张同学首场带货直播：不希望在流量爆发时去变现

97个作品，粉丝1903 . 2万，获赞1.1亿，这些庞大的数据缘起于一个东北小村庄。

最火的时候，张同学家的院子里覆盖着层层积雪。他戴着红色塑胶手套，蹲在冬天的河边漂洗衣服，再用单轮小车把一大盆衣服拉回家，晾起来的时候，衣服已经冻成僵硬的形状。更远的一些镜头里，是枯藤，以及蓝天。这个视频点赞量是187.8万。

一个小院，一个东北炕头，一口大锅，一首动感的背景音乐，勾勒出东北农村的日常生活图景。

去年11月中旬，张同学的粉丝还不到5万，半个月之后，这个数字变成了1100万，“全抖音都在刷张同学”。和关注一起涌来的，还有质疑声。散漫的农村生活，背后团队揭秘，张同学真实身份，这些话题常炒常新。

半年多时间过去，张同学的视频背景已是满目青绿。有时，他会换掉令人上头的背景音乐。不争的事实是，张同学的视频点赞量有所下降，流水账式的日常生活记录，似乎遇到了创作瓶颈。

人们一直在等，这个千万粉丝达人什么时候开始走上常规道路——直播变现。张同学在准备这次带货的过程中回应：爆发式的流量，“容易出事”，他想做一个稳稳当当的人，就像在《一个俗人》里唱的一样。“张同学确实是个俗人，但俗人他也有雅的一半，比如君子爱财嘛取之有道吧，看你怎么去控制这种欲望吧。”

6月25日下午1点半，辽宁营口大石桥市松树村，气温32摄氏度，张同学穿着黑色体恤，坐在大叔家后院开始直播，背景里不时有汽车驶过。

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作为抖音里具有代表性的三农创作者，这是他在抖音电商首次直播卖货，辽宁的营口大米、大酱、裙带菜等农特产都上了他的直播间，还有一些东北当地企业的产品。

开播带货5分钟，其直播间在线人数就突破了10万。数据显示，3小时的直播带货中，张同学共卖出农特产9.1万单。他和团队用了几个月时间筹备这些货品，希望人们在直播间里关注到的，不仅是张同学本人，还有这些家乡的农特产和企业。

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成名之后的生活

新京报：成名之后，你的生活有了哪些变化？比如去年12月份的时候有很多粉丝和媒体来访，现在还会有很多吗？

张同学：我现在住别人家，因为小院正在改造装修，真的没地方住，现在也是租一个农家房住。12月份之前那个阶段可能天天忙于创作，感觉挺累，压力也挺大的。从那个时候热起来以后，现在我感觉压力更大了，针对创作这块，很多方面的内容需要改进，也要思考流量怎么能持续下去。我最开始拍视频的时候是日更，一天更新一个，可能坚持了一个多月吧，最近更新的速度慢一些了。三天更一期或者五天更一期。有时候也会认真看私信和评论，比如有粉丝发私信说，张同学为什么还不更新呢？其实我觉得可能创作也达到了瓶颈。解封以后也有很多粉丝来，有的粉丝来了，还会带点食材找大叔给做个菜，坐在一起吃个饭，然后拍一个视频或者照片，感觉挺好。去年12月份的时候还有江苏的粉丝开车来找我，现在附近的粉丝来的多一点儿，比较远的来不了。

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新京报：你的团队有变化吗？现在多少人加入你拍摄视频？给村里带来了哪些变化？

张同学：人多了一点。最开始拍摄的就我跟二涛，现在也有一些志同道合的人加入进来，团队现在可能人会多一点，能有十几个吧。有做商务的，有专门拍摄的。村里对我的看法也有转变，从原来对自媒体平台不是很了解，到现在可能说张同学还能做得这么火热，还有很多人慕名而来。火了之后，有时候也想为村里做点事。我的家人最开始就挺支持的，现在都觉得真挺满足，挺知足的。现在的生活真的比以前好了很多，通过拍短视频也赚到了点钱，所以自己家的生活相对以前肯定会好一些了。

新京报：在短视频拍摄和创作方面，你有了哪些新的心得体会？看你还换过音乐，目前的点赞率好像比之前有所下降，你觉得原因是什么，你做过哪些尝试？有创意枯竭的时候吗？

张同学：这个真的有。我没事的时候也看了一下自己的视频，我现在就是一听到原来那音乐其实我挺闹心的，创作真的达到了瓶颈期，虽然每一集都想办法有一些新的内容和思路注入，但是拍完以后感觉还是像原来那样，有点千篇一律，那粉丝也会出现视觉疲乏。我感觉突破自己真的是非常难的一件事，所以这段时间也在不断地去总结，接下来也想做一些新的内容和题材。其实也有计划，7月份想拍一个小短剧那种的，像连续剧一集两集三集的应该能有个十几集。

以后原来那个背景音乐可能会用得很少吧，会尝试用其他的一些配乐，这样的话可能会有一些新鲜感吧。因为去年那种内容和那个背景音乐，它应该属于2021年的事了，我感觉2022年应该有一些新的题材。

确实最近点赞或者播放量，是有所下降，通过这个我也能看出来，我的视频已经不是像去年那么有热度了，千篇一律它就不能长久。我在最近这3个月吧，我天天都在想这些内容应该怎么去改变，可能有些视频拍得自己都感觉好像没有那个感觉，没有那个劲儿，没有原来那种灵魂。粉丝也会给我一些好的建议，张同学这个拍摄手法赶紧换吧，内容赶紧换吧，要不你这个热度要下去了等等都会讲。

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稳稳当当直播带货

新京报：今年1月你第一次直播，但是没有带货，你说不能“冒进”，当时是怎么考虑的？

张同学：平时在平台上也能看到带货的主播，带一些什么样的货，这个我也会考虑。因为我的账号属性本就是三农，可能推荐农产品或者农产品深加工的标准化的产品还是可以的，其他的可能不适合。带货首先得考虑质量能不能过关。还有就是价钱方面，因为现在全网我感觉卖什么产品价格都比较透明，所以一直也没有说去带货，盲目地去卖货。我个人倒不觉得错失了什么机会，可能去年的时候我心里有数，去年开播估计人气应该会更多一些，流量会更大一些，现在可能流量会平稳一些吧。

但是我感觉针对带货这块，你就应该平稳一点儿，我本人性格就这样吧。就是不希望在爆发式的流量比较大的时候去变现，顾及不到的地方容易出事。越是风口浪尖的时候，我感觉稳稳当当的这样正好，可能走得更长久一点了，就更远一些吧。

新京报：你曾经说想通过自己的影响力，把家乡的特产卖出去，是什么样的机会决定在今年6月开始直播带货？

张同学：可能季节是一个原因，特别东北嘛，这个季节往后可能农产品会更丰富一些。因为农产品质量把关很难，就是打个比方，可能你在直播间里介绍苹果，可能全都这么大，但是实际发货他不能保证每一个苹果都这么大，有大的有小的，农产品都是这样的，所以农产品的把控可能会很难。接下来也许会选择，做成深加工的标准化的农产品，就是能让初级农产品增值。

新京报：农特产很多是非标品，品控向来是大众关注的焦点，这次直播带货你做了哪些准备？

张同学：其实从这几个月就开始准备了，每一个品真的是亲自去跑亲自去看，亲自到厂家去了解情况，就算一个东西挺好吃，包装价格也挺和合适，但是你也要去厂家看一下。

包括厂家的规模、生产、仓储怎么样啊，或者售后物流都怎么样，各方面都得去看，我哥和我弟基本上回来很少，基本上都在外边跑，如果选不好或者是价钱没有真给消费者带来实惠的话，那就违背初心了。

过程中，抖音电商“山货上头条”项目组的人也一直在和我们沟通，第一次带货没有经验，他们前后也在帮我们把控产品的质量、发货售后还有直播当天的一些筹备。首场的商品，平台也给了货补。

新京报：有哪些农特产是你特别想要推荐的？价格上有优惠吗？

张同学：基本上首场全都是咱们辽宁当地比较有代表性的一些产品，比如营口大米，营口大酱都是比较有名，再就是一些海产品，因为咱这边都是靠海嘛。

我比较有感触的是，比如大石桥永安镇有一个酒厂，因为这个酒是从去年12月份的时候，他们就跟我有过联系，我想他那个厂子也挺大，酒品质挺好，就是销售稍微有点问题。他们这个厂子现在基本上每年都不敢满负荷去生产，现在他们这个厂子接下来能不能运作起来，真的是靠这些酒能不能销售出去，在永安那个地方，如果这个企业能运转起来，有很多人在那里上班，也可以带动很多就业，所以我会尽力去帮他们。作为一个主播，带货佣金我感觉不是什么秘密的事儿，我的佣金会稍微少收一点，那产品的价格它就会下来，起码消费者他也能得到一些实惠。

新京报：你注册成立了自己的农业发展有限公司，这个公司目前开始运作了吗？有什么规划？

张同学：其实这个公司弄完以后一直都没动，一直也没运作，因为从最开始的时候，我就感觉弄个农业公司，后期肯定会有用，那个时候是我爸和我一个朋友，他们说得弄一个这样的公司，所以才创办的，但是一直也没用。

新京报：这场带货你的个人收益如何分配？

张同学：其实首场直播，我个人感觉收益可能不会太高，因为本身从最开始对接商品，我对佣金就没有什么要求，谈得比较低，首先还是追求品质。我会把这场个人收益拿一部分出来在辽宁做本地的助农。

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“《一个俗人》很符合我的经历”

新京报：粉丝的声音其实都很肯定你，比如说你火了之后没有飘，没有直播，没有带货，这次带货你担心大众的看法吗？成名之后就变现的质疑你怎么看？

张同学：这种质疑的声音肯定会有，然后我就是只能在品质方面把好关吧。你带货我感觉没毛病，但是你卖这个东西能不能对得起自己良心，我感觉这个是最主要的。也不能忽略网友的声音，看情况吧，因为有些事不可控的因素比较多。也许大家就反感你带货，或者你就压根不适合带货，这些都有可能，那以后也许就不触碰这个东西，那你就换种方式呗。直播间里的主播，有的可能很有激情，有的搞笑一点，有的可能会沉稳一点，佛系的卖货，各种各样都有，我肯定会有一种更适合我的风格吧，介绍得细致一点，踏踏实实的可能更加适合我。

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新京报：你前后推出了《一个俗人》《心中的光》两首歌，歌曲的创作录制过程有什么特别的故事分享吗？你最有共鸣的歌词是哪句？《一个俗人》这首歌能代表你内心的自我认知吗？

张同学：第一首歌的时候，是去年12月份，北京一个搞音乐的，他发了一首歌说张同学有没有唱的想法，当时我真的没那个想法，但是我听完那首歌以后，就是感觉歌词特别适合自己，当时就有那种画面，听完一遍以后我第二天直接订票过去把这个录好了。《一个俗人》确实很符合我的经历。《心中的光》包括现在有时候在创作或者闹心的时候，真的需要那么一束光来照亮自己，给自己一些新的思路和想法，一路坚持走下去，能让自己看到未来。我最有共鸣的歌词是“稳稳当当走好每一步”。张同学确实是个俗人，但是俗人他也有雅的一半，不能全都是俗气的，对不对？比如君子爱财嘛取之有道吧，没有钱不行，看你怎么去控制这种欲望吧。

新京报：你如何看待“守住初心”？未来打算如何发展？

张同学：其实我最开始接受你采访的时候，我也讲过我的初心一直也没有变过。那时候我刚开始回村里来，我就想直播间做到200人，把马路两旁老百姓卖的农产品把它给销售出去，那时候就这么简单的想法，一路走过来，到现在还是可能想法会变得更大一些吧。因为有时候农产品呢，比如说豆角刚摘下来，打完包装，可能质量保证不了，可能会出现问题，所以现在会想如果要是农产品给它深加工以后呢，它会增加附加值，我感觉这样能形成标准化。

除了尝试电商带货，未来我个人一直想要做的事儿，真的想拍一部短剧，这个想法也在落实去做。第二也想做一个孵化基地，就是能教更多的人拍摄或者是制作内容，帮助更多的人做账号，这也是我接下来的一些规划。

最近我也在打造我的小院，基本上我前两个视频已经拍完了，关于怎么改造小院，大概框架基本上都拍出来了，还是会从里到外的都会更新一下，会达到新农村这种面貌吧，像以前那种老院的感觉可能会很少了。我从去年的时候，就想通过一些视频一点一点去改进，盖一个小凉亭，养鱼池，以后也想在这个小院去养老。

文/朱清华 编辑 陈晓舒 校对 吴兴发

值班编辑 古丽