十亿补贴抢新客！奶粉市场抢客大战愈演愈烈

从此前公布的2021年人口数据来看，我国人口出生率依然呈现下滑趋势，奶粉市场“僧多粥少”的局面还在持续加剧，各奶粉品牌及渠道的“抢人”大战愈演愈烈，2022年开年不过两个多月，奶粉市场的新客战就已经进行得热火朝天了。

十亿补贴、买一送一、超大礼包……

品牌大力度砸新客

近日，君乐宝联合各大渠道上线“春季总攻，十亿补贴”活动，针对新客，君乐宝推出奶粉买一送一的活动，且无需任何证件，通过买赠的形式帮助渠道开新以及动销。据悉，君乐宝旗下至臻A2、优萃、优萃A2、乐星、乐臻等产品均参与该活动，活动将从3月1日持续到6月30日，上线之后，十分钟成交就破千单，可见活动之火爆。

除了君乐宝之外，目前市面上推出此类大力度促销活动的奶粉品牌也不在少数。比如飞鹤，在4月25日之前，消费者购买星飞帆、星飞帆A2、星飞帆卓睿等奶粉凭借出生证明可享受买一送一（大听），而购买飞鹤淳芮、精粹益加等产品则可以享受买一送二（小听）的活动；而3月份，消费者首次购买金领冠珍护及悠滋小羊，凭出生证明可以享受买大送小，购买塞纳牧及睿护可享受买大送大。

对于美赞臣的品牌新客，购买大听可获得同系列同段位400g奶粉一听。而坦图则是针对即将到来的3.8节推出主题活动，新客购买各段位奶粉一听可获得一听小听奶粉，购买3听+38元，则可以获得中国黄金虎一只。

除了买赠之外，品牌在新客礼包上也在不断加码，不管是数量、品种，还是金额均是层出不穷。比如飞鹤2月份联合亮婴坊等渠道推出39元新客大礼包，包含飞鹤奶粉、背包、积木、尿不湿、游泳以及飞鹤奶粉回购券；金领冠携手南宁各大门店推出9.9新客礼包，包含菁护奶粉、湿巾、回购券以及精美礼品，据悉，该活动将从2月15日持续到3月31日。

旗帜1月份则携手新时代辣妈母婴等渠道推出99元新客大礼包，内含旗帜奶粉、门店游泳卡、门店服装券、用品券以及奶粉回购券。此外，美素佳儿、启赋等品牌还针对新客推出了红包福利，完达山推出第二听半价的优惠。

锁定前端、助力后端

线下活动协助开新

当然，虽然新客促销力度很大，但是品牌的知名度千差万别，引流效果也各不相同，其反映的最直观的效果就是新客开发的差异。因此，为了更好地助力新客开发，除了推出大力度的促销活动之外，不少品牌也在通过不同方式的线下活动帮助引流以及提升品牌在区域内的知名度。

比如佳贝艾特开启全国范围的扎根行动，扎根终端、扎根市场，助力门店的开新及动销，据悉，在2月的第四周，仅江苏省区就开展了41场扎根活动，开发新客85个，动销1055听。

而海普诺凯则是巧借《大湾仔的夜》综艺热度，联合全国门店打造了节目同款大排档——“大湾崽”排档，让小朋友与家长能实景参与其中，将网络声量直接转化到终端。据悉，在综艺期间活动累计举办了550场，开发新客约2000名，奶粉销量约16000听，直接助力线下门店的新客开发与产品动销。

再比如飞鹤携手门店开启观影活动，据悉，在该活动中，消费者不仅能领取大礼包一份，且还能获得抽奖券一张，以电影+礼品双重福利吸引顾客。金领冠则是携手门店开启孕妈才艺大比拼，将触角延伸到前端用户，不仅给了孕妈们一个展示自我的平台，也为后续的婴配粉开新及动销蓄力。

此外，蓓康僖更是早早就启动了“欢僖中国行”的IP活动。君乐宝还推出了老带新的活动，老顾客成功推荐一名消费者购买奶粉，即可领取1张100元代金券，通过老带新的模式实现裂变增长。

2022年的新客战

来得早、力度大

而从以上品牌今年的新客战我们能看到两个特点，其一就是来得早，往年的新客战，大多会在年后相继开启，今年的新客战则是从1月开始就不曾间断。据笔者了解，部分品牌甚至过年期间也在终端开展活动，以求深度挖掘消费力。

其二就是力度大，近两年，获客难度、获客成本以及维护成本都在不断增加已经成为了行业的共识。有门店反馈，“当下，一个奶粉新客成本已经达到300多元”，可见现在开新客，不仅要拼创新，还要拼谁更愿意砸钱。而不管是从君乐宝开启的“十亿补贴”来看，还是从其他品牌的促销活动来看，均呈现出大力度的投入。

不可否认，在人口红利逐渐消失的奶粉市场，品牌集中化加剧、动销乏力、新客锐减……各方都压力山大，不过，面对压力，我们也能看到各大品牌没有坐以待毙，而是在“抢新客”的路上创新出击。