江建荣：从酱酒“破圈”到以量取利，酒商要比拼5个核心点丨中酒展大商访谈

酱香品牌仍存涨价空间，50-100元光瓶酒迎迭代升级

酒业家编者按：

8月8日—10日，2022第六届济南中酒展，即将在山东国际会展中心盛大启幕。届时，茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、剑南春、郎酒、习酒、西凤、金沙、珍酒、嘉露、卡思黛乐等千余家参展企业，将携超万款美酒集中亮相 ，与来自全国各地15万余户专业酒类经销商，将共赴盛会。

为帮助行业更加精准把握渠道脉搏，抢占市场先机，中酒展组委会联合酒业家特邀行业知名酒商，推出《中酒展大商访谈》系列报道，分享他们对行业趋势的判断和对市场机会的把握，在线上搭建酒商和酒企的沟通桥梁。

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“凡有的，还要加倍给他，叫他多余； 没有的，连他所有的也要夺过来。”

这是圣经《新约·马太福音》里的一则寓言，也是社会经济学中大名鼎鼎的“马太效应”的由来。 这 一效应在当今的白酒行业愈加凸显。

“近几年，尽管白酒行业回暖已成定势，但马太效应加剧，大品牌酒企业绩欣欣向荣，小品牌酒企疲于大众酒市场的激烈竞争，越发难以支撑。 ”江海集团永兴副食品有限公司（以下简称“江海集团永兴公司”）董事长江建荣在日前接受酒业家采访时表示。

深耕白酒行业几十载，江建荣也对行业趋势洞若观火，她表示，2021年是酱香酒行业真正破圈的一年，而随着行业利润空间的缩小，已经进入以量取利的时代，此时，酒企及酒商比拼的就是品牌战略、企业实力、持久品质、执行能力和长跑能力。

2018 年，江建荣被评为 “ 改革开放 40周年中国酒业杰出酒商 ”。 作为武汉市人大代表和武汉酒类行业协会会长，江建荣 协助政府有关职能部门加强酒类市场的监管和督促行业自律， 稳步酒类行业的健康发展，严把酒类 质量关，创建“放心酒”示范店、企业及消费者维权工作站，规范行业风气，让安全“放心酒”走进大众百姓家庭，全力为行业谋发展，在酒类行业率先垂范，诚信兴商 之风得到认同 。

作为湖北省 规模突出 酒类经销商之一，江海集团 永兴公司 不仅是 茅台系列酒、五粮液及系列、洋河系列、泸州老窖系列 、 西凤、酒鬼系列、 水井坊等头部白酒品牌的代理商 ， 同样是 德国、西班牙、意大利、法国等中高端原装原瓶进口品牌名酒的专业营销企业和湖北省级代理商。

凭借众多名酒资源、 覆盖全省 的 销售网络，江海集团永兴公司不仅进驻中百集团、武商集团、中商集团等省内 大型商超系统 ，还包括大润发、家乐福、海外派等大型商超企业。 并且公司以研发、拓展模式布局全国， 建立起线上平台和线下 实体及 流通市场营销相结合的布局 ， 实现了 从 销售代理商向品牌运营商的 成功 转型，有力地增强了企业的发展后劲。

坐拥众多名酒资源， 江海集团永兴公司 对白酒行业的发展大势洞悉的尤为透彻。 “ 在消费升级下，白酒高端化和年轻化趋势明显， 2022年白酒市场集中度有望进一步提升。 ”江建荣指出，日益凸显的马太效应，也为行业带来新的机遇。

高端化方面，据江建荣观察， 回顾 2021年，从头部名酒到区域名酒价格，“涨”字贯穿全年，呈现出范围广、频次高和幅度大的特征。 从高端到次高端，再到中低端，多家名优酒企的核心大单品均进行了提价，其中酱酒品类提价幅度明显，联动效应明显 。

“ 尽管 宏观经济走势，以及中产阶级和大众消费存在的压力，都造成了白酒行业价格全面升级趋势被遏制，但 白酒 结构性升级仍然存在。 如以 习酒、郎酒、国台 、 金沙 等为首的 酱香品牌仍存在涨价空间， 50-100元左右的光瓶酒也迎来迭代升级潮流。 ” 江建荣表示。

年轻化方面，江建荣认为， 年轻群体是当下消费主要群体， 也 是未来中国白酒新的增长点。 如何 通过线上、线下品牌营销活动，快速打入年轻消费群体市场 ，是酒企需要思考的关键 。

“ 江海集团永兴公司 的产品， 未来将 根据市场变化而变化，重点放在中高端和年轻化趋势的产品上 ，以 中低端引流 产品 为前沿，带动高端消费人群，营造良好的商业氛围。 ”江建荣告诉酒业家。

去年下半年开始，市场上酱酒出现 “降温”的声音。 然而，在江建荣看来，属于酱酒的窗口期远远没有过去。

“ 酱香型白酒作为中国白酒的高端产品，俨然已经成为白酒市场的宠儿 。 目前酱酒火热还只是开端，未来将持续至少十年。 ” 江建荣表示。

在江建荣看来， 2021年 可谓 是酱香酒行业真正破圈的一年 ： 这一年 ， 高品质酱香酒产品升级，带动产品价格大幅度拉升 ； 酱香酒市场供需紧张，带动白酒类股价大幅度增长 ； 酱香酒原材料、能源、人工等生产成本明显增加，加速酱香酒消费价值周期运转 ； 资本密集进入酱香酒赛道，拓展酱香酒用户基数群体 ； 国潮文化 IP盛行，绘制出酱香酒业全新的品牌蓝图 。

“ 2022年酱香酒会逐步稳定，热度 将 继续保持。 ”江建荣坚信。

江建荣指出 ， 目前的酱 酒热， 主要 还 是在茅台的带动下形成的发展大趋势，而后续更大的浪潮必定袭来。 “ 而随着市场的进一步扩大，性价比更高和更加优质的产品将会成为酱香型白酒新周期的主导者。 ”

在看好酱酒发展的同时，江建荣也关注清香型白酒的发展。 在江建荣看来， 2022年汾酒 带领下的清香白酒 会持续升温，清香品类也将成为酱酒热之外的第二大火热品类 。 “ 如果用温度来衡量两大品类热度指数的话，酱酒目前是已经临近沸点 的 80-90度 ，相信未来 2-3年 清香有望复兴。”

如何在酱香持续热、清香有望复兴的趋势下抢占先机？ 江建荣建议，酒商应多参加优质专业酒展， “如获得UFI认证的中酒展，就是酒商们了解行业发展大势与商机、把握有潜力产品的绝佳平台。 今年 8月8日—8月10日的济南中酒 展有可能成为 今年行业内的首场大型专业展 ，不仅设置了专门的酱香、清香展区，更有一众行业大咖研判行业未来发展大势，是酒商们抢抓商机的不二之选。 ”

深耕白酒行业几十载，江建荣也注意到， 白酒行业利润，以酱香型最大，但浓香型、清香型等也占据很大的市场份额，受广大消费者青睐，虽利润空间有限，但以量取利还是比较可观。

对此，江建荣建议，在以量取利时代，酒类流通企业应该深度拥抱数字化转型，通过数字化营销拓展市场增量，以应对利润空间不断下滑的挑战。

事实上， 我国酒类销售渠道主要集中在餐馆、饭店、商超、烟酒店等传统线下渠道，线下渠道是酒类产品营销的重地。 但是层层经销的体系结构使得部分品牌无法摸清消费者的真实需求，存在营销费用浪费等问题。

在江建荣看来， 随着大众消费时代的到来，消费者更讲求性价比、品牌意识不断强化，消费习惯更具多样性，通过数字化营销转型与创新去匹配消费者更个性化的消费需求成为了酒类流通的一大发展趋势。

事实上，市场和供给也在倒逼酒类流通领域进行数字化营销转型。

从市场 来 看，酒类市场推广趋向场景 、 重心趋向认知、方向趋向 C端，表现在品鉴体验、直播带货、访厂参观类营销的扩张。 传统的广告传播和打折促销之外，认知成为影响市场的关键，而渠道和客户的碎片化、烟酒店渠道竞争红海化，加之消费自主意识增强，都让C端消费者成为竞争核心。

从供给来看，新国标、新法规出台，市场品类竞争加剧，新营销传播加速，品质价值凸显以及工业信息化大趋势，都决定了酒业竞争呈现技术趋向前 端、创新趋向品类、生产趋向数据化的特征 。

“ 众多酒企已经开始了数字化营销道路，直播带货模式也悄然兴起。 在互联网信息时代，酒类流通数字化营销是大势所趋，而直播带货模式具有互动属性强、消费路径短等优势，未来或将进一步渗透到酒类流通中。 ” 江建荣指出。

其中，通过 “一码一物”打造营销世界逐渐成为了众多酒企营销的选择。 “ 一方面，一码一物能够实现防伪防窜货 ； 另一方面，它能够通过大数据、人工智能、物联网等技术实现品牌新产品迅速推广、网点全方位覆盖、营销费用可控化等。 ” 江建荣进一步表示。

“ 对于企业来说，比拼的核心是品牌战略、企业实力、持久品质、执行能力和长跑能力，粗放式运作管理将难以为继 ， 精准的数字化营销才能适应时代的发展 。 ” 江建荣认为。

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