爱空间的“价值进化论”

2021年业绩增长42%，2022: 体验，口碑，热爱。

作者 | 树懒编辑部

来源 | 树懒生活Fine(ID:huamian224)

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上星期，我们发布了一份《2022中国家居装修服务市场研究报告》，从家装、公装、物业、定制、卖场、巨头等多个维度分析，复盘当前经营环境下，几类企业在家居装修服务市场的经营策略及主要打法，这种角逐场面，前所未有。

这个行业很神奇，一说都很大，几万亿市场，满眼都是机会，但是再盘算一下各家的体量，都微不足道，没有哪家公司真正与同行拉开差距，也许这也是值得研究的地方。这份报告中，爱空间也是被研究的企业之一。2021年10月，爱空间完整度过了第一个7年。再往前一年，让空间有爱，让爱有空间，成为这家公司的新使命。家装行业，究竟该如何定义和评价它的发展？它的价值又是什么？但回头一看，变化确实非常大。

01 产品的改造

爱空间的故事始于2014年，这也是互联网家装江湖的开始。

如何看待爱空间？这是市场被问到的问题，毕竟这是行业一家横空出世、带有标签的企业。外界怎么评价，不重要，重要的是，爱空间怎么看自己。爱空间高级合伙人闫佳用「半个身位」的优势来比喻，我认为，这个评价比较客观，也很清醒。

7年时间，说长不长，说短不短，但其中包括了好几个发展阶段，不管是产品、还是业绩。尤其是产品层面，2014年，20天工期，699元/平米的爆款套餐，极度收窄的SKU、高性价比、确定性，切中了一批刚需消费人群的需求，像一个被压紧的弹簧一样，直到2017年才慢慢松开，供应体系向精选严选的双品牌升级，从刚需标准向改善标准升级。

这样1.0和2.0的供应模式下，即便备受争议，但恰恰囊括了爱空间的扩张期，助力其在短时间成为10亿级公司。但是并非每一步都一帆风顺，尤其是2018-2019年，爱空间遭遇了成长调整期和徘徊期，全国布局有所优化，更加聚焦核心城市，业绩增幅远不如以前。

或许现在的产品和打法，已经无法满足时代和消费者需求的变化，也给了爱空间很大的提醒，持续不断地升级产品，从多品类供应的α-Next产品，到C2M买手模式的整装大产品，2020年，推出LIFE12+生活方式，为生活方式提案成为新的产品方向，呈现呈现全方位升级，从最早的地下展厅到1万平米的旗舰店，也就是说，从一家硬装公司到整装公司，从标准化家装到生活方式提案者，品质感肉眼可见的提升，累计服务客户超过70000+。

刚刚过去的2021年，业绩也取得了新的突破，全年业绩突破15.5亿元，增长率42%，北京市场业绩突破8亿元，可以说交了一份进步很大的答卷。爱空间高级合伙人闫佳表示，未来2年，爱空间会进入加速期，到2023年，瞄准了30亿的目标，年平均增速37%。

接下来，产品还会不断改造升级，整装大产品的发布，是为消费者打造生活方式的一种体现。接下来，供应体系4.0的产物，而即将在春节后发布的供应体系5.0，将进化为个性化整装的新零售联合供应模式，融入全屋智能解决方案以及个性化全屋软装产品，这也是2022年的战略方向，会是一大看点。

02 合作模式的价值升级

印象中，爱空间从创业到现在，有三个大会一直在延续，一个是爱粉节，一个是产业工人大会，再一个就是刚举办的全国合作伙伴大会，因为供应体系和模式特点，每年都能见到不少熟悉的面孔，以及少量的新面孔，但新伙伴不代表没有创造更大的价值，2022年1月11日，以“和合·共生”为主题的全国合伙伙伴大会上，就看到了一位“亿元新伙伴”。

《2022中国家居装修服务市场研究报告》显示，定制家居企业都经历过跑马圈地时代，依靠渠道红利和单品业务，用经销商的模式成就一批家居品牌走向规模化，其增长逻辑在于不断开店。2017年行业经历过上市大潮之后，家居厂商的渠道饱和度已经达到一定峰值，子弹平飞状态下，各家都需要找到新渠道的业绩增长点，例如，品类的延伸，从单一品类向全品类解决方案升级。

另外，随着整装模式的不断普及，定制家居企业很容易成为传统家装的一个配套服务商，流量入口被拦截，以各种方式切入家装市场，既可以开拓家装公司渠道，寻求做大客单价的可能性。定制企业布局整装渠道已经成为主流方向，尤其是以欧派、索菲亚为代表的头部定制企业，都在寻找新的增长曲线。

爱空间与索菲亚的合作就是一个例子，双方的合作虽然经过三年的磨合，但是2021年终于硕果，爱空间是目前为止索菲亚唯一一个过亿的客户。什么概念？这个绝对值在全国的客户体系里面，排第10名。北京爱空间的绝对值在全国客户体系里，排前15名。索菲亚直营整装事业部总经理胡庆兵将这次合作归纳为：定制企业和家装企业的合作典范。

按照索菲亚的判断，爱空间是到目前为止我们看到的真正的把整装做成产品化的企业，非常具有未来性，也给了索菲亚极大的信心。整装会成为继零售、代理商渠道跟目前大B端工程渠道之外高速增长的新赛道，内部叫做第三增长曲线。

爱空间与索菲亚的合作案例，实际上也给行业树立了一个家装公司与品牌商的双向赋能发展的标杆案例，原来定制行业的零售端，从获客、测量到设计、生产、物流、安装服务，大概要45天时间，爱空间的老房装修也是45天就要交付，这就需要索菲亚做出很大改变。用胡庆兵的话讲，爱空间与索菲亚的成功合作，让索菲亚的现有体系、原有赛道商业模式、对于中后台模型、信息化等长链条都史无前例地接受了挑战。

也就是说，爱空间在推进整装大产品时，也促进了与品牌商的双向赋能发展，索菲亚只是代表企业之一，还有大自然地板、马可波罗、科勒、伟星等企业，都在夯实双向赋能，这个趋势下，不管是家装公司、品牌商、消费者都是受益者。过去的2021年，爱空间JIT定制模式累计生产8.91万单，ODM联合研发SKU1200个，这是基于新的合作模式下的一种价值升级，柔性供应链模式下的价值在于，家装公司与品牌商可以不仅在材料端的柔性，还有信息流的改变和打通，实现柔性供应和交付，提升产能弹性，甚至未来可以在一定程度上引导供应商研发产品的方向。

03 战略选择：口碑

2021年，爱空间的战略关键词是：闭环、复制和发展。通过北京的大店模式，产品不断升级的同时，打造服务闭环，并且复制到上广深三个城市，以及其他9城，让他们在自己的城市和轨道上有非常好的独立经营以及发展，这是一套完整的策略，取得了不错的成绩。

围绕用消费者打造更加品质的生活方式这个核心上，爱空间策划了“生活方式大会”，与此同时，还重点推出了会员中心iClub，让爱空间的客户能够有机会体验到一个更多元的生活方式社区，拉近父母、夫妻、孩子等家人互相陪伴的感情交流，始终跟客户做朋友，不断提高服务质量和口碑，艾瑞2021年发布的研究报告显示，爱空间NPS值已达到72.7%。

2022年，爱空间将全面战略关键词定义为“口碑年”。爱空间联合创始人辛益华表示，接下来的口碑年，不仅仅聚焦在NPS值，爱空间还会围绕口碑进一步在维度上做深化，将提出客户体验值、老客净推荐率等多维度、多指标来验证服务和口碑，要做家装行业口碑最好的公司。

好的口碑背后离不开好的服务者。爱空间从一开始就坚持打造产业工人模式，这是爱空间创始人陈炜2008年就埋下的一颗种子，致力于为工人打造一个有归属感和成就感的平台，让工人更有希望、更有尊严。与供应链、信息化系统并肩三大基础设施，每年举办属于工人师傅们的表彰活动，因为只有产业工人的待遇、归属感、技能、成绩感不断提升，用心去服务客户，让客户的满意度更高，行业才有就会朝着正循环发展，服务的口碑自然会上去。

陈炜在1月10日的产业工人大会上表示，未来有技能的工人一定会越来越值钱，越来越多的同行都在走上关心工人、关爱工人的道路，有尊严的服务人员、只要能够让客户感受到用心服务，一定会收获到奖赏。

- 结语 -

对于2022年的家居装修市场，大概率还会面临更加激烈的竞争环境和压力，北京市场也不例外，尤其是以大店模式的主流玩家，即便市场再怎么厮杀，我们认为核心逻辑不会变。

家装行业进入深水区，管理依然是制约家装行业发展的最大因素和难题。市场红利期不再，对各家的挑战都很大，今天更加考验企业自身的组织能力和管理能力，现在装修公司所面临的问题，究其根本，还是家装公司的组织能力管理能力没有随着毛利的降低而变强导致的，今天想要在规模上突破的公司，流量、产品、交付这几大环节不能存在明显的短板，咬合成一个整体，才能找到好的可复制的成熟模型，现在市场剩下的这几家，都非碌碌无为之辈，就看谁能经营水准更高一些。

真正给予人足够的重视，非标、重服务的长链条，核心挑战是在于，对“非标服务者”的能力管理，以及人的服务能力标准化。今天包括爱空间在内的很多企业，大量投入资金资源去做管理工具，这个方向应该给予鼓励，也是一个快半步的优势，但客观讲，依然缺乏一个大规模订单交付、对装修生意的模糊和灰色地带的理解基础上打磨出来的产品，现阶段没有哪一家可以成为行业的基础设施，现在的工具可能解决了一部分问题，又会衍生出新的问题，最后能做好数字化的，一定是来自于装修行业内，对业务有深度理解的企业。

互联网工具的发展还没有根本性地触及到行业的深层次问题，同时，我们更提倡对于产业工人的重视，行业人们掌握的资源变了，拥有的技能变了，能力水平都变了，唯独不变的是人性，如何解决产业工人的身份问题、社会保障问题、不安定的漂泊状态，这是一个具有社会意义、厚积薄发的大工程，也能够让中国家装行业发生切切实实的改变。祝福大家2022年都能够有新的收获！