沃尔玛关门，山姆扩店，要给“门票”的超市为啥更受欢迎？

“为什么进一家超市还需要门票？”

山姆会员超市曾因不准非会员消费者进场，受到了网友们的联名抗议。

然而，就是这样一个需要“门票”才能进的超市，却成了沃尔玛家的“当家花旦”。

沃尔玛倒，山姆起

“中国第一家沃尔玛即将闭店。”

日前，连锁零售巨头沃尔玛宣布中国内地首家卖场将于12月停业。据三口了解，该卖场在1996年开业，至今已有25年历史。

值得注意的是，今年上半年，沃尔玛在国内关店数量达到11家，而近6年时间关店数量高达80多家。

面对网友质疑，沃尔玛官方回复称：“关店仅是内部调整，不代表全面退出中国，未来将重点发力山姆会员店。”

没错，沃尔玛综合卖场生意不怎么样，但它的山姆会员店，是真的火了。

沃尔玛公布第三季财报显示，在综合卖场净利润下降近四成时，山姆会员店营收却呈现一片大好，销售额增长13.9%，两年累计增长25%。300万付费会员，续卡率高达80%。

沃尔玛一边关店，山姆又在一边扩店。

9月26日，山姆在上海开出在中国市场的第34间店，也是全球最大会员店，总体量7万平方米，相当于10个足球场。

这家每年都要收取不菲会员费的超市，为何如此适应中国市场呢？

会员们为啥都在续签？

如果你说“会员店”就是拒绝内卷的存在，也不为过。

沃尔玛创始人发现，大部分超市连锁品牌都在和其他品牌拼谁更便宜，折扣更大。

当时，市场上就已经形成了一种“不断降低利润空间”的内卷。销量倒是提起来了，但商场的利润却并没有赚多少。

于是，沃尔玛便利以“会员店”为灵感，提出缴纳一定会员费，便能享受好价与好物的超商思路。

于是，“保持低价、保证品质，但入场先交会费”的山姆便诞生了。

很明显，这套打法，放在如今的中国市场也非常适用。

如何来保证产品质量和价格，还能持续吸引消费者续卡签约呢？

1.自有品牌占大头

山姆店里虽然有卖不少其他品牌的产品，但它最出圈的，还要属山姆自有品牌。

从瑞士卷到麻薯，从青桔汁到大盒装牛奶，消费者不断堆积的购物车，证明了山姆对他们的吸引力有多大。

2.配套服务要跟上

山姆会员店的会员卡分为两种，一种是每年只需缴纳200多元的普通会员，一种则是享受更多服务的卓越会员。

后者不仅每年有免费洗车券、洗牙资格，还有各种附加的包邮、打折卡。

这些配套服务，给会员带来了商品之外价值，更能提高他们对品牌的认同感。

3.线上服务瞄准其他城市

山姆不会放弃任何一个消费者，即便这位消费者所在城市没有山姆。

2016年，山姆独家入驻京东，让消费者开启线上逛超市模式，并在京东设立“非会员”体验系统，给非会员的消费者带来尝鲜机会。

山姆与他的模仿者

在山姆与开市客的带动下，国内出现了越来越多的“会员店模仿者”。

盒马、家乐福、永辉等超商品牌，都根据山姆和开市客，探寻更适合自己的会员店模式。

如今，会员制超市的竞争，也变成了选品能力及自有商品的竞争。

网友们认为山姆和开市客商品量太大，不适合小家庭或独居人士。于是，盒马和家乐福等便快速响应，依照更适合中国小家的方式，推出更本土化的商品。盒马还会有很多适合当地的特色菜品，比如火锅、羊肉汤等。

面对不断出现的“模仿者”们，山姆是否有必要针对小家庭和独居人士，给出不同规格的商品呢？

三口认为，山姆的确拥有很好的续卡率，消费者目前也十分买单。

但市场是瞬息万变的，如果山姆仍然故步自封，那更适应本土消费习惯的盒马等品牌后来者居上，也不是没有可能的事。