区域加盟应势而起：数字化运营，区域加盟的新基建

数字化管理带来的就是高效。过去也有区域联盟的模式出现，但并不成功，因为线下传统模式的效率太低，比如，线上结算的问题，如果不能解决线上支付的问题，财务成本会很大，对账、预付款等的效率都很低。再如促销活动，以前做品牌主题促销活动，活动结束后要一个一个计算费用，但通过系统，活动结束后马上就可以出返利结果，不管是垫付的广告费，还是垫付的人员费用，活动一结束，马上就出费用清单，及时报销，系统做到无缝链接，效率就很高。

财神软件一直为区域零售企业提供数字化解决方案，其服务的区域零售企业中，有近20%都已经拓展了加盟业务。该公司董事长刘国庆介绍说，区域零售企业发展加盟业务，可以稳定现有的销售渠道，拓展下级销售市场，从而提升企业的市场占有率。同时，可以集中资金，把加盟店所有的资金集中过来以后，提升与品牌的谈判能力，从品牌方获取的资源扶持也就更多，这是零售利润能够上升的重要原因。而对加盟店来讲，首先就是降低经营成本，提高资金周转率，拥有稳定的进货渠道，提升经营管理水平，达到盟主和加盟店共赢的新局面。

不论是京东或是天猫，进一步抢占县乡镇加盟市场，发展加盟业务，涉及到经销商的归属问题，加盟市场会成区域零售企业、全国性连锁与电商争夺的主阵地。而相较于京东、苏宁这样的全国性平台，区域龙头零售商做加盟有一定的天然优势，本身在当地就有信任基础，距离经销商近，能够为经销商提供更多更好的服务，提供更多的营销支持。

据记者了解，2019年财神软件针对区域家电零售企业的加盟业务提供数字化解决方案，在近三年间，通过区域零售企业对系统的使用，不断将这些商家做加盟的经验体现在数字化系统中，为经销商的加盟业务提供系统的支持。

目前，从区域零售企业对数字化系统的使用情况来看，加盟模式可以归纳为三类:

一是弱加盟模式，主要是采用ERP加采购APP这样的系统架构，盟主使用ERP进行价格管理，制定销售政策等一些操作，订单管理、售后物流派车等的管理都在ERP上进行。加盟店使用采购APP下单查看往来，进行支付结算。在管理模式上，是把加盟店当做盟主的分销客户去进行管理，主要的管理重点倾向于进货渠道和优势产品。

二是厂家模式。在系统架构上采用ERP加掌上销客加盟版的体系构成，盟主使用ERP操作，加盟店使用掌上销客APP，要货、销售、打款、库存、结算等都在掌上销客中完成。这种模式下，是把加盟店当成盟主的分公司去进行管理。正是作为分公司管理，就能够把盟主的管理模式渗透到加盟店里。而盟主的主要价值除在进货渠道和优势产品上进行赋能之外，还给加盟店提供库存的管理，实时销量统计等，销售及配送之后的往来自动结算。比如，加盟商备货，只需要选择要货库房和送达时间就可以，形成订单之后，订单会自动检查往来余额。往来余额就是加盟店跟盟主之间在系统中有一个余额账户，余额不足时加盟商可以选择立即支付，只需要支付本单的金额即可。

三是全加盟模式。在数字化系统的架构上，除ERP和掌上销客加盟宝外，还引入O2O微商城。平台可以给每个入驻的加盟商开一个网店。在管理模式上，把加盟店作为合作伙伴进行管理，主要价值体现在物流仓储服务，进销存管理系统以及微商城营销工具运营指导等方面。商城的商品及店铺装修，活动电子物料等由平台专门运营人统一管理，不需要加盟店去维护，只要享受线上新营销的红利即可。而盟主商品库中的商品加盟商都可以直接销售并获取佣金。无形中扩大了加盟店的销售品类。

整体来看，弱加盟是比较弱的加盟关系，重点在渠道和产品上进行赋能，适合批发企业。强加盟需要形成较强的加盟关系，需要盟主利用自身的数字化系统和管理优势，从管理上给加盟商进行赋能，适合于零售和批发并重的企业，并具有一定的管理体系，否则体系很难推下去。而全加盟则是一种全新的合作模式，需要有优势的品牌资源，产品要有优势，有较强的仓储物流和售后服务能力，需要为加盟店提供配送安装、物流服务，而加盟店只要将重点放在销售端即可，同时还要有一定的线上营销能力。这也是为什么拥有区域龙头地位的家电零售企业，可以全方位打造加盟平台的重要原因。

其实，早期家电行业中也有做加盟，但没有数字化的系统，很难实现，数字管理系统和数字化的营销工具，可全面提升加盟店的经营管理水平，降低管理成本。甚至未来供应链企业的中台可以跟品牌工厂对接，货不一定在供应链平台的仓库中，而是在工厂的仓库，订单直接下到工厂。

如果没有供应链支撑，未来，很多零售门店很难生存下去。

但发展加盟模式，重在打造自己的核心竞争力，抓准县乡镇经销商的经营痛点，友商干不了的，你能干，要找到自己生存下去的理由，找到加盟店老板的痛点，加盟的路才会走得下去。而发展过程不会是一帆风顺，肯定会很辛苦，比自己开自营店要困难得多。但开直营店管理成本高，未来的单产也必然越来越低，加盟的管理成本低。如果区域零售企业自身直营门店效率很高，毛利也很高，成本又很低，掌控力也很强，就另当别论。但相信绝大多数商家做不到这样的水平，那么就要换一个赛道。

可以说，随着电商的发展，切实推动了区域家电零售企业的数字化升级，使当今的企业能够依托数字化平台，提升效率，进行供应链的整合，实现规模的快速扩张。同时，依托数字化平台，实现与加盟商之间的互动、导流及平台，提升加盟商的经营利润。但这样的升级，首先企业要成为一个学习型的企业，让企业有学习能力，如果没有学习能力，所有的模式转型与升级都与你无关。

其实，区域零售企业在从一家小店发展为连锁企业，其间都是经历不断学习提升才得以实现，有相应的经验。但往往又是这些经验让企业犯错误。因为，过去有很多区域零售企业也在通过加盟的方式拓展过县级镇市场，但并不成功。因为有过这样的经验，认为加盟搞不成，凭经验把这种模式给排除掉了。

但实质上，并没有深思过，加盟模式过去搞不成不意味着现在搞不成，当今的形势不同了，在什么环境之下按照什么逻辑能做出什么样的事，要有这样的思维逻辑。

所以，如果想要把规模做大，保持在一方市场的竞争力，加盟模式是值得企业去尝试的，有条件的一定要积极行动起来，先解决供应链的问题。在这方面，有两种途径，假如体量很小，可以先加盟别人，比如，加盟国美、苏宁零售云、京东家电专卖店等，先改善自己的供应链。比如，有的区域零售企业就加盟天猫电器城，天天都盯着天猫平台抢货，在2019年时，仅天猫抢来的货销售就占公司总销售额的30%左右，毛利达到22个点，打开了自己的供应链。

这种操作模式，不能简单理解为窜货，对于零售企业来讲，对于消费者来讲，都需要更便宜的商品。

对于规模不大不小，比如，昌黎晓雷交电仅有6000万元的零售规模，批发时最高出货额也仅为1.8亿元。仅管在格力的代理商体系中，1.8亿元并不算是大体量，但只要有代理商，就可以先拿自己有代理权的品牌把加盟商拉进来，有了商家规模再增加品牌，加强采购优势，再把优势给到加盟商，也能把加盟做起来。

在当地市场已经有规模优势的零售企业，则可以自己发展加盟业务，为加盟商提供供应链支持，进一步提升对上游品牌的话语权。比如，2021年10月，有品牌找到华星电器，希望华星电器在其系统上开设晚8点优惠时段，品牌在华兴电器的加盟平台上放出政策，华星电器针对加盟商做营销。

目前来讲，区域供应链平台的模式尚不能说已经成功，一个区域一个特征，只能自己去试，争取走出一条康庄大道，找到一个好的发展方向。而区域连锁企业的经营形态转换，解决了产品竞争力和市场覆盖率难题，也是区域家电连锁零售形态转换的某种突破，在县乡镇市场落地的这些新兴连锁零售企业，或将改变中国区域家电零售运营格局，并有望成为家电零售业发展的强劲支撑。（全文完）