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李佳琦,一个人成为一座桥

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“辛苦大家咯”、“请大家多多关注李佳琦直播间”、“谢谢大家的支持”……打开李佳琦直播间,总能高频次地听到他反复对着镜头讲这些话。

今年10月20日双11预售开启,2.5亿人次涌入李佳琦直播间,打破了淘宝直播的观看记录,作为头部主播,李佳琦的“江湖地位”不言而喻,但在直播间里他始终保持着一如既往的谦卑和感激。

11月1日当晚,由于复杂的双11机制,不少消费者都对尾款金额的算法产生了疑问,李佳琦在凌晨1点左右紧急发布微博,请大家把尾款问题留言到评论区,并且耐心地安抚道,“不要着急,所有问题我们都会帮大家解决,不好意思谢谢大家辛苦大家”。在迅速给出解决方案的同时,他还不忘细心地提醒网友“注意检查好不要泄漏个人信息”。

从李佳琦直播间双11共享文档,到“李佳琦小课堂”七天连播,再到“保姆式”售后服务…李佳琦的直播间提供的购物体验让不少消费者直呼“感动”。不少网友在直播间下单“剁手”以后,依然在网上感慨自己心甘情愿,“可是他叫我美眉诶”。


直播是不能被喊停重来的实况记录,一个人真实的性格和态度必定会在长时间的直播中显露无疑。真实的李佳琦,不论是在三年前还是现在,始终是消费者心目中的“懂你的朋友”。作为一位电商主播,李佳琦“爆棚”的路人缘在双11再一次得到证实。

李佳琦做对了什么?他又是如何成为了自己口中的“所有女生”和品牌方之间,一座宽阔又有效的桥?

永远把“所有女生”放在首位】

主播与消费者,KOL与被种草的用户、陪伴者与“身边的朋友”…李佳琦和他口中的“所有女生”之间,始终有一种特殊的紧密纽带,既不同于传统的明星和粉丝,也不同于一般的商家与顾客,是信任、依赖、陪伴等多种感情的复合体。

双11前夕,当一众电商平台都在跃跃欲试冲刺GMV的关口,李佳琦却不止一次在直播间规劝观众,“不要买一堆自己不需要的东西!一定要挑选适合自己的产品!”为了让大家提前做功课,他甚至在双11前寸秒寸金的直播间内推出七天连播的“李佳琦小课堂”,分门别类地讲解同类产品,让消费者自己做筛选,这一做法,得到了诸多消费者的好评。


▲李佳琦小课堂

李佳琦直播间在双11来临前做起了“减法”,而今年双11预售正式开启时却突破了以往的观看量。这或许也正是他能连续三年始终保持头部地位的奥秘——用陪伴替代消费的“长期主义”。

如今李佳琦直播间观众,其中相当比例都是从早期一直留存至今的忠实用户,大家常常怀念最初直播间的“烟火气”。有拌嘴的小助理,从镜头中随意穿过的阿姨,插科打诨的直播团队,他们的核心,当然是李佳琦本人,始终如水一般溶解、中和一切,使得直播间的温度均匀地传递到了手机另一端。

作为一位主播,李佳琦最初的大火与他独特的个人魅力分不开。幽默、耿直、偶尔的毒舌,打破了公共直播间中的社交禁忌,也打破了大家对于带货销售的刻板印象。最初的李佳琦,既是主播,也是美妆KOL,因此天然站在消费者的那一面。

“太丑了这个颜色,不要买,xxx品牌疯了吗?”作为一个专业美妆KOL,“口红一哥”李佳琦对于口红试色颇有心得,常常直言不讳地抒发自己对新品的感受,坚持推荐自己发自内心觉得好看、好用的产品。这种真实的表达,是李佳琦直播间前期完成积累的重要基础,也是他与“所有女生”紧密关系的开端。

随着流量迅速涌来,李佳琦直播间也顺势调整得更为专业。曾经的主观意见虽然越来越少,但是李佳琦每一句话的分量却更重,也更严谨。“欲戴皇冠,必承其重”,李佳琦直播间的产品经历重重选品和资质考验,通过流程优化,最初与消费者之间建立的珍贵信任,也被顺利保留了下来。


但李佳琦本人的变化却并没有想象中的那么大。从媒体的一次早期采访中,人们得以了解到刚刚大学毕业的李佳琦,还在南昌的美宝莲从事柜员的工作。那时的他便展现出自己爱分享、温暖幽默、情商超高的一面——上班一个月,就和商场整层的柜台打成一片,专柜边总是挤满专门来找他推荐商品“选择恐惧症”的消费者。一直到今天,李佳琦在直播中依然能看见当年的影子,说话很快,决策果断,即使已经是“老板”,依然和同事们打打闹闹,把每个人的名字都念得亲昵而清楚。

也许,李佳琦直播间的核心从来都不是商品,而是人。无数的观众点进李佳琦直播间,她们首先看见的并不是一个个明码标价的商品,而是一段没有负担的、被关怀的、轻松而激动人心的购物场景。

作为所有人的共同导购,李佳琦会关心你有没有买错东西,他会为你去向品牌砍价,他会负责处理你的售后,但他不会让你有任何的心理负担,即使你只是进来看了几秒,什么都没有买。这一切的前提,都是真正把消费者放在第一位。

商业除了“我”,还有“我们”】

当品牌遇上直播间,升级成了机构与机构的合作,但是对于李佳琦而言,这样的“合作”同样可以充满温度。李佳琦对待品牌就像对待消费者一样,充满真诚。对于优秀的国货品牌,他不遗余力地伸出援手,甚至不惜为品牌“义务劳动”,提供咨询服务。

无数的新消费品牌在大浪淘沙中艰难生存,而几乎所有的品牌都有一个共同愿望,上李佳琦直播间,得到李佳琦的建议。在行业内部,盛传李佳琦有一套“点金术”,可以送国货品牌“上青云”。

回顾李佳琦直播间曾经带货的国货,几乎无一例外地成为了细分领域的佼佼者。无论是国风美妆花西子,还是成分护肤夸迪、薇诺娜,又或者是被视作国妆之光的完美日记。李佳琦在与他们合作的过程中,义务提出了不少建议,但很少有人知道,李佳琦做这些都是免费的。他用自己的时间参与深度共建,亲自试用、体验产品,和品牌方坐下来开会,但他却没有把类似的咨询帮助当成生意,而是把它当成了李佳琦直播间和优秀国货之间共创的新起点。

今年双11前夕,李佳琦在综艺《所有女生的OFFER》中拜访了多家直播间深度合作品牌的总部,他提前做了问卷调查,收集了消费者对于品牌的印象与建议,同时代表大家谈下了条件“诱人”的双11产品OFFER。


在一来一回中,李佳琦的桥梁角色越发明显,在一年一度的S级大促中,帮“所有女生”谋福利的同时,也与不少国货品牌的双11战役共同制定了“打法”。

在对国货提建议时,李佳琦充分利用了自己与消费者的深度链接。他的脑中承载了直播多年,与消费者直接“对话”所积累的珍贵一手数据。一方面,他代表大家发声,帮助品牌把产品调整到最得人心的状态,另一方面,他将品牌的价值和亮点传达给消费者,为他们推荐了优秀的国货品牌。不知不觉中,李佳琦已经成为了一座可贵的桥梁。

双11大幕已然落下,有销量超出预期的品牌方,也有买得心满意足的“所有女生”,所有人都共赢的同时,李佳琦的直播间再次被更多的人记住。

诚然,直播间发生的每一笔交易背后,都是李佳琦与品牌方共同努力的结果。但今年的双11,李佳琦用自己的成绩证明了一件事,商业不应该只有“我”,更应该有“我们”。

当人们走入直播间,不再只是为了购买一件商品,也是为了参与一段关系,分享一段故事,共同走过一段乃至更多段路。好的关系总是相似,彼此体谅,互相帮助,才能越走越远。

——END——

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