【专栏】车险分期产品设计实操—信保系列谈之十一

作者：高声谈
来源：高声谈

在笔者文章《信保业务的场景选择与产品设计——信保系列谈之十》中提到，信保业务要优先挖掘保险主业场景与客户，可以较好地杜绝客户和风险”两头在外“的被动境地。

具体说来好处有几个：一是客户来自于自己公司场景，有保险表现和数据留存，反欺诈压力大为减少；二是可以结合三方数据对客户资金实力和信用水平进行初步划分，制定梯次准入白名单，为信贷业务尤其是风控能力起步建设提供安全、稳健的环境保障；三是传统险种具有”分散风险，意外赔偿“的作用，可为信贷产品提供一定程度的风险缓释，如果产品设计得当，甚至可以将风险闭环在公司体系内。

可行性分析

信保产品与传统险种相结合，从财险全行业来看，车险分期产品可能是优先选项。理由有三：

天花板足够高

作为财险第一大险种，车险保费收入占到全行业的50%以上，年保费收入规模达到8000亿元以上，其中乘用车和商用车保费收入占比大约为7:3，即分别有5600亿元和2400亿元以上的分期市场规模。

按照经验，商用车市场资金需求度较高，车险分期可渗透规模可达50%，也就是1200亿元；乘用车需要看产品终端价格以及保险企业补贴等因素，同时由于单价较低，客户分期意愿本身较低，因此按照5%的可渗透率进行估算，大约有300亿元分期市场规模。以上合计车险分期市场规模至少1500亿元。

如此规模的单产品信贷空间，国内信贷市场中除了消费贷市场外，只有像新房按揭、房抵贷等房贷场景，或是新车分期、车抵贷、融资租赁等汽车金融场景这种大宗消费品的信贷产品的市场规模在此之上。

发展潜力巨大

车险分期市场不是新鲜事物，早在2011年银行信用卡业务已经涉猎。随着专业化参与者越来越多，行业始终处于“小、散”状态。由于缺少精确统计，笔者估算当前市场规模不超过100亿元，潜在发展空间巨大。具体分析后面详述。

保险企业的天然战场

为何行业发展了十年时间却始终小散，原因是产品流程中痛点问题的“开关”掌握在保险公司手中，除非保险公司积极配合，否则产品体验、操作线上化、关键问题解决等核心问题无法克服，行业发展也无法进入顺畅通道。

举一个“栗子”，车险分期产品很难接入财险的出单系统和核算系统，导致只能通过线下手工方式确认资金到账情况、投保单生成成功与否并获取投保单锁定资方权益，运营重，成本高，操作风险有敞口，时效和体验差。除此以外，还有实名制问题、退保资金闭环账户设计等问题，直接影响到资方权益及放贷资金安全，均导致外部三方企业很难做到产品的线上化与极致客户体验。因此有人断言：保险分期市场除非保险企业信保部门或自身科技企业下场实操，否则很难规模化发展……并非无稽之谈。

保贷联动双促进

刘鹤副总理在《两次全球大危机的比较研究》一书中曾指出：信用是将未来消费提前到即期，从而扩大消费需求的有效手段，也是市场经济条件下保持一定消费规模，实现与生产规模平衡的方式。……如果运用得当，可起到加速发展的作用。

通过多年实践，银保联动在减少贫困、降低风险、提增普惠方面的溢出效果已被普遍验证，在农村金融领域作用尤其明显，甚至2016年"中央一号"文件甚至提出逐步探索并建立农业保险和涉农信贷的双方联动机制，两者能否相互促进、协同发展对于我国农村金融和经济发展具有举足轻重的作用。

但与此同时，我国的保险业渗透率远低于西方国家水平，信贷在保险销售中占比更低。如果能提供信用的购买方式，进一步降低大众保险消费门槛，则有利于保险行业的健康发展，也有利于我国金融普惠、保险普惠水平的进一步提升。

这一点对于中小财险公司尤为重要：信保业务通过引入信贷手段，大幅降低了保险销售门槛，极大带动车险销售，改善了费用管理的合规性；如果能够引入低成本资金，等于变相为客户提供了普惠融资，增加保险公司保费收入的同时，增加了与客户的维系与触达手段。

车险分期行业发展历程

保费分期业务从最早信用卡分期业务开展以来，分期资金用于支付保费的用途便随之出现，发展至今大致可分为三个阶段：

阶段一：2011-2015年

网销业务已逐步在主流保险公司形成规模，鉴于车主客群的优质性和稀缺性，该类客户资源吸引了众多银行系金融机构的青睐。银行希望通过发放借款人信用卡并引导信用卡分期等方式用于购买保险，但因私家车车险保费件均不高，且信用卡免息时间较短等原因，车主客群分期意愿并不强烈。

究其原因，银行的产品逻辑并未从客户需求出发，而是将既有的信用卡分期业务简单嵌入场景中，导致产品场景贴合度和客户体验较差，未能形成规模化的商业模式。

阶段二：2016至2019年上半年

互金业务快速发展，部分创业公司捕捉到市场需求，纷纷涌入市场。由于受个人车险实名制限制，导致个人线上信贷产品无法走通，此时保险分期产品的客户群体主要瞄准为中小型运输企业和物流企业等商用车市场；展业方式主要为经纪代理、车商等渠道营销或自建地面营销队伍；产品形态逐渐演变为定制化、嵌入式保险分期产品，客户体验得以改善。

资金来源主要为P2P、信托等，成本较高（一般介于8-12%之间）；加上创业公司利润和渠道返佣，市场价格推高至月费率0.7-1.5%（年化IRR为15.12%-32.3%）之间；风控方式多单纯依靠退保。

由于创业公司主体的逐利性，决定了保险分期业务与保险公司车险业务之间的风控机制、利益机制难以达到平衡，加之对客价格较高，此时的市场虽然玩家众多，但大都规模很小。其中规模最大、最具代表性的企业为京东金融，高峰时放款规模不超过10亿元。

阶段三：2019年下半年以来

随着国家普惠金融引导政策力度逐渐加大，以及最高法对于民间借贷利率新政策的出台，现金贷等高利润率互联网信贷市场被大幅压缩，倒逼正规金融机构脱虚向实，资金供给倾斜至场景化信贷产品。

很多大中型银行瞄准了该赛道，凭借低成本资金切入商用车车险分期市场，对客价格压低至年化14%以下甚至更低，倒逼信托、小贷等资金逐渐退出资方市场。由于银行同样缺少行业触角，原有渠道公司“拉流量赚返点”商业模式依然存在。在银行的统一组织下，渠道公司有进一步整合和聚拢的趋势，中小玩家从产品统筹运营方转变为渠道销售方，业务主导权向银行倾移。代表企业有中信银行、兴业银行。

行业发展现状

对于当前市场规模并无准确统计数据，个人信用卡分期或消费贷用于购买车险的数据更是无从统计，我们只能按照认知进行市场估算，标准意义（与保险销售深度捆绑的定制化保险分期）的商用车保费分期全年放款额应不超过100亿元，参与主体主要有银行系、保险系和小贷互金系三大类。其中银行系以中信银行为代表，目前贷款余额不超过50亿元；保险系以平安、人保为代表，规模较小；小贷互金系以信托和中金小贷为代表（京东金融已经退出市场），整体不超过40亿元。

从同业商业模式看，由于平安系和京东金融组织机制和人员发生变动，车险保费分期业务逐年缩小，我们重点分析中信银行和中金小贷商业模式。

中信银行目前规模最大，约20亿元贷款余额，通过合作SP渠道公司获客，产品覆盖所有合作保险公司；成本构成方面，中信银行资金成本约为6-7%（年化IRR口径，下同），SP渠道公司多层返点约3-4个百分点，利润和坏账准备约2个百分点，对客价格在11-12%左右。

中金小贷从2019年底开展业务，发展十分迅速。一方面通过与大型财险信用保证险合作保证资金供给，同时通过合作SP自建线下营销团队大面积获客；另一方面借助股东优势，解决了个人车险实名制的行业痛点，不仅能够提供商用车保费分期产品，同时可提供个人车险保费分期产品。成本构成方面，中金小贷资金成本7%以上，渠道公司收费1个百分点，信用保证险收取2-3个百分点，中间运营公司利润1-2个百分点，对客价格在13%以上。

总结两家成功经验，中信银行胜在资金成本，不绑定保险公司，业务天花板看齐全国商用车险规模（约2500亿元）；中金小贷长于产品体验，利用支付清结算功能解决账户实名制问题，业务天花板突破商用车险市场边界延伸至个人车险分期市场。但是相比银行的资金成本不具备优势，同时由于不掌握业务主导权，全流程中参与方较多，利润层层加码导致对客价格没有优势。

行业发展趋势

利率下行趋势已定，价格竞争日趋激烈

2020年国常会要求以及最高法“限高”文件精神的本质是引导金融行业逐渐向实体经济让利，尤其是疫情之后，进一步明确金融机构投放普惠金融贷款的倾向要求，限制民间借贷行为，引导金融正规军通过改善资金投放渠道，缓解小微企业融资的压力，降低融资成本。在此背景下，市场贷款利率下行已成为必然趋势。

从市场竞争看，随着银行等金融主力军入场，价格竞争日趋激烈。随着中信银行模式的走通，越来越多银行系资金开始关注车险分期市场，资金成本将快速压降。由于目前展业模式均是通过SP加自建营销团队的模式进行业务导流，获客成本较高导致对客价格较难压降至12%以内。随着在营销获客环节更有竞争力的参与主体入局，以及营销侧渠道公司的进一步整合，代理层级压缩，市场产品对接价格将进一步走低，预计未来2-3年市场价格会压降至10%左右。

退保是保障+量化风险反欺诈

当前市场上所有车险保费分期产品的风控逻辑均仅仅通过退保实现风险闭环，而退保则取决于财险公司的配合程度。由于保险公司的核心诉求是保险销售，并不关心信贷风险，因此天然没有动力主动配合退保。另外，商用车险分期市场的借款人多为运输车队和物流公司，大规模退保情形下若发生了重大交通事故，会给保险公司带来巨大的舆情风险和品牌价值损失。因此当遇到批量坏账时，保险公司很难支持大规模退保，系统性风险也很可能随之发生。

商用车险保费分期客户的用款实质是替换了车险的资金占用，腾挪了生产经营的资金周转问题，第一还款来源应是物流企业或车队的经营收入，退保手段只能作为风险保障措施，而不应作为审核风险的唯一手段。另外，从实际风险案例看，欺诈与虚假投保是高发风险，重点是人车匹配和车险保单验真。2019年国任财险批量保单造价案引发的分期批量坏账成为行业典型案例。因此，在贷款发放前对借款人的身份核验、人车一致信息核验、投保单或保单验真、以及偿还能力评估十分必要。

产品体验是根本，打通瓶颈势在必行

当前行业主流操作还是以线下为主，存在较大的体验和操作风险问题，产品操作瓶颈问题有三：一是未打通车险出单和退保系统，导致投保单或正式保单只能线下核实，无法实时线上操作，放贷环节长，客户体验不好；投保单或车险保单无法实时获知是否生成以及真实性，团伙作案操作风险巨大；二是未打通车险退保环节，只能过线下方式退保及对账，运营成本高，退保环节长，效率低；三是由于资方一般要作为投保人锁定退保权益，这与投保资金账户必须与车主/被保险人保持一致的实名制要求发生冲突，如何通过账户体系解决一致性问题，以及通过清结算方式解决对账问题，是困扰产品体验的行业性瓶颈问题。

普惠微利、双险促进是信保的核心定位

无论是从市场竞争加剧、利率不断下行的外部环境看，还是从获取竞争优势的战略打法看，信保业务从事车险分期业务应坚持“为车险提供有利营销工具”的基本定位，不盲目追求高利润，而是要在产品合规、营收微利的前提下，努力提高车险覆盖规模，将全链条线上车险分期作为数字化转型工具的有效切入口，形成车险和信保双促进的良好局面。

从产品设计而言，利用同一财险系统优势，打通车险出单、退保理赔和财务系统，做到先出车险保单即出信保保单的线上实时出单策略，确保保单真实性同时完成自动放贷动作；设计二类户账户体系，为放贷客户实时生成线上二类账户，放款资金流经二类户打款至财险财务系统，通过资金流跟带车险投保单号解决资金流和信息流匹配问题，解决实名制缴费问题；将退保信息流与二类户扣款策略联动，对于原路返回至二类账户的退保资金，进行贷款本金和利息清偿后，剩余部分提现至个人绑定一类卡，圆满解决退保资金闭环问题。

从获客方式而言，优先调动车险销售团队积极性，令其了解分期对车险销售的促进作用，如有必要，设置合理返润和内部激励机制，尽量促进存量车险分期渗透率。另一方面，与市场车险代理渠道广泛接触，制定具有竞争力的市场返佣政策，扩大增量车险市场占比。车险销售尤其是商用车车险销售市场，购买话语权往往并不在车主个人，而在于物流、租赁等公司手中，具有竞争力的渠道销售和返佣政策将会带来可观的带动效果。

从风控层面而言，重点在于反欺诈而不是对客户资信状况本身的严格限制，对保险存量数据进行治理，广泛引入外部数据源，充分挖掘车险销售黑名单客户风险特征，通过特征建模和网络关系拓扑方式设计反欺诈策略。外部数据源中，中银保信、银联等支付数据、网上行为数据、运营商数据具有覆盖度高、行为特征维度广、拓扑关系易建立的特点，需要重点引入。

从战略层面而言，客户、数据的沉淀是核心资源，产品创新及科技创新能力是核心竞争力，通过车险分期切入财险车险业务链条后，最终还是要借助协同化保险科技能力助力于财险车险业务的数字化转型，锻造出一个具有实际风控能力的量化分析团队和敏捷开发的技术团队。

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