灵魂“三问”，药企转型之路在何方？

药企数字化灵魂“三问”，转型之路在何方？
来源：药智网/茴香

中国医药行业的发展，来到了十字路口。

医保谈判、集采政策高举“降价”大旗，让带金销售暴露在阳光下无处可藏，仿制药企业面临生死大考。

而创新药企，则面临靶点同质化内卷，蓝海“秒变”红海苦不堪言。

叠加疫情影响下，线下活动受限制，药企纷纷寻求数字化转型之路，企图提高企业效率、降低成本。

药企数字化，转型之路在何方？

催生产物

为实现以量换价，提高药物可及性，自从2016年以来，医保谈判已进行了6批次。

其中，2019年平均降幅最高，已达60.7%，其降价幅度之高，引得业内一片惊叹。

此外，2019年伊始，4+7带量采购的春风，吹遍神州大地。

据统计，自从4+7集采、4+7扩面、第二批集采等7次集采以来，中选品种平均降幅基本稳定在50%左右。

集采大幅降价后，为医保腾出的金额超500亿以上。

也就是说，在不考虑其他零售渠道的前提下，7次集采下来入围品种的市场规模萎缩了500亿以上。

医保谈判+集采，国内仿制药高毛利时代已画上句号。

“医药数字化成为药企降本增效的手段之一，确实我们看到疫情之后这块领域开始了非常迅猛的发展。”Veeva中国区总经理丁晓枫在接受药智网专访时说道。

2020年，新冠疫情的爆发，使得大量医药学术推广停滞受阻，医药数字化迅速完成了市场科普，加速了药企的数字化转型之路。

三大运用领域

“越来越多的药企，走在数字化转型的方向上，从全球成熟的制药公司到新兴的生物技术公司均囊括其中。”

丁晓枫认为，生命科学领域的潜力还远远没有挖掘完，特别在药物研发、智能制造和商业化这三个领域的潜力，数字化潜力远远超出人们的预期。

数字化如何赋能生命科学领域？丁晓枫从药物研发、智能制造和商业化这三大领域展开分析。

●药物研发

举例来说，临床试验数字化改变了传统碎片化的作业模式，通过用标准的无纸化工作流程将研究机构、申办方和患者连接起来，所有主要相关者协同参与，大大提高了研发效率。

“推动数字化的一大利好，是目前我们的云计算能力和平台已经完全可以满足成熟和多站点应用”，通过数字化方法，整个行业可以大幅减少试验时间和降低试验操作成本，从而能够更快地向患者提供新药和治疗。

●智能制造

“2020年开始，工信部将“加快细分行业智能制造标准体系建设”已经作为重点工作推进，工业4.0已经在生产、供应链、质量各个环节推动药企在制造端规范数字化标准体系。”

智能制造数字化工程往往牵一发动全身，自动化和数字化厂商的界限会变的模糊：从设备层、控制层一路往上整合业务系统层，诸多核心应用比如ERP，LIMS，MES，WMS之间打造数据互通，研产销全流程数字化的大方向，正在行业中逐步清晰。

●商业化

“数字化将从根本上改变我们整个行业为患者、医疗保健提供者、付款人和政府服务之间的协作方式。”

精通数字技术的团队能够适应医疗保健专业人员（HCP）的需求，并提供个性化体验，通过满足他们的需求来赢得其忠诚，相关的数据连接将为有效的患者类型细分和定位提供更精确的洞察，从不同的来源获得实时的以及患者优先的数据，更深入、更全面地了解患者旅程。

商业化新的运营模式和更强大的数据基础将在接下去几年内助力实现更快的速度、更高的专注度和更大的协作效用，大大加快行业的推进。

转型困境“三问”

全球药企在变革布局的速度越来越快，从研发临床、智能制造到商业化运营各个领域都在不断地推陈出新。

但，数字化转型项目并非一蹴而就，这是个很大的课题。

“经过几年快速的发展，药企数字化之路出现不同层面的转型问题。”

●全渠道的投入产出比？

过去几年里，各大药企一直在努力实现多渠道，投资了很多系统和工具来连接数据源、客户旅程和分析引擎，系统的数量庞大，维护成本居高不下。

“特别在中国，地域和人文差异较大，企业的营销推广也多种多样。比如营销费用占比较高的会议推广，就会涉及到大大小小不同的会议管理流程和系统，以及一线的医药代表在数字化前端工具的使用是否真正具有较好的用户体验，这些药企数字化营销投入较大的地方，最终将引起最高管理层的注意，并思考全渠道的投入产出比。”

丁晓枫认为，系统的简化和合并，自2022年起将成为一个重点关注领域。

●体验如何驱动组织转型？

医生的时间将越来越紧张，他们希望在与企业接触时能够尽可能提高效率。

虽然仍需要面对面进行互动及收集医学信息，但专家提供的高质量内容将被证明是最有效的接触形式，尤其是通过便利的远程会议进行的接触，这在疫情时代尤为重要。

“2022年，如何根据治疗领域、市场和个体HCP的多样化场景平衡面对面互动和线上参与，包括虚拟代表和传统代表的单双打策略，线上和线下如何配合协同，HCP的聚类和个性化标签，从而建立一个从组织，流程，系统灵活敏捷的运营模式，这些都是体验驱动数字化转型的重要内容。”

●全生命周期管理如何数字化？

站在药品全生命周期管理来看，数字化营销只是其中的一环，而临床、研发、生产、质量、供应链、上市前筹备以及上市后的商业化是一个有机的整体，数字化贯穿始终。

从研发角度，依托数字化研发平台，临床数据管理和临床运营管理板块能够更快更高效地助推药企对于新药的研发工作，最终促成新药的快速高效申报。

“举例来说，勃林格殷格翰选择Veeva研发云来推动端到端流程和无缝信息共享，加速创新疗法的研发进程。”

将临床、注册申报和质量管理的数据和流程整合到企业级无缝对接的一站式云平台，创造一个互联的技术环境，实现敏捷协作，从而加速新型药物的开发。

从生产运营角度，智能工厂从供应链、制药、质控，维护每个环节都有大量数字化的应用场景：包括数字化物流，智能仓库；从智能化生产监控到高级生产排程，自动化质量控制和主动性设备维护，以及系统集成和数据交换，决策分析等等。

从商业化角度，新的运营模式，人工智能，更成熟的云计算应用，越来越多的药企正在接受敏捷迭代的理念，推进数字化转型： 比如“Veeva旗下China SFA，做为Veeva为中国市场专门打造的商业化应用平台，为生命科学企业客户提供涵盖客户拜访管理、学术会议管理、销售运营等场景的完整解决方案，涵盖销售、市场、医学、合规等多部门的职能协作，助力全球性制药企业和中国本土制药企业在商业化领域的数字化转型。

丁晓枫认为，作为全球领先的生命科学行业SaaS领导者，Veeva对中国医药市场的长期看好坚定不移，敏捷的市场响应速度对于中国市场特别关键，“与客户共同打造针对中国市场变化和法规要求的SaaS 应用，这是我们深耕中国的态度和决心。”

专家介绍

丁晓枫（Tim Ding）先生目前全面负责Veeva在华业务，他拥有22年全球型软件和咨询企业的技术与管理背景。加入Veeva之前，Tim担任德莱维中国总经理和主管合伙人，再往前长期任职于SAP。在生命科学行业领域，在任期间，领导中国团队成功帮助众多行业头部企业开展数字化转型，Tim在数字化营销，质量，智能制造，研发临床诸多领域有着丰富的行业经验。

作为全球领先的生命科学行业基于云计算模式的商业解决方案提供商，Veeva在全球范围内服务总量超1100家生命科学企业，其中包括多家全球前50强头部药企。Tim和他的团队，将助力中国医药企业从药物研发到药品上市营销的数字化全流程，服务生命科学领域。