复市23天，上海酒商活过来了？丨一线调研

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无论怎样，至暗时刻已过，曙光就在前方

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

在经历最长疫情封控期后，停摆 3 个月的上海酒市逐渐有了生气。

“恢复的还行，解封不到半个月，已经有了三四百万的销量。 ”醇运供应链管理（上海）有限公司销售总监曹智勇告诉酒业家，尽管上海餐饮尚未恢复，但因为客户对醇运品牌依赖度较高，其销量已近乎恢复正常水平。

“随着疫情日益好转，酒悦优品各版块的销售情况已基本恢复到往日水平，甚至在商超和招商板块，已经超过往年同期销售。 ”酒悦优品供应链管理有限公司总经理张俊笑着对酒业家说。

“我们因为做的是团购，所以恢复特别好。 ” 法国普瑞斯酒庄庄主江小玲 对酒业家表示，上海 “解封”没多久，她便顺利清空了一个货柜。

从 6 月 1 日 算 起，上海 “解封”已有 2 3 天。 在这“ 全面有序复工复产复市 ”的 23 天里，上海的酒商们正在积极走出疫情的阴霾，努力抢回失去的 3 个月。 酒业家在走访中发现，虽然有部分上海酒商在解封后恢复得较好，但有更多的酒商仍处于焦虑之中，他们面临着新的挑战，思考着突破的路径。

“园区一切如旧”！

6 月 1 日，在上海复工首日，米客米酒创始人姜巧云在微信朋友圈这样写到，并附上 6 张园区的照片。 回到阔别 73 天之久的园区，姜巧云感慨万分，喜悦之情溢于言表。 不过，姜巧云的喜悦并未能持续太久。

“餐饮堂食还处于停滞状况，这一块我们的销售可以忽略不计； 商超、便利店虽然正常营业，但有着保供的任务，酒水销售并不乐观； 电商渠道随着仓库解封恢复运转，但线上占比较小，只有 20% 。 ”姜巧云告诉酒业家。

米客米酒的核心消费场景是佐餐轻饮，一人食、两人饮，三到五人小聚，线下的一些到家场景和餐饮渠道对米客米酒来说非常重要 。 但在如今的上海，堂食与居家聚会场景尚未完全 “解封”， 核心消费场景 严重缺失 。

“比起‘封城’状态下要好很多了，起码现在电商能够发货，商超、便利店也有一些量，之前是什么都做不了。 ”姜巧云苦笑着说。

“复工后，我们迎来了一阵订货小高潮，这些天一直忙着给各地的分销商发货。 ” 上海云酒仓总经理张海啸 告诉酒业家，尽管订单来了，但张海啸同样忧心不已。

张海啸的公司以往每月要给外地的分销商发货一次，但上海封控的两个半月里，他们一次货都没发出去。 “两个半月无法发货，很多客户的酒早就卖完了，所以能发货后才有了这些看上去很多的订单，其实，并非恢复正常。 ”张海啸表示。

据张海啸估计，由于餐饮堂食未恢复，商务宴请和礼品馈赠等消费场景也严重缺失，上海酒类动销只恢复到原来的 60% 左右。 “我们公司仍然有很多同事无法回到工作岗位，尚处于封控状态，很多业务也无法开展。 ”

代理着古井、汾酒、西凤的上海天地酒业有限公司总经理李天辉 同样忧心忡忡： “估计只有 4 成终端店恢复营业。 疫情一直反反复复，一直没正常。 ”

除了 重要消费场景有待恢复带来的焦虑之外，上海酒商中的重要群体进口酒商们则面临着更为严峻的挑战。

“未来半年到一年，进口酒行业会经历大洗牌，中小进口酒商可能会死一大批。 ”曹智勇告诉酒业家，尽管上海正在走出疫情的阴霾，但上海进口酒市最残酷的阶段即将到来。

“进口酒生产成本和运输成本上涨太快了，很多低端餐酒的价格涨幅达到了 40% ，高端酒价格也涨了 10% 左右，而酒商的毛利率只有 20% 左右。 ”曹智勇表示。

据曹智勇介绍，以葡萄酒原瓶进口为例，国外酒瓶价格持续上涨，已成为 “期货”，以交货时的价格为准，海运同样一星期一个价。 “ 80%-90% 的低端进口酒成本已超过之前的售价，因此下半年进口酒商们涨价会更坚决。 ”

不过，进口酒的涨价或许只是一厢情愿。 “消费者并不接受进口酒的涨价，因此酒商往往需要自己承担成本的上涨，但如今没有多少酒商能承担这一涨幅。 ”上海从事进口酒销售的王先生一针见血地指出，成本的持续上涨，将成为压倒上海进口酒商们的“最后一根稻草”。

显然，疫情所带来的诸多不确定性，给复苏之中的上海酒市蒙上了一层阴影。

在张俊看来，下半年，上海酒商群体仍将面临三大挑战：

一是销量下降突出，利润降低。 这一点在中小型经销商群体中体现的尤为明显。 “他们是商家体系中最薄弱的环节，由于自身的实力有限，加上疫情时间过长，人员、仓储办公等成本未减，只能降低利润，守住现金流。 ”张俊表示。

二是渠道受挫，库存压力大。 尽管上海大部分终端网点已经复工，但出现了房租不降、日常开支高等问题，维持艰难。 因此很多网点开始以销库存、不进货、观态势、稳前行的状态来应对后疫情时代。

三是疫情管控下宴会市场的销量下降。 随着疫情防控的常态化，各类宴会或取消或推迟，宴席渠道的销量将急剧萎缩。 同时，商务、团体人员的喝酒频次也将降低。

“后疫情时代，上海酒商必须适应酒业营销变化、渠道变化、招商变化，以应对疫情下的酒业新挑战 。 ”张海啸也指出。

随着疫情的逐渐好转，上海全面复工复产也在持续推进中。 接下来，上海酒商们该如何打好营销攻坚战，抢回失去的 3 个月的业绩呢？

“不能急于去抓销量，首先要做好品牌推广、渠道维护等基层建设，如此方能有效的为后续增长打好基础。 ”张俊认为： “从上轮疫情看，经济未受较大影响情况下，消费复苏的到来也是迟缓和平稳的。 而本次疫情对上海地区的整体经济影响是相当严重的，从高端到低端皆是如此，因此不能对报复性消费期望过高。 ”

对于如何打好基础？ 张俊建议，应发力团购渠道，挖掘核心经销商，加大终端联盟体的建设，厂商共同打造核心终端网点，强化体验，促进消费者的培育。

“压缩中间环节成本，给消费者提供更实惠的产品。 ”曹智勇也表示： “要减少涨价幅度高的产品，开发性价比更高的新品牌，进口酒商可转做国内葡萄酒或白酒。 ”

在姜巧云看来， 酒 具有 强品牌而非强品类的属性特征 ，作为新锐酒饮，米客米酒更需要坚持长期主义，做好品牌培育，为消费复苏后打大仗做准备。 “ 线上做品牌认知，做好品宣工作，与消费者更好的互动 ； 线下 培育市场， 注重如盒马、每日优鲜、叮咚买菜等新零售平台，这些新业态的背后，都是非常精准的消费群体。 ”

对于接下来的营销，张海啸则提出了五点优化建议： 一是优化供应链，上海疫情暴露出将所有货物放在一个仓库的危险性，因此需要将仓储物流进行分散化，如在宁波、苏州等地设立分仓库； 二是优化产品，只有掌握核心大单品的公司才能活下来，因此需要提前研判行业趋势，选择合适的代理产品； 三是优化营销手段，疫情时代，传统的招商模式已经失效，要重视线上、互联网招商； 四是优化渠道，找寻互联网新赛道，打造流量型产品，线上线下同步运行、价格同轨，以线上带动线下销售； 五是优化服务，有限的精力应该重点抓头部大客户、砍掉无效客户，需要从简单粗暴的贸易型企业转为上下游兼顾的咨询型企业，做好客户服务。

面对疫情后的大考，不甘心 “躺平”的上海酒商正在积极谋变，在挑战中破浪前行。 无论怎样，至暗时刻已过，黎明的钟声正在敲响，曙光就在前方。

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