据快手磁力数观发布《 2021快手奢侈品行业数据价值报告》显示， 2021年3-8月，快手奢侈品整体GMV增长173.5%，二手奢侈品份额由3月的36.8%提升到84.3%；奢侈品人群的消费诉求也得以快速释放，人均奢侈品消费金额提升了一倍。
多位二奢主播在快手直播间迎来快增长。 “表王·老佛爷小炜”的直播间便是其中之一。
2021年年初，“表王·老佛爷小炜”正式入驻快手，不到一年时间就跻身二奢类目 头部主播，曾多次拿下快手购物节手表品类赛道的第一名。
近日，新播场也与“表王·老佛爷小炜”聊了聊，希望从他的讲述中，窥探二奢品类在直播时代的新思路。
作者 |知满
美编 |荷兰豆
来源 |新播场
双十二GMV破370万
12月20日，主播 “表王·老佛爷小炜”（ 下文称：老佛爷小炜） 在朋友圈晒出了自己的第一个快手奖杯，奖杯上写着 “快手电商二手奢侈品行业2021年度双十二领军人物”。
在过去不久的快手双十二购物节期间，“表王·老佛爷小炜”直播间凭借多场GMV破50万，拿下了快手二奢品类的第一名，这也是老佛爷小炜第一次参加直播电商类的大型购物节活动。
“完全超出我们的预期。”老佛爷小炜在接受新播场采访时感叹道。双十二期间，一位“表王·老佛爷小炜”直播间的用户全款拿下了一只单价超50万的腕表，这让他很是惊喜，“这是对我们‘老佛爷’企业的一种认可吧，真的非常感谢。”
不到一年时间成长为快手平台二奢品类的头部主播，这是老佛爷小炜从没想过的。
今年年初，老佛爷小炜在快手开启第一场直播。虽然私底下的他擅于跟别人交流沟通，“但真的把镜头放到我面前的时候，还是特别紧张。”
在镜头外深吸气，调整好自己的情绪，抱着第一场尝试适应一下的心态，“表王·老佛爷小炜”正式开播。
直播间里人不多，陆续进来的用户偶尔询问问题，老佛爷小炜都会认真仔细地回答。
“有真的懂表的人，也有些就进来捧个场。”聊天的内容既有干货又有趣，很快吸引了一批用户的停留，而最令他惊喜的是，“还成交了五六块表，这真的是完全没想到的。”
第一场直播给了他很大的鼓励，下定决心就开始做，“表王·老佛爷小炜”正式入驻快手做起了主播。
保持固定的开播频率和短视频更新，老佛爷小炜没有特意地设计直播内容，“真正卖表的时间只占了三分之一，剩下时间都是跟大家聊天，沟通心得，分享自己的经历。”
在他看来，只有到了开播的时候，跟用户交谈时才知道大家想听什么，这种极具个人特色的内容风格，让他很快获得超10万粉丝的关注。
入驻平台不到半年，今年6月，老佛爷小炜就在快手电商首届“二奢闲置好物节”中，凭借1.1亿的超高热度，夺得主播热度排行榜的第一名。
闯入直播，“快手是我想做的平台”
因为二奢主播“表王·老佛爷小炜”的身份，老佛爷小炜收获了一批喜爱自己的快手用户。
而在此之外，他还有另一个身份，黑龙江省老佛爷商贸有限公司董事长于杭炜——从一开始只有几十平店面的五六只表、到现在面积超3000平方的线下店，他已经在哈尔滨街道上开了十年的奢侈品实体店。从2015年开始从事公益慈善事业，累计捐款超百万，曾获有“全国学雷锋先进个人”“中国优秀青年企业家”等多项荣誉。
2020年初，受疫情影响，实体店铺生意出现一定的下滑，虽然生意还不错，但老佛爷小炜的生意仍多多少少有被影响。看着周围同行纷纷探寻其他售货途径，他把目光投向了正在崛起的直播电商。
“看到其他同行做得挺优秀的，当时就有考虑是不是我们也能尝试线上生意。”组建一只小型的直播团队，老佛爷小炜起初并没有自己去开播，而是由固定的人员和主播在售卖。在他看来，彼时的线上销售只能达到锦上添花的效果，并没有全心投入的打算。
直到2020年底，快手开启《二手奢侈品品类招商计划》才吸引了老佛爷小炜的注意。
在这之前，老佛爷小炜已经是一名快手的资深用户，工作之余在快手看短视频、刷直播是他解压的主要方式之一。
“因为实体生意在那，平台开播必然会分出我的部分精力，所以在选择过程中，我还是更想在自己喜欢的平台玩。”
在他看来，快手直播和其他平台最本质区别，就在于——主播和用户之间的关系更“哥们”，“不是单纯地主播和用户、卖家和消费者之间的关系，更像一种朋友和哥们之间的沟通。”
老佛爷小炜告诉新播场，有一位用户不仅给自己买了个表，“后面还给她家里人每人下了一单。”这种完全的信任给到他很大鼓舞。“还有些粉丝，会主动在我直播间里做起场控、帮忙维护秩序。有时候碰到一些新用户、或是质疑的声音，帮我跟对方解释。”
这种主播和用户独特的关系，也给做二奢品类带来很大的优势——构建信任土壤，从而推动直播间和产品的复购率有效提升。
“当你用心跟他们交朋友的时候，他们也很用心跟你交朋友。”
老佛爷小炜补充道，“其他一些平台，可能他这次在你这里买，下次就到另一家买，复购率不高。但快手的老铁们是，只要你质量好、售后好、大家信任你，就会认定你愿意在这里下单，所以快手的粉丝粘性比较高的。”
二奢迈进直播风口
如果观察一下奢侈品行业近两年的变化，可以发现，以快手等为代表的直播短视频平台，已经成为奢侈品传播的主阵地，一大批具有专业能力的二奢主播迅速崛起，无论视频内容、还是直播带货表现等方面表现都十分亮眼。
据快手磁力数观发布《2021快手奢侈品行业数据价值报告》显示，二手奢侈品交易在快手电商快速增长，2021年3-8月期间，快手奢侈品整体GMV增长173.5%，二手奢侈品份额由3月的36.8%提升到84.3%；此过程中奢侈品人群的消费诉求也得以快速释放，人均奢侈品消费金额提升了一倍。
截至2021年8月，腕表相关内容是快手奢侈品内容最主要的组成部分；在3-8月间，腕表类GMV增速高达714.3%，占奢侈品整体GMV份额的72.9%。
而作为一名从实体店铺走到直播电商的主播，老佛爷小炜也亲身经历、见证了直播带货对二手奢侈品行业所带来影响。
“以前我的客户，比较局限在黑龙江省内。现在可以把生意做到全国各地。”
随着部分三四线用户购买力的不断提升，以往他们在奢侈品消费的诉求持续升级和门店产品供给短缺不匹配的难题，在二奢直播间里得到了很大程度的解决。
“我有一个沈阳的客户，以前想要买表的时候必须得飞到哈尔滨这边，现在通过直播，直接就能在直播间里下单了。”
但与此同时，针对一些下沉城市的用户群体，渴望能获得搭配技巧和变美通道，或是挑选到适合自己的产品，对主播来说也是不小的挑战。
在老佛爷小炜看来，相比于实体店用户可以切实看到、感受产品，二奢直播的难度在于，要考虑到顾客的心理需求。“在线下可以面对面交谈，通过外形、气质和个人喜好等等，帮消费者选出一块适合的表。可是隔空来说，更多是一个互相摸索和探讨的过程。”
“但通过站在对方的角度上去考虑，真的为消费者挑到一块喜欢的表，你（主播）和他（用户）之间的关系会被大大拉进。”老佛爷小炜语气诚恳，“用心对待每一位老铁给予我的信赖。”
另一方面，原本二奢行业一些价格不透明性、质量不透明性、用户担心产品真假等问题，也通过直播带货渠道被得以公开化。
对此，老佛爷小炜表示，在“表王·老佛爷小炜”直播间出去的每一款手表都会送去中检进行权威鉴定，“坦率讲，送检其实会带来时间和金钱成本的双重增高，但是为了保险起见，也为了长期的信誉问题，降低利润也是值得的。”
如今，老佛爷小炜的开播频率也在逐渐增加，除了固定2到3天的腕表外，还增加了服装和包包。
自今年年初就快速崛起的二奢直播，正以迅猛增长速度在快手电商上得到释放，老佛爷小炜希望接下来能有更多精力放在快手上，“我觉得二奢直播是一个朝阳产业，相信会有更多的可能性。”
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