九毛九21年业绩会纪要 0324

一、公司财务表现：

2021营收41.8亿元（yoy+54%），净利润3.7亿元。净利润率8.9%（yoy+170%，较2019年+100%），经调整利润为800万股权激励费用，无其他调整。

1）九毛九

2021疫情关闭北京、武汉、天津餐厅，进行重新定位调整，21年评估关闭了部分表现不佳门店，截至21年底，经营餐厅83家，收入7.6亿（yoy+6.3%）。门店经营利润情况：21H1修改了门店经营利润口径，门店收入减去食材成本（含中央厨房加工成本）、减去门店人员资金管理费及门店各种费用，未考虑品牌职能部门及总部职能部门费用，经过调整升级，21年门店经营利润率13%，尚未恢复到2019利润率水平，2021翻座率1.9次/天，较20年1.7次/天有所回升。顾客人均59元，20年60元。同店销售来看，九毛九39家门店21及20年经营超300天，销售增长24.5%。

2）太二

2021年保持高速增长，2021门店数350家，较2020净增加117家，太二全年达到32.9亿（yoy+68%），门店经营利润7.2亿，较20年增长约一倍，门店经营利润率21.8%，相比20年有回升，尚未恢复到疫情前水平，整体翻座率3.4次/天，较20年有所下降，一主要由于21年疫情不稳定，5、6月广东、9月福建、12月西安等疫情严重，消费者情绪不高，二是开店下沉到低线城市及一二线城市外围商圈，人流略低。顾客人均80元，20年79元。同店销售方面，太二124家同店门店销售增长5.7%。

经营开支：原材料恢复至2019年疫情前水平，员工成本21年占比较20年下降，低于2019年占比水平，由于收入比重上升且员工成本占总收入较其他品牌低，21年租金成本占收入10.5%，较20年下降，21全年存货周转天数下降到14.5天，由于太二收入占比提高，原材料鲈鱼周转快，2021年应收账款相比20、19年下降，由于21年底微信平台结算款及时回款，全年应付账款周转31.1天，恢复到正常水平，因为与供应商月结。2021经营性现金流净流入8.6亿，占收入26.5%，相对稳定，资本支出主要用于开店和供应链投入，21年资本支出3.4亿，占收入8%，占经营现金流入40%。

二、经营思考分享：

1、年轻人特点总的来说，一是穷、二是焦虑、三是因为穷所以焦虑，因此我们经营策略未来会注重和年轻人互动体验和性价比。

2、随着海外业务慢慢铺开，对于海外市场做两件事情：1、美食输出 ；2、文化输出。调研餐馆发现，除小中餐馆外餐馆分两种，一是早期出海的传统中餐：海底捞、鼎泰丰等，第二种西式中餐像熊猫快餐等。目前想作为新中餐代表品牌出海，在国内强调产品创新、年轻时尚、文化调性基础上，加更多国潮元素。例如以前认为中方文化代表是港台文化，寿司叫sushi，小笼包叫xiaolongbao，以后太二就叫Suancai Fish。坚持产品线和食材、门店装修风格，妥协是适当加SKU以更适合川菜馆，遵循当地法律法规。

三、Q&A环节:

Q：低线城市发展策略，经营利润率？开店目标低线城市占比是否有提升？

A：疫情前尝试下沉，疫情期间观察发现低线城市受疫情影响较小，因此会倾向下沉，一线、二线及三线以下300多家店占比大致40：50：10。单店表现没有本质区别，人流和租金都会自然降低。低线城市单店收入略低，经营利润率略高。2021年适当加大下沉布局比例，22年会维持方向，目前大致1/3，1/3，1/3，会根据疫情变化及具体门店分布做调整。

Q：太二业务场景及菜单调整区域有哪些？新老门店会有多少改变？

A：目前300+家店，调整随着店数规模扩大适用人群变广，消费场景更多，但也不一定会更复杂。目前在积极探索用餐场景，如下沉市场、太二前传、海外业务、交通枢纽、社区店、包括下沉市场会尝试六人桌、太二茶铺不同用餐场景，餐厅万变不离其宗，下沉市场定价体系不同，但运营流程不会大改变，例如交通枢纽会有早晚套餐选项，但其他会简化，门店更小。简而言之，是由基础版太二加可选项，例如菜单由酸菜鱼主菜加其他标准化菜品，不会更复杂，同时做一些减法，新店去除凉菜间，250平缩到200平左右。

Q：是否有新的赛道趋势和孕育新品牌机会？翻台率是否有结构化差异，是否有亮点城市数据高一些？

A：赛道方面遵循两个原则，一是好吃，天生好吃，后期投入资源就会事半功倍，二是标准化，要做连锁餐饮，做大市场。因此酸菜鱼、烤鱼、火锅赛道都符合，用我们方法论所有中餐都能做一遍，但要聚焦才能做更高。针对不同城市，下沉分为两种，一是往低线城市开店、二是高线城市外围商圈开店，随着下沉单店营业额、人流会自然降低，近两年比较大的权重开在低线城市，从生意角度来看下沉没有问题，华南华东下沉到县级市，目前看还不错，2022年150家新店会适当加大下沉门店比例。

Q：例如2021年5月理想化单店翻台率、收入能恢复到什么水平？

A：全国300+店，门店最多的广州、深圳、上海40家店左右会有开店分流影响，但影响不大，不会影响加密。总体来说，现阶段开店加密导致分流并不严重，疫情有较大干扰因素，觉得开店策略目前还不错。翻座率是经营结果，没有理想状态，要做顾客体验，会通过翻座率、品牌势能来做开店决策，但不同情况不同决策不一样。

Q：由于之前门店主要在高线城市高势能点位迎合年轻人潮流，后期往下沉市场去做店型有多轻，品位调性调整有哪些战略考量？

A：相对高线城市而言，低线城市潮流性需求没有那么明显。低线城市需要抓住复购客群，１）通过在购物中心开店，形成品牌势能，有底气压低租金，控制好经营杠杆，再放心开店；２）餐位设置需要更为休闲，舒适度大于效率；３）照顾年轻家庭及聚餐需求，尝试6人桌和加多2个热菜，满足聚餐条件，后期需要用市场数据验证我们的想法。

Q：315曝光酸菜是否对我们公司有正面/负面影响？

A：有一点短期影响，但最近已基本恢复。对外进行供应链管控，对内完善企业流程。食品安全是企业生命线，要避免出现食品安全事件，第一时间公司也用太二自己的风格做出回应。

Q：后期剔除疫情影响经营利润率能够做到什么水平？现金流、利润率往后的展望？

A：我们主要通过：１）疫情期间管理层控制开店节奏，不激进不保守，按照健康合理速度发展；２）控制好租金水平，降低经营杠杆，不盲目拿高租金点位；３）适当下沉，向低线城市及外围商圈开店；４）根据客流情况灵活调整门店员工数量降低员工成本占比；５）向上层原材料渗透，降本增效；６）节约不必要开支，年会及旅游费用等方面稳定利润率。大致估算２０２１年疫情带来门店损失3.65亿。太二模式不做大的改动情况下，我们认为门店利润率22-25%是合理和相对健康水平，第一高过这个水平我们认为性价比降低，顾客体验变差，给竞争对手机会，例如去年有时点高过25%，相应价格策略和员工薪酬做出调整，当疫情来了业绩有压力会释放储备的优质资源，利润率会逐步恢复到健康水平。

Q：目前如何评价怂品牌成长情况，多久会成为太二后第二增长线？门店选址决策后期是否会做出调整？

A：首先火锅是中餐公认最大最好的赛道、也是竞争最激烈赛道，首先怂火锅要做出自己的特色，做出竞争力和差异化，一年半做下来我们认为内功扎实，产品服务环境卫生各方面都不错，同时做出了开心制造厂的品牌调性，受年轻消费群体欢迎，开端较好，接下来会稳步发展，前期夯实基础，品牌势能提高后逐步加快开店速度，我们比较有信心。在项目初创前期，第一我们会不计成本进行顾客体验和品牌调性尝试，选址一样会进行尝试，和酸菜鱼不一样火锅适用人群最多，用餐场景最丰富，所以前期需要不同尝试，例如购物中心、社区店、街边店等，另外在面积和餐位配比也会逐步试验，我们会当做投资，放开去做，后期会靠市场和数据验证来决策。

Q：后续考核门店关店指标是否会有放松？

A：市场在动态变化，目前来看不需要，门店的盈亏最大经营杠杆是租金，疫情背景下租金会控制在合理低水平再开店，也会和物业做风险共担的交换条件，关店标准公司依然看是不是负现金流再做一系列整改动作，增加曝光率、和商场商讨减免租、改善人员等，再观察一段时间仍然没有改善才会考虑观点。

Q：内部评估能力范围圈公司可以运营多少个子品牌？

A：目前差不多，我们要更聚焦，未来3-5年先把太二开到1000家店再看，保持好品牌势能和经营能力，同时优化供应链及人员系统等，希望上升到新的台阶，未来也会积极探索丰富用餐场景，不会很激进。