整家定制的运营难度很大，经销商上马要万分小心！

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从拎包入住、全屋配齐、多品类集成到整家定制，百家争鸣。

这些模式变革的主线非常清晰，力图配齐一套房子所需要的家具与软装。

尤其是今年的整家定制，已有十多家企业推出相应的套餐，包括百得胜、索菲亚、欧派、掌上明珠、卡诺亚、三峰、顾家、诗尼曼等，普遍做法都是定制+成品家具+软装或家品，只不过产品组合、数量、价格等有所区别。

比较常见的套餐组合表现为：十几平米或20平米的定制柜，多数是满足全屋的柜类需求，再加上一定数量的客餐厅家具（餐桌椅、沙发、茶几等），或者卧室家具，再加上背景墙或木门一类。

有些企业的成品家具比较多，而定制就少一些，可能不包括橱柜。有的是柜子全部包完，但成品家具少一些，或者没有墙板。有的重点聚焦全屋柜子，及软体家具。

套餐里的产品组合策略，并不是任意而为，它至少有两点依据：

• 一是根据企业的优势业务而定，将擅长品类视为套餐里的主力，同时考虑合作关系过硬的第三方供应链品牌，然后打包到套餐里。

• 二是全盘评估经销商们的能力，以及目标客户群体的消费习惯、购买承受力等，进而设计产品组合与定价。

大材研究认为，无论是此前的拎包入住、融合业态，还是整家定制，并不是想做就能做的，更不是想做好就有机会做好，经销商上马这套业务，建议先给自己提五个问题。

有没有能力解决这五个问题，能解决到什么程度，再判断是否入场。

一是有没有销售整家定制的团队，提供从设计到导购、安装交付、售后等全系列服务。

有没有量尺与设计能力，毕竟提供了全屋的搭配效果图之后，把整家定制套餐植入进去，说服力更强一些。

尤其是销售人员的能力需要延伸，以前主要是卖单品、卖柜类或卖成品家具，现在要转型到卖套餐、卖全屋，对能力要求更高了。不光会讲产品，还涉及到理解客户需求，配合效果图讲方案、讲搭配。

在厂家的支持下，能够实现从柜类定制、成品配套到整体空间的交付升级，拥有整体空间设计、配送、安装、售后、服务的全链条服务能力，有能力承接整家定制业务，打通最后一公里。

二是整家定制里的产品供应链，有没有保障？

如果经销商自己没有能力整合供应链，那就得依靠工厂支持，由工厂解决供应链问题。

但是，具备整家供应链能力的企业，并不多。毕竟整家方案涉及到多个品类，要想确保多个品类的生产与交付品质，并不是一件容易的事情，至少需要三个条件：

• 1）成熟的智能制造生产线，实现自动化拆单、智能排产，并做到接近零失误；

• 2）前后端打通的一体化运营机制，设计生产一体化，前端确定设计方案、报价，并下单，再审单，提交到生产环节后，排料与进入生产，每个环节均予以把关，降低出错率，提高效率。

• 3）各品类之间的无缝对接与协同交付，也就是不同品类的订单提交到工厂后，能够尽可能实现同步生产、物流与送装。

扼要来讲，就是要有成熟的整家方案与产品供应链，确保交付质量，赢得市场认可。

三是有没有支持整家定制场景化展示的大店。

整家定制的一大魅力在于，按照不同生活空间进行场景化展示。

在家居场景中，至少要包含几个空间的套餐，并且最好能够展示几种不同风格的场景，无疑，这种做法对门店的面积要求较高。如果店面小了，很难做。

但店面要扩大，经营成本就很高，光租金就是很大一笔。没有足够的系统运营能力与资金底气，上马这种整家定制的场景大店，就不太理智了。

不过，早年的时候，确实有一些主营拎包入住的经销商，没有开大店，重点深入小区，通过样板房等形式，把业务做得相当不错。现在想复制同样的模式，难度就大了许多。

四是最后一公里的交付能力，是否足够强悍。

多个品类，送货可能不是一次性到达，其中部分是所代理品牌送来的，而另有部分是其他合作品牌送货。

那么，问题来了，不同品类之间如何衔接，能不能按时给客户送装到位；安装团队的组合是否及时到位，成员构成是否合理，是否能够做到整家定制业务的一站式安装，给客户提供一气呵成的轻松体验。

五是引流能力，一旦做整家定制，店会开得更大，整个运营成本会上升，引流能力弱了，可能连投入都无法解决。

对工厂来讲，必须要有规模化的客户群体，才能支撑多品类的运营，实现生产-研发-渠道-终端-客户的良性运转。

假如客户规模不够，难以支撑更强的整家定制生产线打造与团队，甚至有可能连生产线都跑不起来。

对经销商来讲，同样需要较大的客流量，尤其是高价值的客户流量支撑，才能维持运转，或者盈利。

所以，客观把握自己的引流能力与转化能力，显得至关重要。如果转化率无法实现明显提高，整家定制所需要的客户流量规模，起码得在原有基础上增长1倍才行。

来源：大材研究

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