总有办法迫使对方让步，为何俄罗斯人谈判比打仗更在行

当地时间3月10日，俄罗斯外长拉夫罗夫与乌克兰外长库列巴在土耳其安塔利亚举行会谈。这是自俄罗斯对乌克兰发动特别军事行动以来，俄乌两国进行的最高级别的会晤。

当天的会谈持续了约90分钟。双方在会谈结束后均表示，未能就停火问题作出决定。库列巴形容，“与拉夫罗夫的会谈十分艰难”，并强调，“乌克兰未曾投降，也不会投降”。

俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点:

(一) 固守传统, 缺乏灵活性

原苏联是个外贸管制的国家, 是高度计划的外贸体制。任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定, 并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。在这种高度计划体制中, 人们已习惯于照章办事, 上传下达, 忽视了个创造性的发挥。

政府给予外国投资者的优惠政策, 大大地吸引了欧美投资者。但是, 在涉外谈判中, 一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印, 在进行正式洽商时, 他们喜欢计划办事, 如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合, 容易达成协议;如果是有差距, 他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准, 也拒不妥协让步。

近几年, 随着俄罗斯经济体制改革的不断深入, 国际贸易的不断扩大, 这种情况有所改变。但谁都不否认, 俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势, 如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备, 但是他们还是有办法迫使对方让步, 而不是他们。

(二) 对技术细节感兴趣

俄罗斯人的谈判能力很强, 这是源于苏联的传统, 这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性, 由于技术引进项目通常都比较复杂, 对方在报价中又可能会有较大的水分, 为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术, 他们特别重视技术的具体细节, 索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以, 在与俄罗斯人进行洽商时, 要有充分的准备, 可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。

另外, 为了能及时准确地对技术细节进行阐述, 在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用, 语言要精确, 不能随便承诺某些不能做到的条件。

对合同中的索赔条款也要十分慎重。

(三) 善于在价格上讨价还价

俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点, 他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴, 也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目, 首先要对外招标, 引来数家竞争者, 从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段, 让争取合同的对手之间竞相压价, 相互残杀, 最后从中渔利。

俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为, 不管报价是多么公平合理, 怎样精确计算, 他们也是不会相信, 千方百计地要挤出其中的水分, 达到他们认为理想的结果。所以, 对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格, 然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表, 表上所有价格都包含适当的溢价, 给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价 (如15%) , 并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲, 第二种策略要好些, 因为如果在报价之初就定死一个价格, 几个星期甚至数月后, 情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以, 如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额, 那么, 你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限, 并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。

俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货, 希望你给个最优惠价, 以后我们会长期向你订货。”, “如果你们给我们以最低价格, 我们会在其他方面予以补偿。”以期引诱对方降低价格。要避免这种价格陷阱, 在这里忠告大家:不要太实在, 报个虚价, 并咬牙坚持到底。

再有, 就是不要派太年轻的人为谈判代表。在俄罗斯, 没有15-20年的工作经历的人是不容许代表公司谈判的。俄罗斯的公司不但有这种尊老的倾向, 而且也不相信年轻干部真正有实权、真正代表公司利益。

（保留所有权利，转载请注明作者和“制度开门”。资料来源：张振山，浅析俄罗斯人的礼仪与谈判特点，中国科技信息. 2005,(09)）