普惠大视界（12）| 金融支持乡村振兴的n种可能性

导语

2月24日，包容会系列活动“普惠大视界”第12期以“金融支持乡村振兴的n种可能性”为题进行了线上探讨。扬州农商银行行长郑杰、蒙商银行总行普惠金融部储慧、中和农信甘肃小贷总经理寇元勋，与中国普惠金融研究院（CAFI）研究员张晓峰、王博一起参与讨论。

嘉宾自我简介：

郑 杰

扬州农商银行是扬州的一家法人银行，2021年总资产规模达422亿，存贷款总规模644亿，各类信贷客户有4万多户。在岗人员700多人，目前共有51个营业网点和120个金融便民服务站，服务站整体结构以电子终端为主，主要满足扬州市本地的客户需求。

储 慧

我们做农贷业务已经有10年的历史了，期间业务量做得最高的时候达到152亿，客户有23万，期间也尝试了各种各样的农贷业务发展模式，有经验也有教训，所以今天想借这个机会跟大家一起分享一下我们10年以来对于农贷市场的一些看法和反思。

寇元勋

中和农信也是个开设时间比较长的机构了，主要目的是为了解决贫困地区的低收入人群，帮助他们找到新的发力点去发展生产、脱贫致富。我们是中和农信旗下持股的14家小贷公司之一，启动于2013年，由甘肃省扶贫办作为金融扶贫的一种模式引入到甘肃，被列入甘肃省政府普惠金融发展纲要。目前甘肃中和农信小贷公司在甘肃的33个县设有分支机构，员工总数大概有500人，累计在甘肃放款42亿，覆盖24万户农户，在贷客户有3万多，余额是8亿多。

我们具备这样的特点：在甘肃地区90%是女性客户，90%的客户是农户，90%的单笔贷款额度在10万以下。我们是甘肃省省级的扶贫脱贫攻坚先进帮扶单位，积极参与到乡村振兴当中去，给予农户、“三农”给予更多参与和支持。

1. 乡村振兴与乡村金融服务

普惠大视界第12期

王博（主持人）

在乡村振兴的大背景下，特别是中央的“一号文件”等重要文件也强调强化乡村振兴的金融服务的前提下，各类金融机构应如何参与？怎么看待相关业务的发展前景？是否认为是很有潜力的蓝海？

郑 杰

相比传统的农村金融服务，乡村振兴确实是为我们银行业开辟了一条康庄大道。在乡村振兴战略的政策导向下，乡村的第一、二、三产业的融合发展是必然的趋势，对于银行来讲是显著拓展了发展空间，也扩大了客户群体。另外今年的“一号文件”也对金融支持乡村振兴提出了具体的指导意见，例如关于农户小额信贷、保单质押，增加首贷、信用贷等，为机构的发展带来无限可能。

扬州农商银行这几年也在积极探索金融支持乡村振兴的途径。我们要充分发挥网点多的优势，和地方政府合作开展党建共建派驻金融组织的活动，把我们的业务通过乡村振兴的具体项目送达到乡村居民手中去。

储 慧

从政策层面来看，今年中央一号文继续指向三农，乡村振兴是未来整个中国社会最重要的任务，金融机构不论是在观念上还是行动上，都要对这一点有清醒的认识。

但是具体到执行层，从这些年的经验来看，虽然政府在推动，但并不是每家银行都有能力立刻投入农村市场，特别是普惠口径的农村市场，因为各行对农村市场的风控水平不同，而风险是否可控，又决定了这个市场是一片蓝海还是一片红海。所以对于从来没有涉足过农村市场的银行，在这样的背景之下，一方面要坚定方向，但同时还要对自身的能力有清醒的认识，练好内功，稳步推进。

寇元勋

中和农信是以服务三农、服务小微客户派生出来的一家小贷机构。多年来我们在农村针对贫困人口和贫困领域做了一些工作。乡村振兴给我们创造了一个更大的市场，是一个蓝海。我的理解乡村振兴不能单纯限定在曾经的贫困县、贫困领域和贫困人群，应该让所有与三农相关的人和地域都能够受惠于国家的一些政策支持。

无论是中和农信还是甘肃省，在实施乡村振兴战略的过程中，都对我们寄予厚望，一方面希望我们能够在甘肃的乡村地区开设更多的分支机构，另一方面现有机构能够更充分地通过信贷投放和其他工作来积极参与到乡村振兴中。就中和农信在甘肃省现有的金融服务来看，我感觉较有特色的是我们的到户贷款，非常契合农民生产作息时间，周六周日也不休息，也没有放款的时间限制，就是一切围绕着农户来服务。另外我们继续深化一些信贷服务，也推出了配套的服务和新兴产品，使得我们进一步适应乡村振兴的需求，推动普惠金融建设。

前两天很多渠道都发布了2022年中央的一号文件，我关注到其中的两个点，一是要抓好粮食生产和重要的农产品供给，二是鼓励利用绿水青山发展乡村民宿农家乐和景点建设，这引导了我们工作的发展方向，意味着我们要多支持农业产业龙头企业、合作社、种粮农户以及乡村旅游观光产业的开发等，给予他们金融支持，帮助农民就地、就近就业和创业。

张晓峰（主持人）

非常感谢大家的生动和具体的介绍，中和农信是从1996年就开始从事三农小贷业务，在这个行当里边算是普惠金融服务的元老机构之一了。关于金融支持、服务乡村振兴，我还想请储慧总给我们介绍一下，因为我前两天也有幸读到您的一些研究文章，里面提到一个关于“人文农村金融”的概念，想请您做比较具体的解读。谢谢。

储 慧

我们做农贷业务的时间还是比较长的，期间也经历了各种反复和纠结，比如从一开始纯粹的小规模地缘农贷，到后来纯粹的大规模的大数据农贷，两种模式各有利弊，都经历之后，近两年也开始反思，总结了一些经验，以下我从初心、战略、战术这三个方面跟大家分享一下我们对农贷业务发展的一些构想。

首先说“初心”。

农村是一个传统文化厚重的乡土社会、熟人社会，这跟城市相对西化的契约社会有很大的不同，用冷冰冰的纯商业逻辑和契约精神在农村市场往往很难立足。打个比方，一个农户受灾了，或者重疾重残了，但是贷款到期了，按照契约精神，他应该还款，不还款的话，按照规章制度，银行应该去催收，催收90天还不还款就起诉，判决后还不还款就查封账户，上征信黑名单。这一系列操作，是正常的商业逻辑，银行的操作完全合法合规，但是合情合理么？这个农户所在的村落如何看待这家银行？人心都是换来的，银行只有本着“以人为本，服务三农”的初心，才能从容面对农村复杂的人文经济环境，才能在这个市场立足。

再引申一步，当出现一些与监管政策不尽相符，但是却合乎情理的业务场景时，银行该如何取舍，监管查出来又该如何杀伐决断？是以人为本，还是以条文为本？所以监管部门在鼓励金融机构深度介入农村市场的同时，可以创造更加以人为本的监管环境，让金融机构敢于“守正创新”。

再来说一下战略。

农村客户分散、单户金额小，信息不对称，银行通过什么样的战略才能实现真正的商业可持续，而不是变相的慈善？我认为在守住初心的基础上，要做到三个坚持，发展“人文农村金融”。

一是董事会经营层，要坚持深耕农村金融市场的发展方向不动摇。因为政策不稳定是银行进入农村市场的大忌，今天来一个领导说要做农村市场，在对市场和业务并不是十分了解的情况下，分支机构你追我赶大干快上，明天换了一个领导，又说要退出农村市场，你退一下试试，绝对高不良。所以，银行做农贷，目标要坚定，步伐要稳健。

二是要坚持大数据信贷与地缘信贷相结合的业务发展模式。一方面在自己能够承受的成本范围内，推动农贷业务的数字化转型，利用大数据与金融科技，提高服务效率和数字化风控水平。此外，还要建立一只有情怀、有能力、有乡村地缘优势的，能够高频深入田间地头的客户经理团队，作为客群经营和风控的主力，人文农村金融，必须有人，不能只有冷冰冰的屏幕。

三是要坚持农村客群的综合经营，与县乡村各级政府、各类新型农业经营主体和广大农户建立紧密和谐的鱼水关系。这一点在前面已经说过了。

最后再说一下战术，分渠道、营销、风控这三个方面。

一是渠道，可以通过“农村业务联络人”、“村口银行”、“三农服务车”这些渠道建设，来解决农户分布区域广，但银行人员和网点有限的问题。

二是营销，一定要坚持集团作战，规划先行，整村推进，借助“农村业务联络人”进行批量获客。绘制网点战略地图，划片经营，各网点深耕划片乡镇，逐步建立地缘优势。

三是风控，这也是银行最硬核的真本事。

农村市场的各类经营主体，小农户占比98%以上，所以我今天主要介绍一下农户贷款的四大风险和化解措施。

一是生产经营风险，是由于自然灾害或农产品市场价格波动造成农户无法还款。当这种情形发生时，建议银行直接进行无还本续贷。此外，银行可以跟农业保险公司合作，在具备农险承保条件的地区，为农户购置成本险和价格险。

二是意外事故风险，例如突发重疾、重残、死亡、火灾等等。面对这种情形，银行有两种选择，一种比较普遍的做法是与保险公司合作，为农户购置相关意外保险；另一种是农户发生上述意外时，这笔贷款直接进入核销流程，不再进行催收，这也就是我前面说到的，合情合理但是不够合规的业务场景，不知道监管部门怎么看。

第三，是过度授信风险，指由于农户过度负债了。这种风险在很多地区大量存在，化解措施可以分为贷前和贷后两个方面：在贷前，一定要坚持设置较为严格的额度策略，千万不要为了获客而盲目跟风其他银行同业；在贷后，建立预警机制，发现农户过度授信，切记切记要逐年压降退出，不要紧急抽贷，因为当农户过度负债的时候，贷款已经成为其基本生产生活开支的一部分，银行一旦紧急抽贷，不但贷款很难收回，还很容易造成农户家庭生活困境。

第四是尽调不实风险，主要指客户经理贷前调查信息不实，甚至蓄意骗贷，这类风险一旦触发，很难化解，银行必须严防死守。对于客户经理故意造成的尽调不实，例如协助农户提供虚假材料、协助农户办理顶冒名贷款等等，银行应设置简单明了的行为禁令，凡是触碰禁令的人，发现一个，处置一个，绝不姑息，打造严肃铁面的合规文化。对于客户经理无意造成的尽调不实，银行可以利用外部数据对客户经理尽调数据进行比对检验，还可以利用IPC贷前调查技术对软信息与财务信息进行更为有效的交叉检验。

王博（主持人）

我想向另两位嘉宾发问，在谈及乡村金融时，大家普遍认为这是一片相对未开发的市场，那么您所在金融机构认为将来主要发力的领域存在什么方向、哪些领域上？

郑 杰

银行主要的发力领域，我认为一个是信贷投放的加大，第二个是金融服务的延伸，第三个是融资路径的整合，是我们可以发力的地方。

王博（主持人）

您方便稍微再展开说一下吗？随着普惠金融已经走过了第一个5年，地方金融机构事实上已经在获客方面有很大的进展，很多首贷的目标已经达成。在这样的基础上，您认为是在获得更多新客户上进行努力，还是要在信贷投放力度上加大，还是在户均的授信的额度上进行提升？

郑 杰

我认为增户扩面是主要方向，要不断增加新的客户来源。像我们扬州市有150多万人，但是我们的贷款客户只有4万多户，说明这是一个非常大的领域。作为银行来讲，特别像我们农商行更要做小做散，主要的发力领域我认为还是增户。当然对于存量客户进行新一轮的、更深层次的挖掘也是一方面，当然我们要根据他的实际情况来定位。同时金融服务延伸，融资路径整合，这是针对客户在新形势下多种金融需求，我们多渠道来满足。

寇元勋

我想分享一个我们的探索。原来中和农信重点做传统金融机构的补充，为普通农户提供金融服务，后来我们发现在农村对于农资的需求也很大，中和农信旗下的农服公司与国内外知名的农资企业加大了合作，建立了一个直供渠道，使得农资供销商和农户都可以从更有保障的渠道来采购；同时，我们通过信贷来支持，让他们来在一定程度上解决农资的购买难、赊销难的问题，也及时推出了农资贷。我们在县域都有分支机构，有庞大的网络，他们也给予农户一些相应的让利和贴息。

乡村振兴本身也离不开人才素质的提升，非常有必要给农户提供一些金融教育和农技知识、创业指导。2016年之后我们通过接近8000场的金融教育和农技服务课程培训了35万农户，提高农户的金融素养和数字应用水平，能够真正识别目前金融领域存在的一些乱象，让他们能够更好地使用信贷产品。另外我们现在甘肃地区借助世界银行支持了一个文旅项目，对手工业者，乡村民宿经营者等提供支持，也是能进一步拓展我们的客户群体。

2. 乡村消费市场与消费金融

普惠大视界第12期

张晓峰（主持人）

我想问一下郑行长，作为一个相对来说经济比较发达地区的一个农村地区的金融服务供应商，咱们县域中消费金融服务的情况如何？

郑 杰

我认为消费信贷，包括消费市场，是有巨大潜力的。按照扬州统计局公布的数据，2021年扬州市的农村常住居民人均可支配收入已经达到了2.73万元，增幅也是比较高的。在我国经济稳步前进的大环境下，应该可以预见到我们农村的市场将会是消费金融的一块比较好的蓝海。

但是同样也存在什么问题？农村市场相对来说，人们的金融知识比较匮乏，金融技能也相对来说有一定的缺失，这是农村地区普遍存在的一个现象。同时还有民间借贷等一系列因素，对整个农村金融消费市场、金融稳定还是有一定的影响。所以我们加强对农村金融服务知识的传达，不断提升农村居民的金融素养，也能够提升我们整个农村市场的质量。乡村振兴战略其实就是对农村市场的重心的倾斜，再加上相关监管部门现在对非法集资的打击，银行业的农村消费市场还是非常大。

张晓峰（主持人）

我想进一步问一下，这两年我观察到县域的很多年轻人都开始在县城里买房子、买汽车等耐用消费品，我不知道扬州农商行的消费信贷结构里，大家贷款购买汽车或者其他耐用消费品的趋势是怎样的？

郑 杰

应该说现在年轻人在购房购车上跟以前不完全不同了，现在他们的需求量远远超过以前。像我们的对私贷款结构里面，购房贷款占比达到30.4%，是一个非常主要的、关键的一个市场。这就看到年轻人的购房需求的上升，因为相对来说，从我们的年龄结构分析，年纪大的一些同志一般是凑足钱去买房，年轻人则往往是通过按揭去购房。

对于购车市场来看，我们的结构里面也有十几个亿是购车，这说明扬州地区对于超前消费的理念也很流行，所以我们认为这块市场还是非常大的。

张晓峰（主持人）

同样的问题，关于消费信贷我想问一下储慧总，作为服务中西部地区的省域城商行来说，根据您的观察，年轻人购房或购买汽车的意愿到底强不强？咱们服务这个需求，您觉得潜力怎么样呢？

储 慧

在内蒙的农民其实买车买房的需求非常普遍，在我们的风控逻辑里面是可以用传统的房贷车贷的逻辑去进行风险控制就可以了。

张晓峰（主持人）

同样的问题也想问一下寇总。

寇元勋

我基本上每天都在农村，甘肃的情况是路通了，也好走了，老百姓购车的意识也就强了。现在车辆价格都不高，农村购车都选10万块钱左右的，所以说条件好一点的家庭，一两年攒攒钱基本上就能买一辆车。另外现在农村居民也希望享受到便利的生活，所以很多年轻人都愿意在城里面买房，他们冬天在城里住，夏天就回到田间地头也就是农村去住了。所以说这块市场应该说需求量还是比较旺盛的。房贷应该是传统银行的一个主流市场，我们中和农信做的房贷是比较少的；车贷有个别的年轻人可能需要买个10万块钱的车，缺个两三万万块钱，也有在我们这贷款的，但这块业务应该说是将来的体量在农村应该是比较大的。

3. 乡村金融的服务策略

普惠大视界第12期

王博（主持人）

现在很多大型的国有的银行纷纷把市场下沉到了农村地区，这就使得很多的时候客户的客层受到挤压或者有重合。各位所在的地方的这种中小金融机构可能需要找到自身的定位，开发出比较好的客源或者是比较合适的产品，找到准确的增长点。所以我们想主要谈一些策略上的话题。到2035年，国家希望要有多层次的适度竞争的乡村金融的服务体系，作为城商行、农商行，以及小贷机构，鉴于现在大家已经在农村开展业务了，而且已经有了比较好的客源积累，在接下来的10到15年过程当中，大家对于发展的策略，这种差异化定位怎么看？比如说对于获客、增加客户粘性，或者是数字化转型、提升服务效率等。我们先请郑行长讲一下。

郑 杰

您这个问的也是我们小银行比较关心的问题，随着大银行的下沉，未来我们小银行如何生存？首先我认为作为我们小银行一定要找准精准的定位，所以刚才我也提到做小做散，做零售，这是我们的精准定位。那么如何做好零售客户，农商行往往是通过一些相对来说较高利率的存款来稳定，特别是农村的一些老百姓的储蓄。这个是我们农商行发展的一个基石，但是这也是个高成本的来源。那么像其他银行是通过更高的粘性，所以在我们针对大行的央企未来的发展里面，我们认为第一个课题是要增加我们客户的粘性。如何增加客户的粘性，这个也一直是大家比较关注的课题，我认为首先我们一定要以客户为中心，这个是增加粘性的主要思想。通过建场景，拓渠道，创产品及服务等方面，配合着着重发力。当然我们要前期做好市场的调研，挖掘客户需求，建设真正满足客户需求的场景。比如说我们现在客户的衣食住行，不仅仅是金融方面的需求，在金融方面还涉及到不仅是简单的存款，还有他的财富管理、保险、财务咨询、贵金属等等金融服务，同时叠加非金融服务，包括一些讲座，金融知识的宣传，甚至包括社区银行、儿童银行等等，通过不断创造满足居民的金融需求。这样来获取流量，实现全覆盖，才能够真正的增加客户的粘性。

另外我认为下一步亟待要做的事情就是数字化转型，这个是趋势，如何做好数字化转型是对于小银行来说，特别是我们农商行来说是有很多的难点和堵点。我从几个方面来聊一聊数字化转型，第一是战略先行，我认为一定首先要制定一个明确的总体目标，数字化转型大家都在讲，但实际上是一个非常复杂和艰巨系统工程，转型要真正让我们的前中后台数字化转型，让我们的支行体验到数字化转型。今后我们在客户营销方面要改变以往的传统思路，不是靠前台去营销，而是靠我们中后台发起。先通过数字化转型，通过大数据，通过各项信息的搜集，告诉前台这个客户能给予他什么样的产品，什么样的条件，然后接着这个产品调进去，这就是数字化转型一个成功适用点。所以一定要制定我们与业务发展、与我们的战略相匹配的数字化转型，通过我们的战略规划提升全员数字化意识，这个是我觉得很重要，就是要让我们农商行的员工的理解，这个数字化转型的目的。

第二方面我认为还是要小步快跑，短期内我们要研究可以落地的项目，像我们目前做的共同富裕贷，在扬州市场很受欢迎，短短的时间就获客8000多户，二十几个亿的授信。这里面往往存在资金人才和科技不足，所以我们小步快跑就是看准一个目标就马上去实现。用阶段性的成果来不断强化信心。

第三我认为是在数字化转型里面要注重深耕客群，以点带面，逐渐布局。农商行有一个优势，就是跟当地政府关系比较紧密，所以我们可以通过一些很好的资源来细分我们的客户群体，打造个性化的服务。

最后我觉得最关键的还是团队，要培养好团队，避免闭门造车。对于我们小银行数字化转型肯定会面临人才缺失，思路匮乏的堵点。所以一方面外部引进，更关键的还是要靠自己内部的培养来打造我们自己的大数据团队，要开放心态和一些外部互联网公司合作。未来10年到15年，我觉得我们这个小银行就核心点的一个是找准精准的定位，然后研究客户的特点，做好我们的零售，增加客户的粘性，打造闭环，同时借助数字化转型来不断提升自己的服务能力。

张晓峰（主持人）

我有一个小问题想问一下，作为一家地区级的农商行数字化转型的时候，据我所知江苏省联社在数字化转型中也发挥着一些对地方的这种法人农商行的支持作用，比如开发一些 APP。这方面和您刚刚介绍的数字化转型之间的关系是什么呢？

郑 杰

我们农商行的整个科技系统是在省联社的，但是就拿我们江苏来讲，省联社每个地区，苏南、苏中、苏北，甚至同一个地区这里面的经济结构是非常不同的。所以在数字化转型，大数据的摘取方面很难做到统筹的模型标准。省联社在系统支持方面会提供一些接口给我们，我们通过当地人行，和政府和当地大数据局获取一些数据来建立我们自己的模型，所以我们扬州的信贷全流程管理，其实就是一个数字化转型的一个非常标准的产品。我们现在基本上50万50万以下客户，基本上能通过大数据做到线上授信，这也是我们的一个创新。

储 慧

根据我的观察，大银行人少钱多，依托互联网和金融科技，快速切入农村市场，但是目前来看很难真的依托网点和人员去深耕农村市场，相较而言，前面我说到了城商行要建立一支吃苦耐劳、深入乡间的客户经理团队，就成了我们的比较优势，我们有人，我们的服务有温度。

农信社，人员和网点具有天然的地缘优势，这一点我们不去挑战，但是城商行可调用的资源更多，可能在数字化转型方面有更多的优势，可以更好的提高服务效率和风控水平，这又是我们的相对优势。

具体来看，城商行还是要坚持对农村客群进行综合经营，以信贷业务为核心，为农村客群提供包括结算、理财、保险、知识技术培训、公益活动、甚至农产品交易撮合等一揽子的金融与非金融服务。

在金融服务方面，除了传统的信贷和支付结算，我们通过市场调查，发现农村客群其实还有大量的理财和保险需求，但现在市场上针对农村客群定制化、普惠型的理财和保险产品并不多。银行可以为农村客群定制化一些小额便捷的理财产品，也可以跟保险公司合作推出一些适用于农村客群的医疗和养老的保险产品，通过融资、理财、保险的组合服务，提高农村客群的金融韧性或者也叫金融健康。

在非金融服务方面，可以组织一些农村客群需要的农业技术培训、金融知识普及或者致富经验分享，还可以组织文艺比赛、农民运动会等这样一些农户喜闻乐见的活动，在提高农户知识水平的同时丰富农村业余生活。例如我们一些支行在村子里组织的“最美庭院评比”“精巴媳妇儿评选”“感恩母亲节文艺演出”等等，都非常成功。

THE END

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