中国（广州）国际建筑装饰展览会，展商如何建立营销培育体系？

来源：去展网

一

中国（广州）国际建筑装饰展览会

2022年中国（广州）国际建筑装饰展览会 CBD由中国对外贸易广州展览总公司举办，举办周期为：一年一届，本届展会将在2022年07月08日举办，展会地点中国-广东-广州市海珠区阅江中路380号-中国进出口商品交易会琶洲展馆，展会预计展览面积达到400000平米,参展观众数量达到865641人，参展商数量及参展品牌达到2564家。

广州国际建筑装饰展览会CBD（建博会）之首，覆盖大家居建装行业全产业链，及时涵盖全产业链的“全能冠军”，又是每个题材板块的“单打翘楚”。如今广州国际建筑装饰展览会CBD（建博会）潮流，真正开启中国大家居建装行业五大“融合”的大舞台之门。

为更加符合市场趋势，促进家居产业的融合，我们将首推“大定制”题材，与家具建材行业领军企业携手，引领行业发展新风尚。

中国建博会（广州）全称“中国（广州）国际建筑装饰博览会”，于每年7月8—11日在广州广交会展馆和保利世贸博览馆举办。每年7月8日，已经成为大家居建装行业的“大年初一”，共同见证中国大家居建装行业五大“融合”：百家争鸣，冠军品牌大融合；五湖四海，业界人士大融合；群雄汇集，产地区域大融合；百花齐放，跨界品类大融合；止于至善，优质资源大融合。2018年，中国建博会（广州）展出面积超过40万平方米，展区涵盖大家居建装行业全产业链，含定制、智能、系统、设计四大主题，核心题材几乎囊括了行业内所有一线品牌，参展企业近2000家，入场人次超过91万人次，展出规模继续位居全球同类展会之首。展览期间，还聚焦设计、定制、智能和行业热点问题，举办40多场有影响力的高端会议和论坛。

二

中国（广州）国际建筑装饰展览会

展品范围

定制家居: 高端全屋定制；整体衣柜、衣帽间、卧房系统；餐厅系统；定制家具；整体橱柜、集成厨房、智能厨房；集成灶；燃气灶、抽油烟机、烘烤设备、热水器、消毒保洁设备、垃圾处理器及各类厨房家电、隔断门、移动隔间、滑动门；衣柜系统门板、板材及其他辅材；产品设计软件、生产软件等

整体软装: 窗帘、布艺沙发、软床、地毯、墙纸墙布、家居饰品、摆件、家纺布艺设计等

集成定制: 集成吊顶、集成墙面、快装墙板、顶墙集成、全屋顶、集成家居等

卫浴: 整体浴室、淋浴房、浴室柜、浴缸类、座便器、台盘、浴室五金、配件类、卫浴室镜、热水器、取暖器等

机械: 封边机、木材加工、雕刻机、干燥设备、喷涂设备、玻璃机械、刀具、锯片、印刷设备等

智能家居: 智能家居系统、平台及硬件、智能开关和电工产品、智能中控系统和灯光照明设备、智能安防及控制系统、门禁对讲系统、智能门控设备、家庭空气净化及新风设备、智能音响、家庭影音系统、智能电器、家用机器人、净水设备等

智能锁: 云锁、智能锁、密码锁、蓝牙锁、人脸识别锁、静脉识别锁、掌纹锁、智能锁方案、识别模块、锁体及配件、执手及锁面板、锁芯及其他相关锁配件、检测设备等

晾衣系统: 智能晾衣系统、电动晾衣机、手摇晾衣机、落地晾衣架、阳台电器及家居产品、家用梯、电机及电动解决方案、相关配件及软件产品等

建筑装饰五金: 装饰五金、家居五金及配件、门锁及配件、门控五金及配件、保险柜及相关产品、卫浴五金、玻璃五金、门禁电子系统及配件、隔断及配件、家具五金、五金工具、五金模具等

系统门窗: 铝门窗、铝木复合门窗、系统门窗、阳光房等

铝合金门窗: 推拉门、重型推拉门、平开门、吊趟门、断桥铝门窗、阳光房、自动门、生态门等

新型建材: 新风系统、软膜天花、铝板、铅板、点式、单元、金属幕墙、幕墙配件、阳光板、石膏制品等

艺术玻璃门、智能遮阳、高端门窗配件、玻璃、纱窗: 艺术玻璃门、遮阳蓬、遮阳帘、阳光房、高端门窗配件、浴室门、玻璃、纱窗等

智能门窗、全铝定制: 智能控制系统、全铝家居、铝材等

门窗配件、新型建材: 五金配件：锁、合页、轮滑、工具、机械、型板材、门窗、移门等；装饰配件：玻璃、标牌、门花、涂料、木纹纸、胶膜、软件等；新型墙体材料、新型防水密封材料、新型保温隔热材料、新型装饰装修材料等

木门及整木家装: 整木家装、实木定制系统、整体木作；原木门、实木门、实木复合门、生态门、模压门、竹木门、橡木门等

墅装定制: 整铜家装、铜门、铝艺、铁艺、别墅门、装甲门、不锈钢门、防火门、防盗门、高端入户门、楼梯、庭院护栏等；木制品、木塑制品、防毒木、木结构、地面铺装材料、环保新型建材、园林景观等

高端墙体涂装: 乳胶漆、艺术涂料、硅藻泥、防水涂料、防腐漆、水性漆、内外墙漆、家具漆、木制漆、工程建筑涂料、涂装辅材工具等

三

中国（广州）国际建筑装饰展览会

展馆信息

中国进出口商品交易会琶洲展馆 China import and Export Fair Complex

场馆面积：1300000平方米

展馆地址：中国 - 广东 - 广州市海珠区阅江中路380号

四

中国（广州）国际建筑装饰展览会，展商如何建立营销培育体系？

B2B营销不同于B2C，获客成本高，转化周期长，Forrester报告显示90%销售线索最终都可能流失了，其中一个主要原因就是缺乏潜在客户的培育过程，销售需要花费大量时间、人力去甄别线索质量，再加上大部分销售缺乏线索质量筛选的经验，又扩大了无法及时跟进优质线索的机会成本。

大部分销售在收到市场提供的名单后，都会优先跟进意向较强的线索。久而久之，对于意向程度不那么强烈的线索，就显得非常被动和消极。Middle of Funnel(销售漏斗中部)慢慢形成一个巨大的漏洞，市场 & 销售部门都认为对方 要负责，而结果变成没人负责。

我们的建议是，这部分应该由市场负责，或者必须用 #MLG 市场思维去解决。要做的不只是 Top of funnel 的 线索挖掘 lead generation，更重要的是 Middle of Funnel 的需求挖掘 demand generation，这是一个线索 培育的过程。线索培育，就是要和没有购买产品的潜客构建良好的关系，并在未来将其发展为理想客户的过程，需要建立长期、有意义且充满信任的关系。

01

整理客户旅程地图：

初次接触的潜在客户中，只有5%-20%做好了采购准备，大部分处于信息收集阶段，并且客户的认知旅程是随意且渐进的，但无论如何复杂变化，客户认知旅程总归离不开如下3个核心要点：

Problem Aware：痛点认知，客户的痛点明显，但不知道有解决方案

1.需要介绍产品及服务提供的价值主张

Solution Aware：解决方案认知，客户知道市面上有解决方案，但不知道是否有对应的产品

2.需要突出产品及服务对了解者的价值

Product Aware：产品认知，客户知道厂商A有这么一款产品，但不知道产品是否可靠

3.需要发掘潜在客户的具体需求，并给予满足

02

设计线索培育机制：

在 MA(营销自动化)系统的帮助下，将标准化营销活动 / 流程，自动化重复执行，对营销效果进行实时追踪， 从而加速线索在整个销售漏斗(MAL-MIL-MQL-SQL)内的流转效率。一些 SaaS 软件行业的线索培育设计思路:

03

线索来源渠道筛选：

线索来源渠道众多，不同来源的线索质量也参差不齐，新线索的质量判断可以基于来源特征信息进行打分。训练来源质量评分模型可以基于业务专家经验建立打分模型，或者基于不同来源线索的转化效果进行分层，通过对转化效果的排序建立评分集。

04

新线索预培育SOP：

新线索预培育针对的对象即来源渠道筛选后的低质量线索，按照已经设定好的运营SOP多次触达客户后，就可以得到潜在客户的行为反馈，线索质量是否提升，取决于穿越的运营层级和高意向行为的触发，直到我们通过用户行为数据判断线索达到可跟进状态（匹配到预定规则），再分配给SDR电话跟进，又或者客户在这个过程中已经完成了痛点&解决方案认知，就会主动咨询产品问题，并提出他的具体需求。

05

高意向线索培育&SDR跟进SOP：

这个阶段的线索一定是可以满足可跟进状态的，客户旅程的运营策略需要配合SDR的跟进流程，完成Leads qualification（线索核实）的一系列步奏，核心目的就是促使客户确认需求，确认可以开通Demo测试账号并提供更为全面的用户信息，又或者确认可以安排销售上门拜访，面对面深入沟通，成为一个合格的MQL（市场确认线索）。

06

沉默线索激活SOP：

激活沉默线索的策略也不只是简单将“X天未活跃”线索放到1个新的线索培育SOP中，在这个阶段，关键是如何通过客户属性/行为/标签等条件筛选沉默线索. 需要持续地个性化地营销来推动潜在客户参与活动，根据客户的沉默周期，定制不同的激活策略，在客户沉默的30天后、60天后、90天后分别推送不同内容/活动，满足企业激活沉默客户的进阶需求，实时动态评估激活策略，防止线索假性沉默流失现象。

07

测试和优化线索培育流程

B2B 线索培育的 3 个核心要素就是数据、SOP 和内容。因此， 我们可以对营销活动中涉及到的可优化内容、触达手段和流程进行测试，帮助企业准确、高效、 及时地找到最佳方案，提升整体营销效率。

通过不断的测试和优化线索培育流程，我们可以发现：

什么样的用户分组机制，对于线索培育更为有效

对应各个线索阶段，什么样的内容形式更为有效

什么样的自动化规则和策略能有效加速营销过程

在复杂的营销过程中，帮助客户从最初的兴趣转变为购买意向并不容易。唯一要做的是确保在 整个路程中持续培育潜在客户，并引导他们做出正确、最好的决定，满足他们的需求。

B2B 企业的市场部门好比导游，需要指出沿途所有对决策过程有用的景点，即使路途遥远，也 要放慢脚步，按照客户的步伐前行，在专业领域内为客户提供有价值的见解和解决方案，从而 成为客户确认需求时会选择的第一家公司。

观点来源：以线索管理为核心的营销自动化SaaS产品Convertlab 荟聚

五

上海世邦大通B2B企业咨询提供企业展会前中后传播，市场策略制定、品牌策略、市场部架构搭建、市场推广、公关媒体活动、新品上市推广、自媒体传播服务、市场进入咨询、市场研究咨询、竞争对手调研、用户研究和企业战略规划等。

定制化研究咨询方案

B2B企业品牌服务体系

上海世邦大通企业发展有限公司是一家致力于协助B2B企业在「新经济、新商业、新模式、新渠道、新用户、新传播、新场景」的合力下打造专属增长模式并获取关键能力，协助打造第一品牌的整合营销机构。为企业制定增长战略，并用创意引爆战略。

我们协助B2B企业从品牌塑造、内容生产、市场传播、声誉管理、数字营销、增长营销、客户体验提升等全方位服务帮助客户获得满意的成果。

我们期望成为客户手中的利器，通过与我们的互信无缝的合作，使客户的品牌短板转变为强大的竞争能力，赢得营销战的胜利。 帮助B2B企业逐步实现合规性价值、业务持续增长、经营效益提升、进行产业资源的整合，最终实现B2B企业与资本市场的完整对接，真正实现B2B企业的资本价值。

截止到2021年底，由投行部荟强投资保荐的科创板企业共计165家，获得上海股交中心至高荣誉“最佳科创板推荐机构”称号！公司推荐的孚凌自控、芯石股份、龙象环保、海勃膜、联达股份、众仕环境、亨诺科技、天演移位、发腾股份、航益股份、威泊股份、淳禧股份、东润换热、嘉柏利通、亿景能源、迅茂股份、德仁橡机、芯谊风电、弘特智能、卡山科技等20家公司为历次集体挂牌企业中的明星企业，占全部明星企业的比例超过70%，受到上海股交中心的重点扶持以及媒体的广泛关注和报道！在持续服务下，东润换热、芯石股份、亨诺科技、孚凌自控、海勃膜、天演移位、威泊股份、嘉柏利通、亿景能源、芯谊风电等多家企业已正式启动IPO规划，该十家公司计划三年内转A股上市！

六

【2022中国（广州）国际建筑装饰展览会参展企业可获得世邦大通以下增值服务】

服务项目一：<企业品牌深度研究>

企业诊断

市场行业洞察

竞争研究

客户受众分析

工业品品牌调研和诊断

工业品品牌调研

行业调研、市场进入研究、市场规模研究、产品应用研究、客户研究、渠道研究、竞争企业调研、满意度研究、市场机会研究，细分市场划分。其目的在于分析行业、竞争、客户、企业自身，摸清品牌现状，发现品牌机会，寻求品牌定位，为品牌战略制定工作做好必要的情报搜集和分析工作。

工业品品牌营销诊断

通过市场调研，对企业内、外部市场情况进入深度研讨，诊断品牌在当前市场环境下面临的核心营销问题。对企业品牌发展现状，如品牌认知、品牌表现、品牌联想、品牌驱动力，以及企业品牌推广策略进行全方位审视和分析，目的在于找出问题，发现差距，提出改进建议。

市场机会研究

借助市场调研及战略咨询，准确把握市场，重新建立渠道体系，为此次企业内部组织结构调整找到依据。

帮助客户明确自己的优势细分市场，实现客户销售资源和任务的合理分配，并挖掘可进一步开发的细分市场并帮助客户提前布局。

服务项目二：<企业品牌战略规划>

工业品企业对品牌战略的忽视，导致以下严重问题：

1. 整个品牌建设工作完全被销售牵着走，没有目标和方向，没有指导思想和策略体系，不考虑长期利益，只注重短期利益，致使品牌认知模糊，资源投入浪费，品牌资产无从积累，不能形成品牌竞争力。

2. 随着企业的发展、产品线的增多、业务的复杂以及多元化的扩张，由于没有品牌战略作为指导，没有品牌顶层设计，使得品牌信息表达混乱、不统一，品牌关系理不顺，受众感知不到清晰的品牌识别和品牌核心价值，削弱了对品牌的信任度，对企业发展带来阻碍。

3. 由于缺乏品牌战略作为有力支持，企业战略无法被内部员工和外部客户所清晰地认知和产生共鸣，使得企业战略看上去很美好，但无法有效落地，无法在受众心中扎根，因而实施的成效也大打折扣。

我们提供的工业品品牌战略制定服务，在调研和审计的基础上，按照专业流程，为客户进行品牌的顶层设计，凭借成熟的市场洞察方式和独特的B2B营销理论，我们帮助企业客户理解目标市场、评估现有资源、挖掘核心痛点，并根据市场的实际情况为企业设计最佳进入市场的方式及后续的营销战略。

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