强者愈强，华致酒行逆势增长的制胜之道

自上证指数4月26日探底2886点之后，A股便开启了新一轮的修复之旅。至6月7日，上证已回归至3241点，涨幅达12.3%。与大盘趋势一致的是，众多行业指数和华致酒行股价也开始触底反弹。尤其是白酒行业，大盘修复叠加年报和一季度报的优异表现，多只股票都呈现出强势上涨。

以中高端白酒为核心，致力于中高端名酒运营的华致酒行也正是如此。在2021年和2022年第一季度，华致酒行都交出了漂亮的成绩单。2021年，华致酒行实现营业收入74.60亿元，同比增长50.97%；实现净利润6.76亿元，同比增长81.03%。今年一季度，华致酒行实现营业收入35.54亿元，同比增长51.03%；实现净利润2.49亿元，同比增长30.39%。

大盘普涨以及自身财报的优异表现，让华致酒行最近股价呈现上扬趋势。而面对换手率低等质疑，综合WIND显示的今年来换手率数据及半年换手率数据和股东持股情况来看，华致酒行其实仍维持着较活跃的交易状态。WIND数据显示，华致酒行从今年年初至6月7日收盘区间日均换手率是1.36%，过去半年日均换手率是1.72%。而华致酒行实际控制人吴向东先生通过云南融睿、西藏融睿和华泽集团三家公司持有69.96%的股份，且前10大无限售条件股东均为机构股东，共持有3.28亿股，占总股本的78.65%。通常机构股东更加崇尚长期价值投资，因此在高控股股东持股比例及高机构股东持股比例的情况下，华致酒行日均换手率与行业平均水平相当，可见股票交易活跃度较可观。

数据来源：Wind

当然，换手率只是股票交易活跃度的单一指标，并不能全面、长期、公允地反映华致酒行的实际价值和发展前景。更值得挖掘的，是华致酒行能保持战略性增长的底层动力。究根问底，华致酒行逆势增长的根源，还在于品牌、渠道及行业格局影响下所筑建的全面竞争优势。

高端名酒赛道，品牌保真奠定增长之基

成立十七年来，华致酒行始终与知名酒企密切合作，强强联手，大力传播名酒品牌文化。

华致酒行经营的酒类产品主要包括白酒、葡萄酒、进口烈性酒三大类。2021年，华致酒行白酒品类营业收入为65.29亿元，占总营业收入的87.53%，同比增长52%；葡萄酒品类营业收入为4.71亿元，占总营业收入的6.31%，同比增长31.74%；进口烈性酒品类营业收入为3.06亿元，占总营业收入的4.11%，同比增长53.33%。随着华致酒行白酒业务的稳健快速发展，葡萄酒与进口烈性酒近些年发展势头持续上涨，是华致酒行业绩增长的重要动力之一。

在白酒方面，华致酒行与茅台、五粮液、汾酒等知名酒企的合作继续深化发展，并在产品端持续发力。 2021年华致酒行推出了多款新品，与荷花酒联合打造了荷花·玉系列酱香型战略新品，与贵州习酒联合开发并独家代理习酒·窖藏1988【琉金】，与酒鬼酒联合开发并独家代理金酒鬼等，多款新品在全国市场取得热烈反馈。

在葡萄酒方面，华致酒行持续落实“名品+精品”战略。华致酒行已与拉菲集团、富邑集团达成战略合作关系，在国内销售推广拉菲系列、奔富酒庄、璞立酒庄系列葡萄酒。精品酒基本已经完成全球布局，华致酒行从全球品牌中优中选优，在法国、美国、智利、阿根廷、西班牙、意大利等主要葡萄酒产国选择了有历史、知名度高、酒好价美的品牌，通过独家代理的形式进行合作，覆盖不同价位，满足客户和消费者的多样化需求。此外，华致酒行近几年不断加大进口烈性酒布局，与保乐力加、三得利、酩悦轩尼诗等国际名酒商建立合作关系。目前华致酒行葡萄酒和进口烈性酒收入占比虽较低，但其增速较快，尤其华致酒行葡萄酒业务在整个葡萄酒行业持续萎缩的市场格局下实现了逆势增长。后续华致酒行将进一步加强葡萄酒和进口烈性酒的市场推广工作，加大与国际大品牌商的合作力度，持续提高该产品线对华致酒行的收入利润贡献。

同时，近年来，华致酒行保真连锁品牌效应持续扩大，“买真酒，到华致酒行”“买名酒，到华致酒行”的理念进一步得到了渠道和消费者的认可，华致酒行多年来致力于品牌打造所收获的市场高认可度，构成了其业绩高速增长的重要原因之一。

深耕全国市场，渠道广布赋予增长之能

华致酒行多年来深耕酒类消费终端市场，凭借专业的运营团队、丰富的产品营销经验以及深刻的酒文化认知，构建了包括华致酒行、华致名酒库、直供终端网点、KA卖场、团购、电商在内的全渠道营销网络体系，并与上游知名酒企酒商形成了长期稳定的合作关系。截至2021年末，华致酒行共有零售网点客户数30000余家，连锁门店突破2000家。而在上海、武汉、厦门等城市陆续落地的华致酒行3.0版旗舰店，也有效提升了品牌的影响力。

与此同时，随着华致酒行品牌影响力持续扩大，战略规划逐步稳步落地，华致酒行不断加强营销团队建设，综合营销能力不断提升。华致酒行2021年销售人员大幅增加，据悉，今年将持续扩大销售人员规模，保持一定增长。华致酒行一方面注重销售团队规模的打造，另一方面不断提高销售团队质量，全面提升业务能力。华致酒行对自身“永做名酒厂金牌服务员”定位清晰且明确。作为酒水流通的服务商， 华致酒行不断强化与上游名酒厂的深度合作，并公开表示将全方位服务好、维护好厂家利益，做好名酒文化传播员、名酒产品推广员，加大对网点客户的服务赋能。

诚然，在疫情常态化的情形下，门店的经营势必会受到影响。但华致酒行广泛的渠道布局，构建起了整体渠道系统的反脆弱力。即使存在单点局部受损，整体系统仍然能以良好的状态继续运行。而且，当前从市场需求端来看，加盟商加盟意愿仍然比较强烈，华致酒行通过自有标准考量及层层筛选，有计划有节奏地严格把控连锁门店新店增速，以保证全渠道业务布局的平衡与稳健发展，关店率始终处在极低水平。

华致酒行专注酒类流通领域，致力于建立和完善酒类营销服务生态体系。直供终端门店和华致连锁门店的数量和质量稳步提升，以及华致酒行对门店的服务赋能持续推进，使门店分销能力显著提高，实现定制精品酒及名酒销售大幅提升，对华致酒行整体销售和利润提升均有较大贡献。

强者愈强，行业格局汇聚增长之势

从零售业整体的发展趋势来看，品质消费仍在提升，高端消费维持坚挺。华致酒行所合作的头部高端名酒品牌，是行业中的强者；华致酒行在本身所处的酒类流通行业，也是头部企业，行业翘楚。高端为主，强强联合，造就了华致酒行蓬勃发展的市场活力。

在大增量时代，市场往往是千帆竞发，百舸争流。然而到了存量时代甚至是缩量时代，高端产品和头部企业拥有更强的抗风险能力。

从产品角度来说，往往只有两类价格层级的产品仍然能有强劲的需求。一类是高端产品，另一类是绝对低端产品。从消费趋势也可以看到，高端消费和升级消费仍然在发生，且高端产品所对应的高端消费者往往拥有更强的抗风险能力。对应之下，中端产品其所对应的中产阶级往往容易滑落。而绝对低端的产品是因为滑落之后的中产阶级和原本的低产阶级的需求群体变大，但往往生产低端产品企业利润微薄，本身的抗风险能力弱。即使这部分需求变大，并不意味着对应的企业可以生存。

从企业角度来说，头部企业拥有的竞争优势是二三梯队的企业所难以超越的。当市场增量收窄，所有企业齐头并进、共享增长成果的时代就不复存在了，取而代之的是日益激烈的同行竞争。在这种情形下，越是尾部的企业往往越先被淘汰，越是头部企业越可能在存量时代生存并抢占其他企业的市场份额。在强者愈强的时代，华致酒行强强联合的战略，迎合了行业格局演化的趋势，具有确定性的增长势能。

华致酒行从企业的角度多次公开表示，其取得高速增长的原因，主要受益于保真连锁品牌效应持续扩大；直供终端门店和华致酒行连锁门店数量和质量稳步提升。华致酒行的优势，已与持续推动中国酒业向前发展的驱动力量形成了某种共鸣：保证真品，广铺渠道，成为中国酒类流通企业做大做强的关键策略。而从整体经济趋势和行业发展的角度观察，华致酒行强强联合的战略选择，在强者愈强的时代，势必突围而出，再创恢弘的行业前景。