为什么4S店的销售总是推荐贷款买车？这3大坑提前了解一下

我做过汽车销售，知道贷款买车有3大坑，销售要想月入过万，4S店要想持续盈利，就必须推荐贷款买车，奉劝想要贷款买车的人要三思，只有明白其中的套路，才能将购车损失降到最低！

对于4S店来说，卖车本身是没有什么利润的，一辆车价值几十万，甚至上百万，动不动就有上千万元的流水，实际毛利率只有3.85%左右。

卖一辆10万元左右的车，平均利润只有3000-4000元左右，抛去房租、水电、装修和人工成本，卖车基本上属于赔钱赚吆喝。

对于销售来说，单车提车只有50-200元，汽车销量排行榜上的热销车，例如：朗逸（参数丨图片）、轩逸、英朗、速腾、卡罗拉基本上单车提车只有50元左右。

当然了，也有提成超过千元的车型，一般都是运损车和库存车，谁有本事卖出去就能为4S店减少损失，提成自然就高一些。

要是只拿卖车的提车，销售的底线+提成，一个月的工资也不会超过5000元，而且用不了多久，4S店就会辞退只会靠卖车拿提成的销售。

因为热销车型从来不缺销量，不用汽车销售也能卖出去，4S店需要的是能让客户贷款买车的销售，只有客户都贷款买车了，4S店才能持续盈利，销售才能月入过万。

对于4S店和销售是实现双赢了，可对于车主们来说就可能是被套路了，基本上都会遇到3大坑！

接下来我将具体分析，希望给想要买车的读者们提供一些有价值的信息。

第一个坑，推荐贷款买车可以收取服务费！

我刚进入4S店工作时，有一位老销售对我说，以前的4S店是不喜欢客户贷款买车的，主要就是贷款买车程序多，需要的材料多，用时还比较长，耽误接待下一个客户。

可后来发现贷款买车程序复杂，对客户来说也是如此，客户基本上不会过问细节，这样可操作的空间就大了，4S店就可以多收一些服务费了。

举个例子，我前段时间贷款买了一辆车，车辆售价21.68万元，首付9.98万元，贷款11.7万元，总共24期。

4S店可以免息8万元，贷款总利息为3099.29元，月供5004.14元，其中服务费2000元。

这个服务费就是贷款服务费，一开始销售要收4000元，经过一番讨价还价，最终收取了2000元。

如果我没有还价成功，对于4S店来说，本来单车利润只有3000-4000元，现在仅收取服务费就多挣了4000元，利润直接翻了一倍。

对于销售来说，4000元的贷款服务费可以提成10%左右，大概可以多挣400元。

我之前认识一位马自达的销售，他们店里卖车提成更有意思，只要客户贷款买车，收取的服务费全都归销售所有，销售每卖出一辆车可以提成2000-4000元。

只要客户同意贷款买车了，除了贷款服务费还有GPS安装费，通常在1000-3000元，而GPS定位器成本费不过几百元而已，这样4S店又获得了一笔可观的收益。

对于客户来说，贷款买车可以缓解经济压力，也可以在预算不足的情况下买到级别更高和配置更丰富的车。

可是殊不知提前预支的钱都需要花更多的代价来偿还，最终受益的还是4S店和汽车销售，损失最大的还是客户自己。

第二个坑，贷款买车，金融机构会给4S店返点！

前面说有一位马自达的销售只要贷款卖车，收到的服务费都归销售所有，很多人可能不理解，服务费都给销售了，4S店还靠什么挣钱？

客户贷款买车，这钱需要从金融机构贷款，4S店相当于中介的角色，每推荐一位客户贷款买车，金融机构就会给4S店相应的返点。

我在做销售期间，经常遇到一些金融机构的销售到我们4S店找店长，说是要谈合作，其中最关键的一项不是贷款政策有多好，而是能给多少的返点，返点越高4S店利润就越高。

返点金额通常是贷款总额的3%左右，还有一些金融机构为了挖墙脚，返点能给到5%左右。

4S店通常会为了稳妥起见，还是会和一些实力雄厚的金融机构合作，而汽贸店就不是这样了，通常是谁给的返点高就和谁合作，这样就存在一定的风险。

例如我买车贷款了11.7万元，按照贷款金额的3%计算，4S店实际可以获得返利3510元，简直就是毫无成本支出的纯利润收入。

对于4S店是纯利润收入了，可是对于车主来说，贷款买车付出的成本就大多了，还有一些0元购车和一车双贷就更坑了。

以我买车为例，我贷款11.7万元，总共24期，4S店虽然免息了8万元，但是贷款总利息还有3099.29元，加上贷款服务费2000元，GPS安装费用1000元，比全款买车多出了6099.29元。

大家试想一下，如果我们有能力全款买车，是不是就可以少出6000元了，千万不要轻易相信销售说贷款买车好，省下来的钱将来可以应急使用。

这样说最容易让客户动摇，很多客户觉得留点钱放身上以备不时之需是有必要的，这个就需要大家自己来衡量了，毕竟买车把积蓄一次性用光本身就不是合理的行为，还是要三思而后行。

如果大家遇到了以租代购和一车双贷，那么就奉劝大家直接转身就走，这里面的坑更深！

我曾经遇到过一位客户，在以租代购平台买了一辆十多万元左右的车，不仅是0首付，而且比4S店的车价还要优惠2万元，但是4年贷款还完后，竟然总共花费了20万元出头。

很多车主都遇到过这样的坑，有些人发现得比较早，不愿意继续还贷，但是发现车辆根本就不在自己名下，不仅车子被收走了，还要赔付违约金，这个就真的是哑巴吃黄连有苦说不出了。

第三个坑，贷款买车，保险公司指定到4S店维修！

客户选择贷款买车，就要选择4S店指定的保险公司，和金融机构一样，保险机构也会给4S店相应的返点，但这些并不是4S店看重的。

通常选择贷款买车，保费就会比全款买车多出1000-1500元，多出的钱基本上是买了盗抢险。

因为贷款买的车，车子在金融机构名下，车主只有使用权，总不能贷款还没有还完，车子先没了，所以金融机构为了以防万一会让保险机构兜底。

现在很少出现偷车贼了，盗抢险基本上算是白买了，属于保险公司和4S店的纯收入。

这还不是最坑的，其中最坑的是汽车在使用过程中发生了事故，保险公司会优先指定汽车到4S店维修。

保养维修是4S店利润最高的业务，利润率可高达40-50%，这就是为什么很多车企对汽车有3年10万公里质保，但必须要求所有的维修保养在4S店里做。

现在的汽车开10万公里完全没有问题，之所以有质保，一方面是政策要求，另一方面就是有利可图。

可是很多车主不愿意去4S店保养，认为车辆质保不要也罢，全款买车的车主可以这么任性，贷款买车的车主就不行了。

保险公司指定去4S店维修，要是不听保险公司的要求，可能就无法走保险了，这样损失的就是客户自己了。

写在最后

汽车销售推荐客户贷款买车，其实不是为了客户着想，而是为了自己收入和工作着想，最终结果是销售和4S店实现了双赢。

希望大家实在记住，贷款买车的套路是一环扣着一环的，提前预支的钱都需要花更多的代价来偿还，如果暂时买不起车，那就再等等吧！