被骂“疯子”，却年入百亿！水果界的海底捞，越贵越火？

文/ 金错刀频道

4月底，一家深圳公司，联合同行向上海捐了20吨抗疫物资。

这家公司不是什么公益组织，而是一个常被顾客吐槽的水果店。

在这里，西瓜能卖到100元，猫山王榴莲一个就要500多元，很多人在网上调侃：“耽误了我的水果自由”。

因为贵，很多人对它绕着走，能不去就尽量不去。

它就是中国最大的水果连锁，百果园。

如今已经有20年历史的百果园，不仅已经开出了5351家门店，而且在最近正准备上市，估值高达120亿。

2021年，百果园销售额102.89亿元，企业规模是第二名的2.8倍。

只靠卖水果，百果园是怎么一步步突破困难，成为中国的水果大王的？

从7年亏2亿，

到一天1000万的“水果疯子”

卖水果之前，百果园的创始人余惠勇，是一名国企研究员，曾凭着自己的专业和一股冲劲，让所在的食用菌生产基地扭亏为盈，赚了20万。

但只过了1年，他就带着这20万下海创业，做的项目就是倒卖水果。

2002年7月28日，百果园开出了第一家门店，开业第一天就卖出了1万8的销售额，单月销售额突破40万元。

但余惠勇的野心，不仅是开一家水果店，而是开水果连锁。

然而水果连锁投入成本高，管理难度大，全世界都没人做成过。创业初期的余惠勇，几乎没受到任何人的支持。

2006年，听说了一位很有名的经济学家，想请教水果连锁到底能不能做成。

但3个月后，经济学家直接给他浇了一盆冷水：“这么大一个品类世界上没有，一定不符合商业本质。今天你已经够运气了，要不是你的拍档鼎力支持，你早就倒了。”

为了阻止“一根筋”的余惠勇做水果连锁亏钱，经济学家主动提出：“给我20万港币，帮你做一个系统研究报告，让你死心。”

但这一盆冷水，不仅没有浇灭余惠勇的创业热情，反而让他换了一个思路：“全世界都没有，那要是干成了，不就成了世界‘老大’吗？”

为了当水果连锁行业的“老大”，余惠勇组织高管开会，提出“一心一意做水果”的战略目标，愿意的留下，不愿意的可以离开。

高管们一下没了退路，反而不再提其他的建议，真就一心一意做水果。

当时的一位经理，带队到广州开拓市场，余惠勇说：“你要坚守到我过去。”

这一守就是5年，整个团队一个人都没少。

连锁虽然做起来了，余惠勇还要面对另一个难题：谁来当总经理。

为了找到合适的总经理人选，余惠勇找过从华为出来的人，还尝试过在一家快餐连锁挖人。

但这两人，一个只在百果园干了3年，另一个在上岗前就溜了。

此时的百果园，不仅缺一个掌舵人，还已经亏了4年。

实在没办法，有高管建议，让余惠勇的妻子徐艳林做总经理。

在进入百果园前，徐艳林是一名毫无相关经验的英语老师，但跟余惠勇一起创业的过程中，她从文员开始，在行政部、门店运营管理部、采购部都待过，用余惠勇的话来说，徐艳林是“看到哪里出现问题就会出现在哪里”。

她一当上总经理，就发现两大问题，一是成本高，二是市场没打开。

徐艳林一上台，就先降成本。

她把租了好几年的3000平米配送中心给退了，整个公司搬到批发市场里的一个300平米铁皮房。

为了节约开支，徐艳林将铁皮房做了两层隔断，上面一层办公，下面一层当发货仓库，只要能在批发市场直接采购的水果，就直接批发到仓库里发货，尽量不备存货。

这样一来，省掉了高额的租金和存储费用，公司成本降下一大截。

为了继续降低成本，百果园还将一部分加盟店回购做直营，加强管理后，很多门店都恢复盈利，百果园在终于在第8年扭亏为盈。

后来有人问徐艳林当时的想法，她说：“这个事搞不好，家都完了，我是为了保家啊，要拼了全力，否则企业干不下去。”

2015年，百果园收购了当时北京最大的水果连锁“果多美”，业务线从高端精品水果到大众消费水果一应俱全。

到2019年，百果园一年的营业额近90亿，余惠勇开了一场发布会，宣布百果园要以亚马逊做标杆，他“水果疯子”的名声也不胫而走。

年入百亿，百果园称王的两大杀招

虽然在开始时不被看好，但百果园刚开到第5家店时，就有人看到了水果连锁的商机，争相入局。

余惠勇发现，市面上突然出现30多个对手，有的连名字都跟百果园像兄弟，就叫千果园、万果园。

但此时的余惠勇经常什么也不管，这让很多人觉得他这个老板当得不像样，只是个甩手掌柜。

然而看似放手的余惠勇，对竞争者并不是没有应对之策。他祭出了两大杀招。

1、疯狂补贴加盟商，10天开一家店

打败竞争对手的第一招，就是扩张。

余惠勇说：“开店300家，任何一个产品都可以从产地整车调货，这意味着成本最小化、品质的最优化。”

这场赛跑，余惠勇给百果园定的速度，是最多每隔10天，就开一家店。

广东人喜欢8这个数字，百果园就定下来，在每个月的8号、18号、28号开新店，每个月至少开3家。

为了吸引加盟商，百果园承诺，所有新店前3年的亏损，都由百果园来承担。

为了提升效率，百果园还贯彻门店“自主验货”模式，配送员到每一家门店，放下货就走，店长自己安排店员验货，不管是坏果还是少秤，总部全都认。

这样不分彼此的信任，提升了配送效率，降低了管理难度，保持住了快速开店的节奏。

从前一家加盟店验货好几个小时，改革后，这些时间全省了下来。

此外，所有加盟店长都能参与百果园的收益分红，如果一家店效益好，店长还可以拓新店，百果园提供原店分红收益的3倍补贴。

这样的政策，让百果园迅速在国内开出5351家门店，覆盖130个大小城市。

2、变态级服务，不好吃包退

2007年，百果园提出一个理念：做最好吃的水果。

水果的口感很主观，怎么保证顾客买到的都好吃？

很简单，如果觉得不好吃，就直接去退钱，甚至不需要带水果，也不用拿小票，甚至连个退货理由都不用讲。

这样的规则，被百果园称为“三无退货”：无实物、无小票、无理由。

“三无退货”的政策一定下来，全公司的人都吓了一跳，却也只能咬牙执行。

结果，对顾客无条件的信任，让百果园的退货率从1%降到了0.6%。

但做大以后大家发现，正是因为余惠勇给了加盟商足够多信任，让百果园越做越大不仅成为全球最大的水果连锁企业，规模还是第二名的2.8倍。

一个西瓜卖到100元，

百果园做对了什么？

已经经营了20年的百果园，并不是一帆风顺。

2018年，百果园在北京等一线城市投放了200多台无人货柜“百果盒子”，希望能成为部分无法开店区域的补充，甚至带来新的流量爆发。

但如今“百果盒子”几乎销声匿迹。

而为了打通线上渠道，百果园在2019到2020年花掉了6亿多，只要是跟果蔬生鲜相关的热门项目，百果园几乎都尝试了一遍。

然而到如今，2019年4月推出的“百果心享”平台已无处查询，2020年10月上线的社区团购项目“熊猫大鲜”也并入了“百果园+”微信小程序中。

但就算如此，还是有很多人愿意去百果园买水果，主要原因就是百果园愿意下大力气，保证水果的品质。

好的水果，从种植、采摘，到分拣、包装、运输，任何一个环节都不能出错。

为此，百果园在20年里签下了200多个水果基地，“水果疯子”余惠勇最大的爱好就是逛果园子。

他的一位董秘黎召云，就是在余惠勇的影响下到西北种猕猴桃，用了10年时间种出和进口猕猴桃口味相似，价格却只有其一半的新品种。

被百果园选中的产品，到了销售端会被分成不同等级，比如山东红富士苹果，会被分成18个标准等级，大小、甜度等都是水果分级的基本指标。

为了生产高端蔬果，余惠勇还注册了3家公司，经营范围不仅涵盖各种农产品的种植，甚至包括化肥销售，这些化肥，就专门供应百果园的生产基地。

余惠勇说：“好水果是种出来的，从肥料的管控开始，介入到种植端，这是我们和其他零售商不一样的地方”。

今年1月到4月，百果园联合同行向深圳和上海捐赠了30余吨蔬果。

而就在4月底，被吐槽“太贵”的百果园，启动“好吃不贵”挑战，所有水果全线降价10%。

在所有人都向高溢价转型时，百果园选择降价让利，而且没有降低水果的品质。

上海有网友发现，百果园上出现了6.99元的小番茄。

百果园做出了全世界第一个水果连锁，还用20年做到了身价120亿。

消费体验和服务，都是锦上添花，最重要的还是品质。

品质，是所有企业的生命线。

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本篇作者 | 经旭