水土不服的钱大妈：进驻北京才一年，刚刚宣布全面败退

" 不卖隔夜肉 " 的钱大妈 " 败北 " 了。

近日，有媒体报道称，钱大妈在北京地区的多家门店已经关闭，其在北京区域的加盟业务暂停开放。钱大妈方面也向相关媒体表示，包括直营店和加盟店在内，钱大妈在北京的所有门店都将停业。

据报道，钱大妈将折戟北京市场的主要原因归结为南、北方生活习惯、消费行为不同，及疫情影响下运营压力大。例如冬天的北方市场，因室外天气寒冷，消费者更习惯一次性购入数日需要的生鲜、蔬菜等，钱大妈那套 " 不卖隔夜肉 " 的日清模式就显得有些多余，没有足够的客流量，门店也无法正常运转。

简单来说，就是南方人去北方定居之后，水土不服了。但如果将时间线拉长来看，钱大妈败退北京市场的实际原因可能不止这些。

钱大妈 2012 年成立于广州，是 " 不卖隔夜肉 " 理念的创造者和社区生鲜连锁品牌的开拓者，依靠阶梯式打折的营销手段、加盟商制度和贴近消费者的选址策略，钱大妈的成长速度极快，且巨头们交战正酣的社区团购、生鲜电商赛道在当时尚未成形，也给了钱大妈很多活动空间。

较为先进的经营理念让钱大妈在资本市场左右逢源，2015 年至今，钱大妈共进行了 6 轮融资，背后支持者包括高榕资本、启承资本等投资机构。

有了资金的加持，钱大妈的扩张更为顺畅。2020 年 7 月 -2021 年 5 月，互联网大厂们已经盯上消费者的菜篮子，扎堆布局社区和生鲜生意，但钱大妈的门店数量依然增加了近 1500 家，业务范围由华南地区逐渐向北京、天津、青岛等北方城市扩展，爬坡势头明显。

去年 4 月开始，钱大妈将于年内上市的消息就不断传出，彼时的报道称，钱大妈计划募资 4 亿 -5 亿美元，上市前的最后一轮融资后，其估值将达到 250 亿元。

但盲目扩张的过程中也遗留了不少风险点。首先，加盟店据悉占门店总数的 90% 以上，而各地市场的实际情况不一，这样就很难保证标准化的经营，甚至影响整个品牌多年来攒下的口碑。

另外，" 不卖隔夜肉 " 的理念看起来十分健康和合理，但也会导致很多用户对价格极为敏感，部分甚至会特意等到折扣最大或是免费送的时间段进入门店抢购，如此激进的打折策略让不少加盟商无法盈利。

去年 9 月，钱大妈因加盟商亏损而被央视点名。央视指出，加盟钱大妈时，加盟费、品牌保证金、设备采购费用累加后，前期投资至少需要 40 万元，另外，钱大妈还会在 5 年合同期内向加盟商收取部分营业额作为 " 品牌使用费 "。

营收不如预期，需要上交的费用却不少。因此尽管钱大妈工作人员在招商时承诺了高额的利润，但实际来看，亏损是部分门店的常态，有的加盟商一年的亏损就达到逾 50 万元。

有分析指出，能实现盈利的钱大妈加盟店大多位于其大本营——广东，但在广东积累的规模效益、议价能力、利润空间并不能复制给全国的门店，其他省市的钱大妈，在供应链、管理效能、品牌认知等层面都面临巨大挑战。

钱大妈对央视的点名回应称，门店经营不善并非普遍现象，新开的门店原本就需要经历 " 爬坡期 "，也表示将给予加盟商更多帮扶。

但从北京地区业务暂停来看，钱大妈不仅需要给予加盟商帮扶，也许更需要慢下来，思考是否应该继续将 90% 的业务扩张重担直接交给各地加盟商、以及没有规模效益作支撑的阶梯式打折的经营方式在其他地区是否适用。

ZAKER 新闻出品

文 / 鲍星娃

编辑 / 曾宪天