“千亿药王”徐镜人的遗憾和扬子江药业难关

一张7亿元大罚单还没解决，新一轮医改下利润萎缩，加上医药创新和销售模式变革压力，未来无论谁执掌扬子江药业，都不会轻松

图/IC

文｜《财经》记者向雪辛颖

编辑｜王小

2021年7月11日，有媒体报道，77岁的扬子江药业集团董事长徐镜人在新疆出差时突发心肌梗塞去世。

同日，一位扬子江药业集团分公司的管理人员向《财经》记者证实，此信息属实。他在得知这一消息后，正准备从外地赶回总部。但截至目前，扬子江药业方面尚无正式消息确认或否认。

一位扬子江药业的商务拓展人士也听闻了此事，但据他说，企业内部微信并没有正式公布此事，内部也还没有发讣告。7月12日下午，《财经》记者拨打扬子江药业总经理办公电话，对方称，他们也在关注，详细信息请关注官网。

徐镜人，江苏泰州人，1944年10月出生。1971年，27岁的徐镜人创建扬子江药业集团，成为科技部命名的全国首批创新型企业之一。公司总部位于江苏省泰州市，发展至今已有员工1.6万余人，旗下20多家成员公司。

徐镜人和他的扬子江药业早已荣誉等身。如2018年12月，徐被江苏省公示为“改革开放40年先进个人”；2020年，扬子江药业夺得中国品牌价值榜医药健康板块品牌强度、品牌价值双第一，还相继荣获“欧洲质量奖”“全球卓越绩效奖”“亚洲质量创新奖”“全国重合同守信用企业”等称号。

这位亿万富豪多次登上胡润富豪榜，稳坐江苏省泰州首富。

徐镜人在2019年福布斯全球亿万富豪榜排名第394位，财富值47亿美元。《2019年胡润百富榜》上以430亿元财富，获得62名；2020年，以480亿元财富名列《2020世茂深港国际中心·胡润全球富豪榜》第311位。

徐镜人一直奋斗在公司一线，其膝下有一子一女，儿子徐浩宇，现为扬子江药业集团副董事长、副总经理。

徐镜人突然离岗，留下一张7亿元大罚单还没解决、新一轮医改下利润萎缩、转型向新技术前途未明，他的继任者如何来掌舵扬子江药业这艘大船？

坚持不上市的扬子江药业一度要关闭

在得知徐的消息后，药渡经纬信息科技有限公司董事长李靖表示，非常遗憾，“如果没有徐镜人创办的扬子江药业，中国药品市场的发展，肯定不如有扬子江药业。他们对中国的医药行业发展作出巨大的贡献”。

尽管很少出现在公众视线中，扬子江药业却是中国药企中的低调“一哥”，连续六年拿下中国医药工业百强榜首位，就连制药第一股恒瑞医药，2019年在这个榜单上只能排第十。

1971年，徐镜人从军队退役后，进入制药行业，创建了一个作坊式的制药厂镇工农制药厂，这便是扬子江药业的前身。

从27岁到44岁，这个青春飞扬到岁月沉淀的重要人生阶段，徐镜人并不那么畅意。创业初期，一度甚至面临着关门的危机。

直到1988年，扬子江药业才迎来发展的关键转折点。那时上海暴发了开埠100多年来最严重的甲型肝炎，累计发病者29万多人。板蓝根需求激增，被一抢而空、供不应求。

当时生产板蓝根的药厂并不多，扬子江制药厂是其中之一。徐镜人做出了影响扬子江药业的历史性决定，“让上海方面放心，接受全部订单，保证交货”。他带着工人加班加点，在人力、设备等都不足的情况下，用四个月完成了385万包的大单。

仅此一战，徐镜人不但挖到了第一桶金，也有了“板蓝根大王”之称。而且，自此但凡出现传染性疾病，都会出现抢买板蓝根风潮。

尤其在2003年的非典时期（SARS）、2009年甲型H1N1流感、2013年H7N9禽流感和2020年的新冠疫情中，板蓝根的销量突飞猛进。

非典时期，国家中医药管理局将板蓝根作为非典预防药方的重要成分；全国防治非典指挥部科技攻关组也认可，“板蓝根等八种中成药对治疗非典有疗效”。2020年的新冠疫情，专家一句“板蓝根颗粒具有体外抑制药效”，板蓝根的销量大振。

板蓝根盘活了徐镜人的早期生意，此后公司实现了产销连续八年翻八番。

徐镜人又带领着扬子江药业陆续开发出几个拳头产品，如根据已故中医泰斗董建华院士等名老中医的验方，相继成功研发并上市的胃苏颗粒、荜铃胃痛颗粒、蓝芩口服液等中药。

其中，胃苏颗粒可谓扬子江药业“功勋产品”，上市20多年的累计销售70多亿元，在2017年还能给扬子江带来约4亿元的收入。另一款拳头产品蓝芩口服液，2019年的销售收入在咽喉用药品类中也排名第一。

至今，扬子江药业的集团销售额在2020年过千亿元，比茅台卖得还好。在扬子江药业300多个在销品种中，22个为独家品种，109个化药和中成药品种被纳入2019年国家医保目录，34个品种被纳入2018年国家基药目录。

然而，尽管扬子江药业在2009年就实现零负债经营，成为资本市场中的香饽饽，却始终没有上市。

徐镜人对自己的企业有“三大坚持”，“不搞兼并联合、不盲目上市、不搞自己不熟悉的产业”，这让扬子江药业成为药界“老干妈”。

病发前最大尴尬是一张7.6亿罚单

77岁的徐镜人一直坚持在一线，如今被迫下岗，将会给这家老牌制药企业带来很大变数，尤其是在继承人不明晰时。

扬子江药业最近一次见诸于媒体，是因为一张医药界最大反垄断罚单。2021年4月15日，因违反反垄断法，扬子江药业被国家市场监管总局处罚7.64亿元，并责令其停止违法行为。

徐镜人有着大多数创业者的硬气。在接到这张罚单后，徐镜人的下属在两周内两次登门拜访国家市场监管总局，试图找到转圜余地。

按规定，徐镜人如果对行政处罚决定不服，还可在60天内申请行政复议，或6个月内提起行政诉讼。

“像扬子江药业这般态度的企业不多”，一位接近国家市场监管总局人士告诉《财经》记者称，某个同样在近期被反垄断调查的互联网企业“积极配合、认罚认缴，只希望降低影响”。

即便心有”不甘“，徐镜人此次也恐难翻盘。一位了解此次处罚决策过程的人士称，这次处罚在药监和市场监管部门均有比较一致的共识，且数额巨大创了纪录，扬子江药业除了认罚整改，没有可能回旋。

新的继承者很可能必须得咽下这张罚单。

企查查资料显示，徐浩宇出生于1972年8月，今年49岁，一直在扬子江药业工作，从销售科科员，一步步升上来。自2005年9月至今，任扬子江药业集团副董事长。

从简历看，徐浩宇对扬子江药业的定价体系应熟悉。

这次被罚，问题就出现在扬子江药业的定价体系。它和交易相对人达成纵向垄断协议，固定转售价格、限定最低转售价格。也就是，扬子江药业限制了某个区域的药价不能低于某个水平。

药品销售分公立医院和零售药店终端两大渠道，医院外的渠道定价相对自主；而在医院的定价，由政府主导，统一招标定价。

扬子江药业只是限制了零售市场的药价，但其主要销售市场是公立医院。比如其核心产品苏黄止咳胶囊，2018年在中国公立医疗机构终端销售额高达15.76亿元；在中国城市零售药店终端销售额2019年才首次突破3亿元。

国家市场监管总局经调查判断，扬子江药业限制零售市场的药价，是为了“抬高医院渠道基准价格，最终实现维护医院渠道价格的目的”。

7.6亿元的罚款扬子江药业能承受得起，但是由此带来的连锁反应可不小。首先就是定价体系受到挑战。另外，如果不及时调整价格，可能会违反《医药价格和招采信用评价的操作规范》，最严重的情况会被限制或中止全部药品挂网销售的资格，这会直接威胁到药企在公立医院的市场。

老一辈的“同乡军”，新一代怎么改变

徐镜人这一代药界人，成功取胜都有自己的杀手锏，徐镜人的武器之一就营销“同乡军”。

出生于江苏泰州，徐镜人的大本营也设立于此。他的销售人员也多在本地寻找，加以培训之后，分配到全国各地，建立一支以同乡人为核心的营销队伍，这一模式帮助扬子江药业快速在全国公立医院市场扎根。

这个模式一用就是近20年。“扬子江药业基本没变过，不做广撒网式的铺医院渠道，而是评估一家医院的发展空间后，“就‘吃透’这一家”。”一位制药企业销售负责人分析。

所谓“吃透”一家医院，一方面是指品类足够多的扬子江药业，可以将药品“打包”和医院谈判，而不像其他药企要一个一个品种的去推销。

更重要的是，他们“包”下了这家医院的人脉。“上至院长，下到主治医生，每一个环节都要维护好。

由一个稳定的家族负责固定医院，如果拿下这家医院的‘开荒者’不干了，接手的也是自己的亲戚。这样，即便医院换两三次院长，都不会影响合作。尤其当院长是从内部升上来的，那都是从做科室主任时就培养的关系。”上述制药企业销售负责人说。

再好的“武器”也有过时的时候。在以往的销售模式之下，扬子江药业被卷入的“行贿”案件之多也在业内闻名，为企业的良性发展埋下一颗雷。据《健康时报》不完全统计，2013年-2018年，扬子江药业涉及行贿案件共14件，行贿时间跨度从2006年到2016年达10年之久，行贿金额上百万元。

徐浩宇是从销售办科员做起，并且担任过省公司经理，以及销售一局局长。对这套销售模式的参与也很深。作为最有可能的接班人，他应该如何走下一步？

实际上，留给继任者的窗口期已经很短，医疗反腐力度逐年增加，“扬子江药业的销售模式到了需要调整的时刻。”一位接近扬子江药业的人士说。

医药创新和销售模式变革压力

在业界看来，扬子江药业面临的最大挑战是其最主要的市场——公立医院，也正是国家医改中降药价的目标市场。

这轮医改主要是依靠两个行动来降药价、保品质，一是药品一致性评价，即仿制药要和原研药等效，二是通过一致性评价的药品的集中采购，通俗说就是公立医院的“团购”。

2021年4月，徐镜人曾介绍，扬子江药业已经有58个品种通过或视同通过一致性评价，在前四批药品集采中，21个品种中选。

中标能够赢得市场是好事，但也意味着价格大幅下降。如在第四批全国药品集采中，5毫升的玻璃酸钠滴眼剂，扬子江药业报价2.1元，这款2020年刚通过一致性评价的品种此次降价幅度高达91%。

由于扬子江药业不是上市公司，从公开信息中看不到它的营收情况。不过，利润压缩显而易见，在此压力下，徐镜人也曾提出，扬子江药业必须补好“创新”这块短板，企业要整体加快向“高、精、尖”转型。

然而，和其他传统药业巨头一样，转身不易。

直到2021年5月26日，扬子江药业自主研发的注射用磷酸左奥硝唑酯二钠获批，这也是其获批上市的首个国产化学一类新药。

“徐镜人所创办的扬子江药业是中国第一批兴起的药企，也是最早跑出来的做药品研发的民营企业。关注杨子江药业这么多年，其实徐镜人他们在创新药的布局上也是可圈可点，但历史的轨迹决定，不可能扬子江所有的东西都能完成转变。”李靖说。

医药创新和销售模式变革，是下一代传统药企掌门人亟待解决的问题，徐镜人家族也不例外。

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