直播卖房：有人2小时10套，有人一年多仍为0

（图片来源：快手直播间）

5月17日下午，房产博主王贝乐在长春城郊开了一场直播。晃动的镜头里，他用东北腔开始吆喝着“又有房子降价了……”。

2500公里外的广州，中介阿润定下了今天的小目标，拍两条走播讲解的短视频、当天必须发出。他的每一条视频，都掺杂了粤式俚语。

开个直播、剪段视频，已经刻进当今中介人的DNA里。他们尝试借助互联网，将热闹的流量转化为货真价实的成交。

中指研究院数据显示，2021年全国房地产市场规模达历史最高水平，商品房销售面积接近18亿平方米，商品房销售额达18.2万亿元。

互联网巨头们也盯上了这块十万亿级别的大蛋糕。

不久前，快手电商成立房产业务中心，定下了“今年跑通业务模式，突破百亿成交总额”的目标。更早之前，字节跳动、天猫、京东就已先后入局直播卖房领域。

作为非标的大宗货物，房子并不是主播喊着“买它买它”，消费者就能马上下单的商品，有时甚至需要掏空六个人的钱包。

想在直播风口上分一杯羹的互联网大厂、房企、主播，都得直面观众多、决策慢、转化难的残酷现实。

直播两小时

成交10套房

王贝乐

短视频平台房产头部主播

活跃平台：快手

时长：3年+

我在长春做了12年地产中介。2018年，那时候房地产不是特别景气，线下干不下去了，我开始在快手上开始卖房。

当时我有个“网红梦”，寻思当个主播，讲啥呢？我就只懂房啊，然后开始科普房产知识和本地楼市买卖经验。

第一次直播，就有人联系我线下看房，我很惊讶，突然觉得是条新的渠道。当时全长春做房产主播的人没几个，我做得比较早，起步也比较顺利。

很多人把平台直播当一个风口，但我觉得平台是拓客的工具，只是我比别人更善于利用好这个工具。

慢慢地我就有了团队，现在团队也孵化了50多个说房主播。主营的卖房业务就在线上，但客户交易的一系列线下流程，我和团队也都会跟完。

我们主播等于是开发商和平台之间的桥梁，快手是分销渠道，类似于短视频版的贝壳、58。

快手每年还会做全国主播见面会，我们东北人想在南方的买房可多了，我把我的客推给南方的主播，这样我也能赚到收入，市场这不就拓宽了。

我们的线上获客量是非常庞大的，估计能是线下的20倍以上。但直播间比的也不是人气，成交转化还是取决于直播能力。

直播内容必须得有节点事件规划，不能像梦游似的，想到啥就开个直播吼两嗓子。

昨天长春有楼盘降价了，我就赶紧跑去现场搞了个区域讲解，否则再过会大家都没兴趣了。

直播搞得真诚了，客就来了。

15号那天，我开了一场两个小时的直播，在长春的一个盘卖了10套房。之前长春疫情那么严重，封锁的一个多月里，卖出了40套房。

一场直播几千人看

最后到访客户屈指可数

某房企数字营销业务员工

活跃平台：抖音

时长：1年半+

我在房企主要是负责数字营销这块业务，平时围绕抖音开各种直播。基本上一周会做3到5天的直播，频率还蛮高的。

在抖音平台上，发布短视频和直播都是常规化动作，需要这些动作维持账号的基本热度，才能更好配合公司节点性的营销。养号千日，用号一时。

谁会直接在线上花几十万、几百万在线上买房？除非他真的是视金钱如粪土。这是大家对于数字化营销最不解的地方，也是最大的误区。

其实数字化营销，是获客方式的创新，我们是想通过直播去蓄客、拓客，关键一步就是获得客户的线索。

之前我们试过在直播时抽奖送礼物，来获得用户信息，这样非常低效、且不精准。现在主要的方式是使用平台的一些营销工具，比如用抖音的小黄车，配置秒杀券、卖房券等，引导客户去浏览购买，获得用户信息。

但是现阶段，我们很难越过短视频平台去蓄客。

数字化营销需要本钱和长期投入，中海、龙湖、碧桂园、恒大等一些头部企业起步早，有了自己的工具和私域流量，成本才会慢慢降低。

它们跟我们最不一样的，就是有品牌的加持和充足的预算。

我们现在直播还是内部工作人员在做，之前有想过请主播，但是出价都比较贵。并且这种模式带来的品牌溢价比较强，单谈销售性质，性价比并不高。

公司这几年从0到1开始布局直播这方面业务，一方面是时代的新趋势，一方面是上层可能认为这个方式相比传统的拓客成本要低。

事实上，这方面需要长效积攒，拉长来看，拓客成本还是挺高的。

我们做一场日常直播，自然流量在两千-四千人左右。但是做到现在，只能说是零星蓄客，真正转化的到访，屈指可数。

大家心里都有底

哪里热闹凑哪里

小温

互联网大厂地产业务员工

活跃平台：厂内app、视频号

时长：2年+

我18年进入房地产行业，工作会触及内容营销这一块，需要和房企对接直播项目。

我之前做过一场直播，需要从早到晚带着大家线上看盘。主播要做的，就是从销售中心沙盘到样板间，走完整个流程。

甲方爸爸还是比较习惯用写文字的思维方式去考虑视频。比如楼盘项目主打的点是户型，他们会要求我将广告上关于户型的亮点全说出来，整个视频显得比较笼统、枯燥。

但现在直播卖房，房子的采光、宽敞度等体验感，都要用更活泼、接地气的语言说出来，而不是让人在楼盘前念广告词，什么都塞进去。

对于线上卖房的成交率，大家心里都有底。但是房企想找我们做的，就是品牌曝光而已。

只是营销方式迭代，短视频热闹了，大家就往那奔去了。

我的线下社群很重要

线上太容易“断联”

阿润

置业公司二手中介

活跃平台：抖音、小红书

时长：1年半+

我是一家中介公司的合伙人，这几年短视频很火，公司也要求做视频卖房。我就在小红书、抖音注册账号拍看房VLOG，自己做主播出镜介绍。

我一般是看房源的时候顺便拍一下短视频，一天最多就拍两个。拍完即剪，当天发出。摄影师也是我的中介同事。

整个过程都比较“佛系”，但我们会精心挑选一些装修较好的二手房，毕竟发在网上，观感比较重要。

我主要的业务收入都是线下客户，准确来说是熟客，因为在这片区域做了很多年，基本上都是熟人社会，卖房也是“客带客”。

在线上，我还得花时间和客户去沟通，建立信任感。客户的犹豫、困惑，我也没那么快get到，回复得不及时，客户就再也联系不上了。

从我做短视频账号开始到现在，通过线上建立联系，到最终成交的客户比例大概就在一、两成。

在线上拓客肯定如线下效率高，我也不指望能为我带来多大转化收益。

如果博主够生动、有料

我才会到线下

Piniko

潜在购房者

活跃平台：抖音、快手、b站

时长：半年+

作为一个社交平台重度用户，我的日常“衣食行”安利长期依赖于小红书和抖音。毕业后，又多了一项“住”。

今年疫情反复，没法线下看房的时候，我就在短视频平台上找各种本地房产博主，我发现他们多数是做二手楼盘的，一手楼盘很少。

一手房线上看房，哪个APP不能看，样板房看多了都大同小异；了解某个区域后，不同楼盘的定价也差不多。

二手房就不一样了，区位、楼层、价格、户型格局等因素混杂，都吸引着你看到最后。有时候不好的房子，靠着中介生动的走播讲述，都能在我心里加分。

有一次我甚至因为中介的讲述，对某楼龄20多年小区带花园的一楼着迷，后来碰巧到了附近，才知道是“美化过度”。

如果感兴趣，我就会通过私信中介，获取线下看房的方式，接下来就和线下找普通中介看房无差异了。

无论是一手还是二手，直播还是实拍，都不可能让我马上拍板买下。但是如果它够生动、够有料，就会吸引我走到线下，说不定就成为他的客户了。

有几次加了卖房博主，他会直接问我喜欢视频中的哪一套，让我发给他。

这就像我在淘宝上买东西询问客服一样单一、机械。原本，我是希望他能听听我的诉求，给我匹配到多个选择。但最终的体验感很不好，我就直接取消关注了。

可能只有到了线下见到客户了，他会更加用心吧。

关于直播卖房，你有什么想说的？

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