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董明珠22岁秘书带货吓跑经销商:卖不动,尽赔钱

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本文来源:时代财经 作者:王婷


图片来源:图虫创意

近期,董明珠女秘书孟羽童开始带货的话题热度不减。11月29日,“董明珠22岁秘书曾是MCN签约红人”站上微博热搜第一,孟羽童则回应称,确实曾加入MCN公会,但未参与该机构任何孵化、运营和变现行为。

面对业绩下滑、多元业务收效甚微的经营困境,格力当前的选择并不多。从董明珠高调直播带货,到孟羽童成为网络红人、拍带货视频,正是格力推动渠道变革的表现。

“格力卖不动,不是一个主播就能提高销量的。” 格力某省的市级经销商李利强表示,格力近3年销量下滑,压力传导下来,经销商现在卖一台格力空调只能赚100元,罚款、扣费还多,很多经销商都不干了。

格力湖北县级经销商陈帆则透露,自己曾被迫关注“格力电器”抖音号。与此同时,社交网络上流传着经销商被迫关注格力直播、下单的传闻。不过,格力向时代财经表示,传闻不可信。

女秘书走红,格力申请商标

4月参加综艺节目被董明珠看中,半年后,孟羽童红了。由于MCN机构爆料及格力申请“明珠羽童”商标,11月29日,她的三个相关话题登上微博热搜。

此前的11月28日,头部MCN机构无忧传媒的相关负责人告诉媒体,孟羽童曾是该公司的签约艺人。第二天下午,孟羽童发微博表示,自己确实参加过无忧传媒公会,但未参与该机构任何孵化、运营和变现行为,是以素人女大学生的身份上的综艺节目《初入职场的我们》。

相较之下,格力更像是在孵化孟羽童。截至11月30日晚,“明珠羽童精选” 抖音号已更新了7条视频,均由孟羽童单人出镜讲解格力产品。

从数据看,截至11月30日晚22时,“明珠羽童精选” 抖音号有10万多粉丝,点赞量接近6万,关联店铺“GREE格力小家电旗舰店”内有了60件商品。

格力对时代财经表示,公司注册“明珠羽童精选” 抖音号,是希望能够多一个渠道让消费者了解格力的小家电产品,同时进行直播带货。

对于孟羽童,格力表示她目前还是履行董事长秘书的职责,“尽管目前我们有一些宣传活动邀请她一起,这也都是建立在公司策划和羽童个人意愿之上的。”

另据天眼查显示,日前,珠海格力电器股份有限公司申请注册多个“明珠羽童”“孟羽童”“羽童”商标,因此增加了80余项商标信息,国际分类含广告销售、网站服务、医疗器械等。

当前,上述商标状态均为申请中。格力接受时代财经采访表示,商标申请都是出于公司战略和品牌形象的考虑。

空调市场低迷,格力推动渠道变革

孟羽童拍视频给格力带货,避开了空调,与2019年以来空调市场的低迷有关。

国家统计局数据显示,2020年,我国空调产量2.1亿台,同比下滑3.8%。且据奥维云网,今年第三季度,我国空调零售市场销量为1139万台,同比下降10.1%,销售额为374亿元,同比降低4.3%。

格力营收高度依赖空调。2020年、2021年上半年,空调均为格力创造了超过70%的营收。

2019年、2020年、今年第三季度,格力营收分别为1981.53亿元、1681.99亿元、470.83亿元,分别同比增长0.02%、-15.12%、-16.50%,同期,其归属于上市公司股东的净利润分别同比下滑5.75%、10.21%、15.66%。

在业绩大幅下滑的情况下,董明珠开始推动渠道变革。去年4月,她代表格力开启直播带货,其后“格力董明珠店”陆续在各地开业,采取“线上下单+线下体验”的新模式。

陈帆和格力广东乡镇经销商郑卫国对时代财经透露,去年4月,格力曾强制要求他们关注“格力电器”抖音号。

另有经销商告诉媒体,从2019年开始,格力逐步取消各个省级经销商,以减少中间环节。李利强向时代财经表示,格力确实已撤销省级经销商,现在自己归格力直管。

去年6月,董明珠开启直播带货不久,格力多家省级经销商组成的河北京海担保投资有限公司宣布减持,减持股份占上市公司总股本的0.71%。

格力一系列改革措施并未得到市场认可。股价看,从今年4月开始,格力电器的月K线图已经8连阴。截止11月30日,格力收报34.56元/股,较4月1日收盘价59.73元/股跌去超40%,其总市值为2044亿元,比美的少了接近2700亿元。

经销商流失:高端卖不出,低端不敢卖

时代财经采访发现,格力带货直播对中小经销商的影响有限,相较而言,其严格的提货政策、先款后货的销售方式更让他们困扰。尤其是在空调市场低迷、电商打击线下实体店的情况下,形势显得更加严峻。

郑卫国表示,电商对线下门店的打击特别大,格力有线上专供机器,很便宜但经销商拿不到。他曾经通过“窜货”买过这样的机器,发现配置跟线下门店的不一样,“就算我们有些机器比网上便宜,但是消费者都不习惯上街买东西了。”

郑卫国卖格力的电器有5年了,一开始做格力专卖店,为了生存后来混着卖其他品牌,包括美的、海尔。“直播不关我的事,如果格力卖不出去了,就去卖别的牌子。”

他透露,卖其他品牌跟格力赚得差不多,但格力提货提不了,其他牌子的低端货随便提,格力低端货要搭配高端货才可以,要拿一台2000元的机器必须搭配3000元以上的机器,乡镇消费水平低,高端机不好卖,只能少卖低端机了,卖得越多,压得越多。

“今年夏天格力、海尔、美的空调都卖了100多台,如果格力低端机任意提货,销量能翻倍。” 郑卫国表示,因为格力配比提货政策,很多经销商已经不干了。

一位经销商提供的文件显示,今年6月11日-17日,格力为了提高市场竞争力,把天丽三级能效挂机零售提货比例从10%提高到20%。在某电商平台上,格力该型号的空调单价为2500元左右。


图片来源:经销商提供

格力河北经销商方刚表示,这两年没挣着钱反而还赔钱了,因为格力是先打款后生产,要求经销商必须提前拿出货款,而且有销售任务,完不成任务就没有返利,从而导致经销商赔钱。

“库里的高端机都卖不了,好多老库存,都得赔钱卖。”方刚表示,如果没有返利的话,高端机拿到店里一定会赔钱。

不过,陈帆不同意郑卫国、方刚关于格力高端机不好卖的说法,他表示,高端机是可以和线上比拼的资源。但与他们相同的是,陈帆也认为格力经销商在减少,原因是“高层想一出是一出”。

格力已经丢掉了“国内空调行业老大”的地位。报告显示,2020年、2021年上半年,格力空调业务营收分别为1178.8亿元、671.94亿元,美的空调业务营收则分别为1212.2亿元、764.08亿元。

对于上述经销商指出的问题,格力方面对时代财经表示,目前公司在对线下模式进行改革,经销商提货基本是卖多少提多少,这也是今年第三季度业绩有些下滑的原因。对于提货配比政策相关问题,格力没有做出回应。

(文中李利强、陈帆、郑卫国、方刚均为化名。)

延伸阅读

董明珠22岁女秘书走红 浙大老师:她很优秀不缺人追捧





近日,董明珠在一场活动中向媒体介绍自己22岁的女秘书孟羽童并直言:“我希望她能在我身边,我要把她培养成第二个董明珠。”

这一幕电视剧才有的情节,迅速刷屏网络并获得百万网友点赞。不少网友都很好奇:孟羽童是谁?一个22岁的女孩到底有什么实力,能让董明珠这样一个千亿级企业老总着力培养呢?

孟羽童和董明珠的缘分从一档职场真人秀节目开始。2021年初,董明珠加入一档职场真人秀节目,而孟羽童正是节目中六位职场新人之一。最终,孟羽童凭借优秀的综合素质和业务能力,在三位候选人中脱颖而出,拿到董明珠的offer。

对于最近的走红和网友的关注,孟羽童11月11日下午通过微博回应,内心非常惶恐,遇到这样的机会,只能说很幸运,“我只是一个普通女孩和打工人,我知道自己有很多的不足,非常感谢大家给我提出中肯的意见和建议。”







孟羽童本人非常低调,目前不想接受媒体采访,只是想把当前的事情做好。作为浙江大学的毕业生,孟羽童的大学生活有哪些故事?钱江晚报·小时新闻记者连线了她的几位同学和老师。在他们的印象中,孟羽童的精力似乎永远那么旺盛,无论何时何地都能发光。

她如何拿到董明珠的offer?

“比别人能吃苦,性格非常活跃,学习反应能力很强”



孟羽童是河北石家庄人,今年六月刚刚毕业于浙江大学外语专业,初入大学时她就小有名气,还曾经在大二时上过节目《一站到底》。

在职场真人秀节目《初入职场的我们》中,董明珠亲自上阵面试实习生。虽然孟羽童专业不对口,也没有特别出彩的经历,但是她扎扎实实地做了功课,面试时阐述自己对市场营销的理解和认识,这让董明珠看到了她的努力和诚意。

而后,孟羽童非常敢于展现自我,她把自己比喻成为“鸳鸯火锅”,有热情的一面,也有稳重理智一面。为了表现自己的热情,孟羽童当场表演了一段女团舞,把企业面试现场变成了101选秀舞台。





这样的操作成功地吸引了董明珠的注意:“我就是要这样的人,这才是最有价值的。”董明珠很赞许这样的行为,“面试就是要表现自己。一个女孩敢于在面试这个场合跳舞,是很能看出她的个性的。”

董明珠还曾给孟羽童打过低分,但其实她是故意的。因为欣赏孟羽童,所以更在乎对她的锤炼,想看看她内心的世界到底够不够强大。

孟羽童不负所望,迅速调整心态,越挫越勇。用董明珠的话来说:孟羽童是一个内心要强的女孩,做一件事,一定要做成最好,这跟年轻时的自己很像。

节目中,孟羽童历经了种种职场考验,但她始终以积极向上的奋斗力量直面挑战,最终实现了华丽的自我蜕变。

孟羽童身上的闪光点得到了董明珠的赏识:“你最大的竞争力就是比别人能吃苦,性格非常活跃,学习反应能力很强。”



在节目最后,董明珠更是语出惊人,当场夸赞孟羽童,符合企业未来接班人的标准,承诺要为其提供快速通道来加速成长,“她的品质我是认同的,我希望企业未来的接班人能够是像她一样的人。”

浙大老师和同学如何评价?

“她很拼,精力特别旺盛,会为目标付出一切努力”

她的几位同学和老师,也讲述了对孟羽童的印象。

孟羽童是浙大文琴舞团的团员。小球第一次见到孟羽童,是在一门排舞课上,孟羽童作为小组长,带领全队编出了一套复杂的舞蹈和队形,“她们这组的作业算是最难的了。”小球回忆,后来孟羽童又加入了文琴舞团,登上过各种大型舞台。



当时的文琴舞团团长左诗语回忆,孟羽童在进入舞团的时候就非常拼。“当时她也在校学生会的文艺部,平时又要跟我们一起练舞,应该算很忙,但她把时间权衡得特别好,不但不会耽误任意一方的工作时间,还把每一项任务都完成得很出色。”左诗语说,“她真的特别热爱舞蹈。”

有一件事让左诗语印象很深刻。在国庆集训时,指导老师希望舞团发一些推文和视频,结果都是孟羽童一手负责拍摄和剪辑的,“觉得她的精力特别旺盛,有花不光的感觉。”

“她就是那种优秀到随处都可以闪着光的女生。”小球说道,因为又会跳舞,成绩又好,小球一度以为这样的同学可能会有点儿傲气,难以接近。但小球真正和孟羽童慢慢熟起来才发现,她十分谦虚,对待朋友也很温柔仗义,和自己原本以为的孟羽童完全不一样。





小球觉得,孟羽童是那种心智极为坚定,知道自己想要什么,并且会为实现目标付出一切努力的人。在步入实习阶段后,即便如此热爱舞蹈,但孟羽童也决定退出文琴舞团,全心全意地投入到实习里。

孟羽童曾在某互联网大厂暑期实习,并顺利拿到offer。“她之前还考虑过出国读书,在节目里也说过,据说也拿到了offer。”小球说。

“她值得走得更高。”孟羽童的啦啦操课老师郭虹说,在啦啦操中级课上,能来选课的都是有一定舞蹈基础的学生,孟羽童依旧承担编舞工作最重的小组长工作,“最后舞蹈呈现出的是中国风+花球,整体的动作也很流畅。”郭虹觉得,孟羽童一旦答应完成任务,就一定会负责到底,也完成得十分漂亮。

“像孟羽童这样又漂亮又优秀的女孩子,身边肯定不缺人追捧,但是她想得很清楚,知道自己要什么不要什么,所以我觉得她还能走得更高。”郭虹总结。

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