疫情常态化下，这项能力为什么特别重要？

今天这个文章，想和您探讨在疫情常态化下，中小企业如何靠线上获客活下去。

疫情下，许多企业业务停罢，活动无法开展，整条产业链受到重创。他们中的相当一部分企业，甚至来不及呼喊，就“消失”了。探迹大数据显示，仅2022年前四个月，上海注销企业已达4.7万家。

这时候在线获客能力成为疫情下企业生死存亡的关键。探迹公众号5月5日发表的《疫情反复，员工躺平，业务停滞，企业如何突围》分享了很多我们给在线办公企业的建议。后台收到留言：

“非常感谢分享，我第一时间把文章分享给团队一起学习。大家对高效使用工具、疫情下采取特殊措施都能充分理解，决定马上实施。但是对于整套销售流程，还是似懂非懂，不知道如何操作？”

在疫情期间，对中小企业来说，开发客户-邀约客户-跟进客户-维护客户仍是销售团队的核心动作。如何快速组织好销售团队高效完成每一个环节，提高转化率，稳定推进业绩增长呢？

作为深耕销售管理领域有着多年积累的智能销售SaaS开创者探迹，希望以自身产品的应用场景为例，为寻求在线营销的企业提供一些参考。

01

洞察客户需求，让获客全面升级

分享个小故事：有两个猎人去森林打猎。当他们拿好猎枪走进森林时却发现，由于过去一周连续下了很大的雨，几乎所有平时能猎到的动物都躲在窝里不出来了，但池塘的鱼比平时多了很多。这时猎人A决定继续打猎，而猎人B选择回家放下枪，拿上钓竿去钓鱼。经过一周时间，森林恢复了正常，猎人B放下钓竿重新拿起猎枪，而猎人A已经饿得奄奄一息、动弹不得了。

这个故事告诉我们特殊情况例如疫情当下，如果企业内外部的环境与业务发生了改变，作为企业老板或团队管理者，第一件要做的事情就是，重新去洞察客户的变化。

现代管理学之父德鲁克曾说过：“因为只有洞察到客户的真正诉求与痛点，企业才有可能去创造客户真正想要的价值。所以想要重构与客户的关系，首先要知道客户当下需要什么。”

对于如今没有办法走出家门进行线下营销的销售，及时掌握线上数字化营销，就能够更早地抓住机遇，在疫情期间发现更多意向客户，找到新的生意机会点。

探迹服务的一些企业给出了让人满意的答案。深圳市合宇控股集团有限公司因为探迹的助力找到了线上“精准、高效、低成本”的获客方法。

“销售们使用探迹找到精准的目标客户，配合呼叫中心联系关键决策人，实现高效拓客。”合宇集团销售负责人李总表示，即使在深圳疫情防控期间，合宇集团的仍获3000+新客，业绩稳步推进。目前团队70%的客户来自探迹，合宇集团因此找到了独特的生意模式和属于自己的核心竞争力，跑出了深圳加速度。

02

部署电销系统，为生意插上翅膀

疫情常态化下，曾经以面销为主的销售团队必须开始着手开发一套远程客户跟进和沟通的技巧。

如果一些公司的销售业务以简单产品型销售为主，此时可以认真考虑组建电话销售团队，通过将客户分层，小单客户可以通过电话销售团队来接洽、介绍，甚至谈判签约。长期看，这是疫情解除前提升销售效率和降低获客成本的一个很好方式。

这中间不仅包括电销销售技巧，更重要是组建电话销售团队，购买一套云呼叫中心的产品来和CRM系统紧密集成，作为公司远程电话销售能力的基础技术支撑。

电话销售团队的能力和直销团队的能力模型很不一样。电销有很强的陌生感，如何快速建立信任，让对方愿意听下去，话术就显得格外重要。

从无到有，再到优，电销的话术有一个精进过程。探迹服务的广州博盛企业管理咨询有限公司的销售新人正通过探迹平台的录音记录快速学习常见问题的回答话术。让优秀销售好的话术、销售打法和工作流程，通过工具和日常管理手段规范化、标准化，从而成就博盛的销售团队，可搜索Tungee.com去注册体验探迹产品。短时间里，建议中小企业销售管理者们，针对性的安排直销团队电销能力的拓展与培训。

03

数据追踪销售行为，让管理如虎添翼

销售的过程和行为管理，与业绩产出是正相关的。疫情期间，通过简单配置，让每一位在家办公的销售人员，用手机呼入呼出，就达到在公司办公同样的效果。每一位销售人员每天的通话时长，跟进的客户数量和商机数量都可以清楚记录在系统内。即使销售人员在家中，管理者也能很好地衡量和评估每人每天的客户跟进和工作效率情况。

作为管理者，不仅要紧盯着数据看，关键是通过这些指标来管理销售的行为，进而达成业绩的增长。精细化管理，并且要有依据，有逻辑，有细节。打造销售标准化流程SOP, 一套CRM系统可以让企业团队管理通过数据洞察，可视化销售关键指标，让管理“如虎添翼”。

04

线上连接客户，让服务永不停歇

客户服务作为整个销售流程管理闭环中最为重要的末端环节，也是不容忽视的，做好了不仅可以提升客户续费的可能，还有机会为企业带来新的客户。

针对很多企业客服人员不能到岗的情况，应及时启用客服机器人，保证7*24小时的客户服务，搭建好的系统内置有话术库，保证客户的日常互动交流，并针对客户疑问推荐相似问题，给出快速、专业的准确答案。

对于客服人员可以到岗的企业，重构与客户的商业、价值连接时，情感连接其实也非常重要。只有抱着客户优先的态度，才能去思考如何帮助客户。

企业与客户的情感连接，有三个可考量的维度：第一，客户服务的频率。一年连接5次还是10次？第二，连接的关键内容。每次跟客户连接，是培训客户更好使用产品？是给客户技能赋能？还是了解客户满意度？关键传达内容是否很好地传达给客户？第三，客户共通点的挖掘。与客户是否有相似的爱好或共同的商业诉求，通过挖掘与客户的共同点，拉进与客户的关系。

我们在洞察客户需求的同时，也在积极帮助客户对接一些资源，用行动让他们感受到我们的温度与关怀。如果能与客户保持一个健康、良好的情感链接，后期转化时的难度其实会降低很多，企业的商业基础反而会更加牢靠。

疫情可怕，但对企业来说也不是完全没有机会，这次疫情将会成为推动企业从内到外，全面数字化转型的一个契机，把握好这个契机，企业就有可能借助这一波风向，赶超竞争对手，实现自身的蜕变。

最后，希望疫情能够尽快结束，让我们所有销售人再次出现在路上，为公司增长贡献更大价值。在这个艰难时刻，也希望所有企业和员工上下一心，艰苦奋斗，共克时艰。冬天终会过去，春天不远将至。