漳州美的智慧家陈文斌：拥抱变化，跟着美的做“智慧”的事

一场疫情照出了家电从业者两种截然不同的心态。

但是从与陈文斌的对话和朋友圈里，我看到了一种务实和求进，一种踏实和坚守的态度，丝毫没有渲染疫情焦虑的痕迹。

漳州纪元美的旗舰店老板陈文斌的朋友圈日常就是搞活动、跑楼盘、上门送货安装、现场量房……在他的眼里，生活和工作从来没有明确的边界，连偶尔消遣打打台球，也不忘约上三两个设计师和客户朋友。而这样的习惯从2009年开始坚持到现在，十三年的时间里，无论时代如何变化，他坚信“生意都是用步子迈出来的。转化率都是从面对面的服务中产生出来的”。

合作十多年，陈文斌有自己独特的打法，也曾担忧模式变革影响经营的节奏，而如今他已经学会积极拥抱变化。从美的品牌到COLMO品牌进入后的全面产品矩阵再到今天的美的智慧家门店在漳州落地，陈文斌更是坦言“与美的合作，让我的视野逐渐打开，将我的事业不断推向新的高度”。

“美的一直在做正确的事情”

5月20日，美的正式发布主动式的全屋智能解决方案，“3-6-5主动智能全生态”布局正式启动。美的智慧家门店的落地不仅为消费者带去了全新的家电场景和服务体验，对经销商而言更是调整打法和寻求销售业绩突破的契机。

陈文斌坦言，目前全屋套购业务收入已超过他的家电总收入的40%，且有望继续突破。

他认为现在年轻消费者崇尚“极简”，尤其是在购置新房到软硬装的环节，年轻人希望有一揽子的解决方案以满足其“拎包入住”的需求，这也就是美的智慧家模式受到市场热捧的原因之一。从售前的免费上门勘测、咨询及方案设计服务，到过程中提供及时的送装一体服务，再到售后为用户带来的全屋环境监控、智能清洁提醒、智能预约维修等便利服务，美的智慧家围绕着用户布局五大智慧场景，提供人性化、个性化的主动生活服务。

“无论是对美的品牌有认可度的粉丝群体，还是新客户，能否‘破圈’首先要解决的是用户到店的问题，到店意味着要有体验感。在用户真切地在现场感受到美的智慧家门店所展示的技术、服务、产品等多方面优势后，成单率自然不是问题。”陈文斌自信地说。

自信源于对品牌实力的认可，美的强大的产品竞争力、技术创新能力和全面的智慧解决方案支撑他们无后顾之忧地集中精力解决前端获客和销售问题。

自有打法+渠道变革 市场格局再度打开

全屋套购的商品属性离不开人货场的交互和联系，疫情当下，居民活动半径的缩小和消费理念的变化，使得陈文斌不断调整经营思路和打法：

一方面通过将自己的建材、水电和装修资源前置到社区中心地带进行引流导客，再将核心的家电业务嵌入到工程、设计和实际装修环节。

比如笔者在浏览朋友圈时发现他在五月份新开了一家社区店，与以往认知不同的是，他是通过与物业公司的合作，成功将漳州一新楼盘社区中挑高的第一层直接租赁用于美的智慧家门店的落地。不同于租赁常规的社区外街边门面房，他选择将生意直接做到消费者“中间”。社区店的优势在于能直接触达用户，到店率有保证，还能更好地与周边业态开展异业联盟。陈文斌也坦言目前社区店在现有的四家不同类型门店中效益最好，未来还会将美的智慧家+社区店模式继续复制下去。

另一方面直接与外部渠道进行合作。每当有特色产品上市，他都会主动上门进行方案宣讲和产品培训，他认为设计环节很重要，设计师需要从产品中找寻灵感。然而，就在几年前这样的路子走得还很吃力。

“从一开始我们做的只有美的，因为美的品牌在漳州当地一直走亲民路线，我们的步子迈得还算稳，但渠道合作方面推进得就不是很顺利，直到COLMO的出现才改变了这个局面。”

陈文斌还表示：“我们曾一度担心COLMO的高端化品牌形象会影响自身既定的路线。然而事实却恰恰相反。COLMO品牌和产品不仅迎合了当下高端化消费升级的趋势，还让我们和渠道的合作打开了新的局面。”最直观的感受就是通过COLMO的高客单价和丰厚的利润收益盘活了销售链路，使得在与装修、建材等渠道的合作中占得了话语权，让每一个环节，每一位销售过程的参与者都能得到合理的回报。

美的除了以矩阵式品牌布局和全品类体系赋能渠道商不断拓展业务以外，美的运营中心的成立在陈文斌看来也替他“省了不少事儿”。曾经美的渠道扁平化改革将美云销全面应用并缩短渠道与品牌的沟通交易环节，现如今美的运营中心更是不遗余力地协助一线经销商推广、获客、销售和服务，扶持和促销政策也能及时下达。

举个例子，陈文斌向笔者透露3-4月份美的做的全屋套购赠智能锁的门店活动，直接让他的门店咨询量暴涨，过去最头疼的线下引流问题在美的促销政策的扶持下轻松解决。

“长期思维”的落地，需要品牌两个必须具备的能力，一个是基于全局视野，长效短链并行的综合增长力；一个是走出模式舒适圈，真正建立长期品牌增长模型的全域经营力。这恰恰可能是美的扁平化渠道变革的核心所在，不止步于现有模式，不拘泥于短期增长，积极拥抱新的挑战，以不变应万变，引领品牌和渠道共同成长。

做行动派，扎根一线

“没有实行的愿景或想象只是幻觉”。

当谈起疫情的影响时，从陈文斌的言语中听不到一丝失落和无奈的负面情感，他从来只聚焦主观的“怎么做”而非大篇幅地抱怨客观市场环境的不佳。他指出疫情对经营最大的影响是装修率低，这也就导致家电销售链路的受阻。陈文斌选择把生意做在前面，因为以他扎根一线市场十几年的经验来看，获客成本的不断攀升要求经营者一刻也不能松懈，不能让原有的机会白白流失。因此在疫情期间，他的团队积极开展预充值的销售前置工作，锁定用户需求并最大程度地提高转化率。

“转化率是都是服务跟来的”。像要求自己一样，陈文斌要求他的团队员工也要经常发朋友圈晒产品、晒项目进程、晒用户场景，做好社区定位，而这些只是最基础的工作。此外还要及时跟进产品的咨询、运输和安装环节，经常跟着去、跟着聊，与客户建立起和谐稳定的关系。

在陈文斌看来，美的为渠道商带来的数次变革的正确与否，都已经在实践中得到检验。有了这样的经历，在面对美的智慧家概念的落地时，这次他毫不犹豫。因为他坚信美的品牌能在时代浪潮中不断焕发新的生机并为市场提供专属美的的智慧方案。