下沉市场火锅TOP20出炉，结果出乎意料！

本期看点：

1、2021年下沉市场火锅品牌影响力排行榜TOP20

2、有料火锅为何成为下沉市场的品类王者

3、想做下沉市场，你还有哪些机会

谁才是下沉市场的王者？

近年来，随着一二线市场获客成本的高涨和流量红利的消亡，三四五线的下沉市场快速崛起，已然成为新经济、新消费的中流砥柱。

下沉市场生活着近10亿人，占全国总人口的70%以上；除掉房贷、房租，三线城市的人均可支配收入比一二线的都高；抖音、快手等短视频平台的流行正在缩短与一二线城市的“潮流剪刀差”。

换句话说，人数众多，消费能力强，审美向一二线看齐的下沉市场才是众多消费品牌的蓝海战场。

如今，层出不穷的火锅品牌们洞见了这一趋势，并在广袤的三四五线城市生根发芽，茁壮成长。

火锅餐见数据研究院综合抖音话题、百度搜索量、美团、大众点评、窄门餐眼等数据，根据在营门店数、下沉市场的门店占比、曝光/搜索量、好评度等多个维度，评选出了下沉市场火锅品牌TOP20。

▲ 下沉市场火锅品牌TOP榜

为什么是它们？

根据上文图表不难看出，有料火锅、重庆火锅、小火锅、市井火锅等，较受市场欢迎。

有料火锅品牌占下沉市场的半壁江山

有料火锅以60%的占比位居下沉市场首位，且多为鱼、虾、鸡等品类，其火爆原因有这么几个：

1、熟悉效应强。

心理学上有个“熟悉效应”，意思是，我们会偏好自己熟悉的事物。鸡鸭鱼肉都是生活中常吃、常见之物，做成火锅，仍未跳出熟悉的范畴，只是转换了应用场景。

打广告跟熟悉效应，属于同一个逻辑，你经常见到某个广告，熟悉了，就可能会购买。

从有料火锅中，我们能够得到一个启示——要做顾客熟悉的品类，换言之，做顾客认知中“有且强”的品类，这样能节省大量市场教育成本。

▲ 槐店王婆大虾

2、便宜、性价比高。

有料火锅的客单价基本在45元~60元，这个价位对于下沉市场也能够接受，如果做成套餐价格会更低。

试想，同样的价钱，一个锅底有料，一个锅底全汤，顾客的心理感受肯定不同，尤其对于精打细算的小城大众而言，“有料”意味着“很值”。

像排名第二的六小六鲜汤豆花鱼，门店217家，客单价52元，好评率竟达到89.99%，可谓叫好叫座。

▲ 六小六鲜汤豆花鱼

如果在美团购买套餐，客单价仅为40元左右，而且吃鱼火锅不涮菜直接配米饭的顾客，大有人在。

当下，很多行业都在提倡“性价比”，到底什么是性价比？

性价比就是，顾客愿意买单、复购，而且对品牌还有尊敬感，简单说就是，便宜，但不廉价。

3、供应链成熟。

行军打仗，后勤补给很关键，供应链的稳定和成熟，才能更好地支撑餐饮企业开疆拓土。

以鸡肉为例，2021年，中国人吃掉了70亿只鸡，庞大的数字背后，是极强的供应能力。

鸡肉产业链从食品安全标准，到养殖、加工、运输、仓储、门店，再到配套供应服务商，已经形成了完整的上下游链条。

一大批鸡肉大牌供应商，如圣农、嘉基、荷美尔等，为餐饮品牌们提供着可靠的原料输入。

▲ 余乐圈火锅鸡

重庆火锅品牌用辣味征服下沉市场

重庆火锅作为火锅最大品类之一，本身具有强大的号召力，不仅有大品牌坐镇一二线城市，连下沉市场也经常见其身影。

重庆火锅在下沉市场中的表现并不意外，原因如下：

1、辣味成瘾。

在味型上，辣味是当下最为受欢迎的味型，辣是一种痛觉，有记忆点，有成瘾性，其次是酸和甜，即便这三种味型放到全国餐饮格局中看，也并无异议——酸菜鱼、奶茶都是大热的品类。

重庆火锅因其重油重辣而广受欢迎，成瘾的辣味自然也渗透到了全国的各个角落。这也是基因决定。

2、加盟模式成熟。

上榜品牌如豪渝、巴庄、一嘴香等的加盟模式都很成熟，利于快速复制。

▲ 豪渝火锅

目前，中国餐饮的加盟模式，也从早先的1.0进化到4.0（详见《2022中国火锅行业大数据报告》），对于下沉市场的加盟模式而言，要做出品牌、利于管理，加盟上还须多思考。

像吴老幺火锅的模式就可以借鉴，他们从直营、联营和联盟三个维度进行拓店，既保护了品牌，也让加盟商赚到钱，人力资源也能跟上品牌前进的脚步。

3、认知优势。

在很多大众看来，重庆俨然是火锅的代名词，无论是广告、娱乐、品宣，“重庆”二字给大众传递的信息，很大程度上是“火锅”。

▲ 巴庄重庆火锅

像商家的广告、全国性的公关活动、还是电影中的桥段，都在不断强化“重庆火锅”的认知。

不用市场教育是一方面，更重要的是，重庆还传递了正宗火锅的信息。

从客单价上看，重庆火锅高于大部分有料锅底，如果客单价能够再降低，相信触角会延伸更广、更深。

小火锅品牌极度下沉，好评率超93%

排名第二、第四的吾蜀巷子小火锅和健晟星期天火锅，在三四五线城市的门店占比极高，分别为90.92%和84.35%，好评率则均超93%，可以说是极度下沉、极度好评的“双极”代表。

吾蜀巷子最大的特点就是用极致性价比，聚焦并打透某几个下沉城市。

▲ 吾蜀巷子

它采用了“小份菜+一人一锅”的模式，菜品单价3~10元不等，锅底3~9元不等，平均客单价仅40元，性价比极高。其门店在很多当地的商圈好评榜都排名前三。

目前其在营门店90+，主要分布在河南安阳、河北邯郸等地，仅在这两地就分别有38家、33家。

对比海底捞的城市分布，能有如此规模布局的也不过10余个城市，且多为一线、新一线城市（如北上广深杭等），而在三四五线城市，海底捞门店都没有这么密。

可见，下沉市场留给中小火锅品牌们的空间依然很大。吾蜀巷子的打法，对规模在百家之内的火锅品牌而言，很有借鉴意义。

同为小火锅的健晟星期天，最重要的策略是“免费策略+抖音营销+区域聚焦”。

▲ 主打小火锅的健晟星期天

比如水果、小吃、奶茶、咖啡全免费、会员啤酒免费，部分门店还推出了抖音超值套餐，效果显著，目前，“健晟星期天火锅”相关话题的抖音播放量已高达1100w+次，非常可观。

与此同时，健晟星期天聚焦东北、内蒙与河北，现在营门店已突破240+，典型的区域性品牌之王。

除了小火锅，还有一些市井火锅、盅盅火锅、集市火锅上榜，总体而言，这类火锅最为突出的特点就是小份菜、极致性价比。

写在最后

下沉市场有着极为广阔的空间，然而随着各大品牌的涌入和本土品牌的兴起，竞争也日趋白热化。我们应该从环境变量和基因优势中找到自己生存的机会。