好自己所负责的环节。
招商会开始进行时，企业需要做好签到、引导入场、预热与调查等工作，确保招商会能够顺利推进。
会议开始后，专业的灯光组需要配合主持人进行现场氛围的调动，同时各部门成员也要以最饱满的热情坚守在各自的岗位上。
同时，专家团队也需要对产品进行重点讲解，不断与客户互动，互动的同时也需要适当的做一些有奖问答。
而作为招商会中的重要环节，核心客户发言的优势在于老客户现身说法，说服新客户，推动现场犹豫不决的顾客向成单迈出坚定的一步。这一环节要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识和了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。

会后

招商会的会后工作重心在于提高回款率、转介率、复购率。想要做好招商会的会后工作，企业需要以会后黄金 72 小时追单、会后总结、回款和售后服务这四个方面来进行。
招商会结束后，企业需要重点把握会后的黄金72小时，对还在考虑的客户进行追单，通过各种办法了解他的抗拒点趁热打铁，现场没成交不代表不会成交，会后及时跟踪尤为重要，及时沟通未成交的原因、顾虑，解除抗拒点，发送已成交客户的相关案例、感悟和收获。
对于一场成功的招商会，会后总结也很重要。会议总结内容一般为：通报销量、到会人数，并对销售冠军、到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。
与此同时，会后还需要总结经验和数据：比如邀约人数成交比例，成交金额追单情况等等，及时组织会后的总结和流程修订，做好复盘，及时调整。
回款方面也是重中之重，需要按照签订协议指定的时间内及时确认回款。
尤其注意的是！企业一定要对已购买产品的顾客进行售后跟踪服务，指导他们使用， 并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产 品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。

总结

注意了！做完以上三个步骤，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客等等，直至下一轮会议营销开始！
会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：
会前部分：陌生顾客→意向顾客→重点顾客
会中部分：观望顾客→带动顾客→购买顾客
会后部分：使用顾客→忠诚顾客→员工顾客