【微酒观察】渠道变革时代，“C端战略”助力丹泉打开新局面

文 | 邱梦思

“除了茅台、五粮液等少数品牌的高端酒卖得好之外，市场上很多千元价位的产品销量都难以增长，甚至下跌。”近期在采访中，有经销商告诉微酒，近两年来，相比高端酒，300-800元的次高端白酒更好销售。

这一点从2021年白酒上市公司的财报也能得到一定印证，多家主营次高端酒企的业绩实现了高速增长，而高端产品的增长趋缓。由此来看，在高端白酒阵营较为稳固的背景下，要抢夺市场蛋糕并不容易。

从这点来看，广西丹泉是个“例外”。据了解，丹泉洞藏30在2021年销售业绩中占比达40%，在广东、浙江等优势市场的销售占比近70%，是丹泉产品体系中销量最高、最受欢迎的产品。在未来计划中，丹泉洞藏30的贡献率将超过50%。

那么，丹泉是如何推动高端产品销量的？2022年，又将为洞藏30提供怎样的护航战略？

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重视消费者沟通，

丹泉提出1000家“小目标”

现如今，在广东、山东、河南等省份经常能看到各大酱酒品牌的线下门店，这些门店不仅仅是做产品展示与销售，通常还有着商务接待、餐饮以及娱乐的功能。

而这样的现象在4年前并不多见。据微酒了解，早在2018年，丹泉就启动了全国化市场布局，同时开启了广西、山东等省份品鉴基地的招商加盟。

尽管彼时品鉴基地的职能更多是品酒、品牌展示与文化宣传，但必须要说的是，在部分酱酒企业优先追求销售规模的背景下，丹泉已经在有意识的搭建与消费者沟通的场景，并着力与其形成有效的互动，为后续的动销打好了基础。

“其实很早我们就意识到，像丹泉洞藏30·臻藏级这样千元价位段的产品要依靠高端消费圈层来推动”，丹泉酒业市场部相关负责人告诉微酒，“品鉴基地的合作客户主要是有资源有人脉的异业人士，他们不仅有较大的用酒需求，也能够帮助我们拓展高端消费人群，为洞藏30的销售提供了很强的支撑力。”

在初步发现这一销售模式可行之后，丹泉于之后的两年在广西做了大量的市场拓展，且将主要的资源、广告以及品牌投入都给予了洞藏30，打造出了不少的成功案例，为品鉴基地推向全国市场做好了充足的准备。

2020-2021年，在品牌势能与酱酒热的双重推动下，丹泉品鉴基地更是完成了从100到500家的突破，洞藏30也由此成为了丹泉内部销量最高的产品，也是在2021年，丹泉将品鉴基地确定为核心战略渠道，提出了要在2022年布局1000家品鉴基地的目标。

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渠道变革时代，

“C端战略”将打开新局面？

从以往主要对接传统渠道的商家，到现在的直接对接目标消费者。明显可以看到，随着行业趋势的变化，丹泉在践行“C端战略”以适应行业发展。

事实上，从数据上就可以看出，最近几年重视发展C端的酒企大多都实现了营收和净利润的增长，名酒企也在纷纷提出“要强化与消费者的深度沟通”，这一方面说明了在渠道变革时代，“C端战略”是大势所趋，另一方面，企业通过财报所反映出的增长趋势也印证了“C端战略”的有效性。

有行业人士认为，如今消费者可选择的商品太多，酒类品牌的营销手段也逐渐趋于同质化，这就意味着消费者对品牌的忠诚度会有所下降；如果说想真正占领消费者的心智，品牌方也必须要将战略布局由B端延伸至C端，将产品体验、品牌活动以及互动方式都做的更为精细化，搭建起与消费者深度沟通的桥梁。

由此来看，品鉴基地恰好符合这一消费需求。同时，传统烟酒店渠道和团购渠道对利润的要求不一样，前者走的是薄利多销模式，利润薄且价格体系不稳定，团购不仅对利润有一定要求且能够更好的维护市场价格，有利于高端产品的可持续发展。

有行业人士认为，“目前除了少数头部企业有自然销量之外，其他企业或多或少都在依靠圈层效应去做千元价位的酒，这个思路是对的。但市场上也还没有形成规模化的打法，丹泉品鉴基地是一个很有益的尝试，一来能通过客户的资源接触到高端消费者，二来能真正产生销售，且在全国推而广之，形成规模效应。”

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口碑销量双丰收，

为何品鉴基地成了？

值得一提的是，在“C端战略”的正确指引下，品鉴基地创造了丹泉洞藏30的绝大部分销量，且客户满意度也相当高。有经销商表示，“厂家在市场管控这块做得很好，不仅产品价格很稳定，也给到了经销商合理的利润。”

在采访中，微酒也了解到，洞藏30与品鉴基地之所以能做到同频共振、协同发展，关键就在于丹泉找对了人、做对了事且坚定投入。

首先，丹泉品鉴基地的大部分客户都是非酒业人士。一方面，这部分人有与洞藏30相匹配的高端客户资源，丹泉能够借此直接对接到目标圈层，进行精准服务；另一方面，在打动第一波消费者之后，还可以通过口口相传与转介绍，进行圈层渗透，拓展高端消费人群。

丹泉酒业市场部表示，“比如我们有位高端客户，能够深度接触到工程、新能源、化工三个行业的业务，同时他对丹泉的品牌文化与产品品质也相当认可，这就高效地为洞藏30拓宽了消费广度与深度。

其次，得益于丹泉的精细化服务。从产品来说，品鉴基地与传统渠道进行了区隔，在主打洞藏30的基础上，丹泉还开发了丹泉·内壹号、丹泉·员工酒以及丹泉洞藏30联名文创，保证团购客户有足够的利润空间。

据了解，丹泉·员工酒和丹泉·内壹号于4月底正式上市，此前均为“内部壹号用酒”，是极具性价比的好产品。从品质来看，两款产品都承袭了丹泉酒的传统优势，添加了优质洞藏老酒，酒体有着独特的陶坛陈香与自然花果香，相比市面上的普通酱酒口感层次更为柔雅、丰富。

从政策支持来说，丹泉提供了硬装、软装以及门店经营补贴，降低客户运营成本，还会安排专人对接服务商家，针对门店销售路径、消费者开发与维护、销售达成做针对性的培训指导。

从投入的角度来说，丹泉在前期会将大量的品鉴和回厂游名额会直接给到商家，帮助其落地客户、赚取利润；在后期也会组织更有针对性的圈层活动，形成消费粘性。

此外，丹泉还建立了丹品荟为客户提供更好的服务。今年4月，丹品荟会员体系重磅升级，有更多产品参与积分，给予会员更多样化的选择，同时会员权益再度升级，在金卡会员、黑金卡会员的基础上，新增了贵宾会员，成为贵宾会员，就有机会获得丹泉·鸿运坛2.5L以及丹泉·藏寿福禄纪念酒2.999L。

随着酱酒市场的不断发展，越来越多的厂家都认识到完成全国范围大规模的招商只是第一阶段，品牌、渠道和运营才是长远发展的关键要素，企业的系统能力非常重要。显而易见，丹泉不仅走在了前面，而且已经取得了实际的成效，品鉴基地的运作模式或将成为酱酒行业的又一新标杆。