长治农信高管访谈（十二）—黎都农商行纪委书记、监事长 王丽丽

高管访谈（十二）丨充分认识“三全”营销的革命性意义 高质量推进“三全”营销走深走实

高管谈“三全”营销之十二

黎都农商银行纪委书记、监事长 王丽丽

当前，随着金融科技的快速发展、业务复杂程度的不断加深，金融产品与市场供给结构持续发生着迭代变化，银行竞争从市场份额的竞争逐步转向基础客户的竞争，国有大行、股份制商业银行纷纷下沉机构、下沉服务，将触角伸向县域，争夺优质客户。作为长期服务县域和“三农”的农信机构，如何才能在日新月异的变革中利于不败之地，是必须深入思考的问题。

全员、全产品、全方位“三全”营销就是省联社长治审计中心党组立足农信机构高质量发展的战略定位，提出的破解发展困局的“金钥匙”。

“三全”营销是一场思想解放的革命。有什么样的思想，就有什么样的行为，有什么样的行为就有什么样的发展。“三全”营销就是要借鉴先进股份制商业银行成功经验，引导全员树立“一名员工就是一个银行”的发展理念，在全市农信系统开展一场深刻的思想大解放，打破长期以来的“大锅饭”管理模式，真正使“全员服务客户”落地生根，谋求赶超、跨越、高质量发展。

“三全”营销是一场作风转变的革命。老一辈农信人凭借“三铁”精神，打造了农商机构诚信第一、信誉至上的工作作风，凭借“背包”精神，打造了源于勤俭、乐于奉献的工作作风，作风在农信发展的任何时期、任何阶段都至关重要。“三全”营销就是要打破当前的“舒适”区，大力传承弘扬老一辈农信人的优良作风，真正心系客户、走进客户、融入客户，推动全员来一场深刻的作风大转变，以优异的作风为高质量发展保驾护航。

“三全”营销是一场技能提升的革命。服务是金融业的本质。服务的优劣直接取决于技能的高低。当前，农信员工队伍中较为缺乏精益求精的“工匠”精神，具备一流营销服务技能的专业人才还不多。“三全”营销就是一场持久的营销业务技能专题竞赛，为全市农信员工提供了展示自我的平台，不仅能够激发全体农信人的昂扬斗志，而且能够有效提升员工的营销服务技能，让优秀者脱颖而出、让落后者迎头赶上。

“三全”营销是一场管理监督的革命。管理出效益、监督促管理。管理与监督是互为因果的关系。王亚书记指出：“员工懒散贪、管理松软乱”是当前制约农商机构发展的难题。“三全”营销在一定程度上必然推动管理的革命、监督的革命，组织架构优化、绩效考核改革、过程管控、结果导向……，必将深刻推动农商机构的历史发展进程。

分析“三全”营销的本质，就是要更好地与客户打交道、更好地服务客户，在推动当地经济发展、践行社会责任的同时，赢得客户的尊重与认可。泰隆银行为什么能够成功？就是坚持“义利兼顾”，在长期服务客户的过程中，深挖客户金融与非金融服务需求，在实践中探索形成了社区化经营、“三品三表”、“两有一无”等商业模式，打造了专业队伍、形成了文化认同、有效管控了风险。实践出真知，当前农商机构在一定程度上还存在机制不健全、“走不出去”、与客户联系不紧密、了解客户需求不足的现实问题，唯有在实践中去探索、去解决。

一是全而清。所谓全而清，就是做到思路清晰、目标清晰、分工清晰。要切实提高政治站位，在省联社党委和长治审计中心党组的坚强领导下，锚定“改革化险 提质增效”总目标，紧紧围绕“一二三”工作思路和要求，聚焦“控成本、扩规模、优存量、强增量”工作路径，以“全员、全产品、全方位”营销为抓手，紧盯资金组织、信贷投放、不良清收三项重点工作，树立竞争意识、提升竞争能力、把握竞争机遇，紧盯工作目标和时间节点，抓好“施工”落实，确保首季“开门红”，全年“满堂红”。

二是全而专。所谓全而专，就是打造专业队伍、专属产品、专业技能。聚焦打造专业队伍导向，成立清收专班，建立上下联动、内外联动机制，凝聚风险资产清收强大合力；围绕乡村振兴战略，从市场分析、风险防控、客户营销、廉政文化打造一流客户经理队伍。聚焦打造专属产品导向，要深入开展行业分析、客户分析、市场调研，了解客户需求痛点，分类精准研发产品。聚焦专业技能导向，通过开展形式多样的“线上+线下”技能培训，提升综合柜员的服务效率、提升大堂经理营销服务能力，让全员了解农商行的产品优势、服务优势，真正“走出去”与客户打交道、与客户交朋友，进而了解客户的需求，为产品创新、服务改进提供最前沿的市场信息。

三是全而准。所谓全而准，就是体现对接精准、服务精准、营销精准。要坚持“守土有责、守土负责、守土尽责”的工作理念，班子成员要紧盯财政、企事业单位重点账户，划出营销重点、落实营销责任，发挥钉钉子的精神，强化对公账户营销，下大力气推动存款结构调整；要强化与政府相关部门的对接，在充分掌握信息的基础上，紧跟区域重点项目建设，下大力气支持区域经济发展、乡村振兴战略实施，践行主流银行的责任与担当。网点负责人要对所属辖区的重点账户、重点项目及时跟进，精准开展优质客户的储备营销，全力推进整村授信，让每一位客户都享受到高效、便捷的普惠金融服务。要建立健全“三全”营销激励机制，充分发挥广大员工的主观能动性，引深推进网格营销，真正做到“网中有格、格中有人、人尽其责”，利用好各种资源关系，抓好低成本资金组织、实体贷款投放，夯实高质量发展的基础。

四是全而高。所谓全而高，就是把握作风高效、激励高效、约束高效。要以政治监督为统领，发挥高管的示范带头作用，人力资源价值系统的引领作用，以“日常考勤、服务形象、员工行为、服务基层、绩效薪酬、工作落实”为重点，深入推进作风建设，以坚定的理想信念、一流的工作作风，饱满的精神状态投入到高质量发展的历史进程中。要发挥考核的“指挥棒”作用，建立健全“干部能上能下、员工能进能出、薪酬能高能低”的工作机制，真正实干者得实惠，能干者有地位。要优化末位淘汰工作机制，增强每一名员工的危机意识、责任意识，着力打造“忠诚、干净、担当”的干部员工队伍。

五是全而控。所谓全而控，就是注重结果、管控过程、总结提升。没有好的过程注定不会有好的结果。监督是确保过程高质量发展的重要一环，唯有寓监督于服务，跳出监督抓监督，了解需求抓监督，才能更好地服务客户、服务员工、服务高质量发展。要发挥监督部门的力量，聚焦“改革化险 提质增效”工作重点，以结果为导向，全方位落实过程管控，提升监督质效。要落实问题责任，强化问题整改，坚决杜绝屡查屡犯，推动合规文化打造，确保稳健合规经营。要注重问题分类分析，深层次查找问题产生的根本性原因，制度层面的完善制度，落实层面的强化执行力……通过强有力的监督，真正防控好风险，为高质量发展保驾护航。

来源：长治农信