在150多个夜市，光良找到了新的餐饮终端拓展模式

光良实现了品牌塑造和市场布局上的“双轮驱动”。

文｜云酒团队

从晚上八点开始，甘肃天水上亿广场的夜市大排档就逐渐热闹起来，九点多基本每家店就已经爆满，人声鼎沸。即便不是最繁华的市中心，但一座城市的烟火气和饮酒氛围，已经在这里体现得淋漓尽致。

日前，“我在夜市喝光良”活动西北首站走进天水，联动上亿广场17家餐饮店开展现场品鉴。短短两个小时，超3000位消费者参与抽奖活动，线上线下共送出1400瓶光良酒。

活动现场，光良元素随处可见，活动展位、代言人邹市明海报、产品展示、活动横幅、玩偶广告……甚至连店员的围裙也印着“我在夜市喝光良”，对于每桌客人，光良都会提供美酒免费品鉴。

每至一处，光良都会邀请当地人熟知的抖音红人现场直播助阵，此次天水站的直播间收获了14万点赞，2.4万人次观看直播。

在到达天水前，这样氛围感拉满的“光良之夜”已经举办153场，走过四川、安徽、河南、河北、湖北、甘肃、陕西、宁夏、青海、新疆、福建、广西、江苏等十几个省份，联动餐饮终端3500+，与线下近6万消费者亲密接触、深入互动，线上观看人次更是超过120万。

一直以来，光良都只做有效努力，从不做无用功。

作为光良2022年全新市场活动IP，“我在夜市喝光良”开创了一种新的餐饮终端拓展模式，更为光瓶酒找到了“再靠近消费者一点”的新方式。

“以前没有过，推广效果很好”

“以前没有跟其他酒水品牌有过这样的合作，比如店内搭横幅、网红探店等，跟光良是头一次。这样的宣传力度比之前一些品牌力度要大。特别是上亿广场周五人流量很大，我感觉推广效果很好。”

新大漠红柳烤肉餐厅是光良合作的餐饮店之一，不少食客是被活动吸引而来。老板马广智表示，以前是和其他光瓶酒品牌合作，2020年12月份开始卖光良产品，“光良品质好，后来成为我们的主推产品。目前卖得最好的是光良19和光良39，光良59正在积极推广。”

在“郭场火锅鸡”店内，一桌食客如果是四五个人，至少要喝两瓶光良，不少人都是店里的常客。当然，现在也成了光良的常客。

“这样的推广方式很接地气，很有人情味、氛围感，之前没有过。跟光良的合作主要是从今年5月开始，之前合作的品牌有好几个，现在感觉光良这几个产品的包装设计都很有个性比较独特，能给人留下比较深的印象。”老板张瑞奇说道。

虽然光良产品在店里上架才一个多月，但被“点名”的时候却非常多。很多消费者喝过一次之后，往往会进行复购。

现场有消费者表示，“吃夜宵时间都比较晚，喝晕了第二天起不来，但光良喝完第二天很清醒，而且度数、口感喝着都很好，价格也合适，像我们几个朋友一般就是喝光良59，经常来这儿吃，一来就点光良。”

对于多数白酒品牌来说，大西北市场都是一块难啃的骨头，但光良在当地的消费氛围却很好。新疆之外，天水是光良在西北市场的第二大样板市场。此次活动虽然只有两小时，但足以让光良收获一批实实在在的忠实消费者，他们未来有望成为光良在当地消费者群体中的“意见领袖”。

光良又开创了一条新路

夜市大排档，要的就是舒服自在，用光良的话说就是“不装”，所以活动的名字也简单直白。

“不装”的光良，走进舒服自在的夜市大排档，找到了光瓶酒与餐饮终端、消费者之间沟通的方式。

一方面，“我在夜市喝光良”，没有局限于如何把产品卖进餐饮店，而是直接带动餐饮店的动销。自上市以来，光良就深知，铺货固然重要，动销才是王道，其每个市场动作都是围绕真实的动销。直接面向C端，帮助经销商和终端实现产品流通，最终整个销售路径才能良性运转。

另一方面，相比于盒装酒，光瓶酒是更需要同消费者进行“对话”，消费者对自用的光瓶酒也会有更强的品牌黏性和惯性。

而“我在夜市喝光良”，凭借创新的白酒地推形式让白酒消费者与餐饮场景重新认识了光良品牌，并进行了有效的产品体验。

如果要从“我在夜市喝光良”提炼出一点光良之道的核心逻辑，那依然是“站在消费者角度去思考”。

光良酒销区负责人及经销商表示，“光良酒所做的夜市活动，在白酒行业是一次试验，而这个试验是成功的。直播探店+免品活动吸引了众多餐饮商家的兴趣，也打开了消费者的好奇心，常规免品会面临抗拒心理，但是直播互动让消费者放下戒备，同时餐饮店在直播间进行联动宣传，也是光良酒深度绑定场景的有效方式”。

“我在夜市喝光良”启动之前，“一桌好饭”已成为光良重要的市场IP，后者的主要覆盖人群，最开始就是各行各业最普通的工作者，其主要功能是品牌打造、品牌价值理念的传递。

而“我在夜市喝光良”更深度走到一线餐饮市场，直接与消费者面对面，不仅开创了一种新的餐饮端拓展模式，更找到了光瓶酒品牌培育消费者的新逻辑。

可以说，“一桌好饭”和“我在夜市喝光良”，实现了光良在品牌塑造和市场布局上的“双轮驱动”。

整体来看，光良上市的第一年就以黑马之姿实现了全国化布局，而现在，光良正在把全国市场做深做实，成为消费者的高频之选。虽然并未坦言，但光良的目标显然是要成为各地市场的光瓶酒头部品牌。

参与到此次“我在夜市喝光良”（天水站）活动中，云酒头条（微信号：云酒头条）在现场看到了光良之所以成功的重要原因。

与西北大区负责人葛翔交谈时，他表示，“西北很多名酒光瓶酒进来后走不过6个月，这6个月是他们做渠道组团队的时间。能挺过前6个月，就能在西北市场做下来，做不下来主要是人的问题。”

虽然活动规模不大、难度不高，但是光良团队展现出来的协作性、高效率、执行力却是极致的。厂家与经销商、经销商与终端之间，关系密切且平等，他们拧成一股绳，团结、积极、活跃、高效、坚定。

无论是光良自己的团队还是经销商，身上都透露着很明显的气息——相信，或者说自信。他们明白自己在做一个好品牌，在做几款好产品，在走一条正确的路，并且看得到前景。

这种气息，是一家良性成长中的酒企应该拥有的，也是一家优质、优势酒企必须拥有的。