招商专家王昕：好的促销能让你业绩翻番

促销，是整个市场营销大类的重要环节。说起促销大家并不会觉得陌生吧，各行各业都把它作为一种营销手段，帮助终端销售快速抢占市场份额和提高知名度。但是促销作为一种营销手段，我们不能被它束缚，不能说有促销活动的时候，产品就好卖，没有促销活动的时候，产品就卖不出去。所以只有我们了解“促销”，眼光跳出行业，搞懂精髓，才能万变不离其中。

促销目的与目标的制定

我们要确定的是，每次促销行为目的是短期销售行为，还是长期宣传行为？短期销售行为一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的促销行为。而长期宣传行为是指作为品牌宣传、网点宣传或吸引客源促销行为。总的来说，促销目的首先有极高的公众参与度；然后才是在促销期间达成卖货的销量，即实现投入产出比最大化。

促销主题的确定

促销主题讲究的是创意，让它从海量的促销信息中跳脱出来，剌激消费加深记忆。那我们在选择主题上有三个原则：首先，是社会意义原则，比如母亲节促销活动主题是：“献给母亲的爱”。其次，是主题明确原则，比如教师节的促销主题：“感恩的心”，副标题：“让教师的美丽永恒不变”等。最后，是主题通俗易懂原则。比如：“买一份××，就向奥运会捐献一分钱。”

促销内容

它主要包括促销方式、促销手段、促销形式、促销力度和现场管理。促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花样来、玩出水平来，设计出能让消费者心动的内容。

一、促销方式

促销方式主要是指在渠道上的促销，可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等

二、促销手段

促销手段主要是指在终端上的促销，有买赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等形式

三、促销形式

户内、户外（大中小型促销）、沙龙活动等，特别注意的是促销活动形式不是哪个品牌都可以在理想的情况下做的，比如做户外大中型促销活动，中低价位的就比较适合，但是对于高价位的产品就不适合做大量的户外促销活动

四、促销力度

现在的消费者都很理性，不能忽悠他们，尤其是在赠品的质量、价格上不能造假，最好设计出能让消费者心动的实惠礼品。 当然，还有宣传的力度，尽量多的形式预告。不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告

五、销售现场管理

主要是明确促销管理要求，一般有现场陈列、促销气氛布置、演示具体要求、赠品管理及核销办法等等。售场管理越明细越清晰，对于监控促销效果，明确相关环节人员的责任，就越有好处

明确促销活动各个环节的负责人和完成时间，一般包括细化方案沟通、确立，经销商沟通、货源及促销品保障、培训、演示物料采购发放、促销物料分配跟进、促销前巡查、销售数据统计分析、活动总负责人、总结等。其实，用方法论指导工作没错，但是更高的境界是在实践中不断总结与复盘。虽然理论是死的，而我们身处的市场也有其特定的复杂性和特殊性，但是我们的企业应该找到适合自己特色营销模式。

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