3.0版随心飞密集返场，航司与用户谁更赚？

记者 | 薛冰冰

今年年初，随着疫情得到控制，民航市场逐渐回暖，去年大火的“随心飞”似有淡出之势。不料进入下半年，暑运落空、客运需求低迷，各家航空公司不得不再次打出“随心飞”这张牌。

自10月中下旬至今，已有南航、海航、深航、中联航等近10家航空公司推出新版“随心飞”，丝毫不亚于去年首波热潮。然而，在近期疫情频发、出行受限的情况下，用户还能“随心”兑换航班吗？这款产品能否像去年一样，成为民航市场的“强心针”?

航空公司更谨慎了

据界面新闻了解，近期共有八家航空公司在飞猪平台上销售随心飞类产品，包括山东航空、南方航空、海南航空、春秋航空、中国联合航空、深圳航空、祥鹏航空、长安航空。

飞猪向界面新闻提供的数据显示，双十一期间，这八家航空公司的随心飞产品累计销量超过10万份，其中山东航空的“魔毯3.0”在预售开场24小时内成交额突破亿元。目前，多数航空公司的随心飞产品已宣告售罄，只有中联航和深圳航空仍在返场。

界面新闻记者根据这组数据粗略计算，山航的“魔毯3.0”每套售价3299元，按1亿元销售额算，约售出3万套，其余7家航空公司共售出7万余套，平均每家销量为1万套左右。

据《晚点财经》此前报道，去年国内共有数十家航空公司推出随心飞产品，销售总量高达60-80万份，合计销售额超过20亿元。对比之下，今年市面上的随心飞产品数量及实际销量明显缩水。

除了减少发售数量，各大航司今年在产品设计上也更为谨慎。

首先是适用期限缩短，最短的为海航，仅2个月左右；南航“快乐飞”限期3个月；只有山东航空不减反增，期限长达近7个月。

今年一季度，南航、深航曾推出双城旅行卡和城市悠游卡，国航发布了敬老权益卡等。这批产品的共同点是期限更短、客群更细化，对于航空公司来说更具灵活性、可控性更强。近期面世的“3.0版”随心飞延续了这一策略，很少再有6个月以上的适用期。

同时，部分产品的适用区域也缩小了，例如春秋航空“想飞就飞”不再推出全国版，只能兑换特定城市进出港航班；海航“欢聚自贸港”产品去年覆盖旗下12家航空公司运营的海南进出港国内航线，现在只支持海南航空和大新华航空两家航司实际承运的国内自营航线。

在规则设计方面，航空公司也结合自身经验，做出了不同的调整。南航去年曾因投放座位数量不足引发争议，今年新推出的产品便增加了一条规定：如因疫情等不可抗力造成相应航班大面积调减，期间可兑换座位可能不足2万个，对此南航不承担相应责任。

而春秋航空经历过石家庄基地、扬州基地停航，也增加了相应的规定：若区域内任意机场因疫情或不可抗力原因停航超过1个月，可申请退还剩余的套票金额。

“薅羊毛”还是“被薅羊毛”

去年，购买随心飞的用户最关心的话题是“能薅多少羊毛”，但随着近期新一轮本土疫情传播，北京、辽宁、江西、上海等多个省市受到波及，用户需要担心的问题变成了“能不能用得上”。

10月31日起，民航开始执行冬春航季航班计划，多家航空公司开辟新航线、增加运力投放，全国客运航班每周90781班，同比增长7.3％。但另一方面，由于国内多个省市出现疫情反复，当地政府纷纷呼吁非必要不外出，如必须离省，也要经过核酸检测、隔离观察等等防控程序。

如此一来，航空公司计划好的运力超出实际市场需求，航班取消率不断攀升。航班管家周报数据显示，11月以来，民航平均执飞率不足50%，且执飞率持续下探。

南航“快乐飞”适用期限只有短短三个月，因疫情耽搁，可出行的日子屈指可数。社交媒体上不少旅客抱怨，买了快乐飞还没怎么用过，就哪儿也去不了了，“本来想薅南航羊毛，结果被南航反薅了”。

熊先生曾是随心飞类产品的忠实用户，此前两次购买南航的快乐飞产品，“体验还是很棒的，能兑换的航线基本飞过了”。今年双十一期间，他购买了春秋航空“想飞就飞”辽宁地域版，并额外下单行李卡和选座卡，总花销约1800元。没想到的是，由于疫情原因，他两次兑换航班都被临时取消，最终只能将套票及行李卡悉数退掉。

更有甚者，多位旅客反馈，11月15日上午10点，海航随心飞3.0版准时开放预约，点进预约页面却发现大片灰色，想兑换的航班要么整个有效期内不可约，要么只有前半段或者后半段可预约。

界面新闻收到林小姐提供的页面截图，15日当天10:00，她搜索长沙至天津、长沙至上海等多个航线，均出现大面积灰色提示。目前她已退掉了海航这款产品。

因无法兑换预约或者航班屡屡取消，选择退掉套票的人不在少数。界面新闻向春秋航空询问中高风险地区套票使用及退票情况，相关负责人未透露具体数据，只是表示，疫情此起彼伏，对于套票的使用有所影响，“作为疫情常态化下出现的产品，想飞就飞肯定会随着疫情的变化而变化”。

随心飞恐难持续，将有新产品接力

今年4月初，“闹心的随心飞”曾被央视点名批评，民航局也表示，将加强对随心飞类产品的监管力度。彼时曾有业内人士认为，航空公司可能借此机会推出新产品，同类产品再上市的可能性很小，如今再次密集返场，多少有些出乎意料。

民航专家林智杰认为，随心飞带来的资金流对于三大航来说只是杯水车薪。他举例，东航的周末随心飞销量达20万套，可以预收6.6亿元，对于东航现金流来说，可能连零头都算不上。

不过，对于中小型航空公司而言，随心飞能够快速预收票款，对现金流仍不失为一个重要补充。

以山航为代表，据飞猪平台数据，山东航空“魔毯3.0”随心飞单品成交额破亿元，机票次卡“魔豆”也销售近5万件。而山航三季报显示，报告期内录得净亏损3.38亿元，年初至报告期末现金及现金等价物净增加额仅为2.74亿元。

此外，随心飞更重要的作用在于唤醒“飞机日利用率”“不可存储的空余座位”等沉默资源，利用大量空闲座位，刺激旅客出行需求。

数据显示，仅东航一家，2020年随心飞产品预计带动270万人次出行，第三季度东航国内日均航班量从疫情期间最低谷的200班恢复至2600班左右，国内航班量达到日常水平的95%以上，有效破解了运力严重限制、需求急转直下之难。

从全行业来看，据去哪儿大数据研究院统计，2020年，全行业随心飞类产品共出行350余万航段，约占2020年全部出行量的0.9%。购买随心飞类产品并有成功出行记录的旅客人数共43万人，约占全部旅客数量的0.3%。

在这些旅客当中，新增旅客约7万人，占全部随心飞旅客的六分之一，低于行业新增旅客占比。这说明，相对于开发新增旅客群体，随心飞更大的意义在于提升原有老客户的出行频率。

但随心飞产品要持续下去，恐怕还有很大难度。《航旅新零售》近日刊文称，随心飞是航空公司应对低上座率、低客流量极端情况下的短期过渡性产品，疫情缓和后，要么产品下架，要么增加诸多限制。

核心原因在于，航空公司产能有限，疫情前平均80%以上的客座率，这种状态下没有过剩的产能做支撑，边际成本即使再低，最后也会演变成双方对赌的零和博弈。

民航数据分析公司李及李合伙人李瀚明向界面新闻解释，航空公司一个座位代表一个成本，当航空公司第一次收取随心飞票款时，边际成本为0，边际收益是套票价格；一旦收取后，往后旅客任何一次兑换，边际收益变成0，边际成本是一张正常售出的现金票。

因此，从航空公司的角度来看，权益卡售出后实际兑换次数越少越好，但这与用户的利益矛盾。最近就有南航快乐飞用户在微博上建议，延长套票使用时间，否则南航这波“血赚”，而用户亏损很大。

李瀚明表示，这种情况只能发生一次，因为它无异于航空公司背信弃义，用户不会再对该产品买账。

不过，就算随心飞类产品淡出，航旅市场仍会不断出现新的产品和销售模式。民航局发展计划司副司长张清在11月例行发布会上表示，我国拥有超大规模内需市场，航空市场空间潜力巨大，航空公司、机场等行业单位将根据旅客多元化需求，推出个性化、差异化、针对性的航空服务产品，最大程度激活航空市场。

例如，除了随心飞这种“一价全包”的套票型产品，一些航空公司开始推出次卡型产品。海航的单次经济舱产品“海航自由飞”已经推出第五期，根据去哪儿数据显示，前四期自由飞累计销售超过8万套，每期销售额都达到1000万元左右。

10月28日，国航与去哪儿合作，上线类似的次卡产品“国航广州赏秋卡”；之后，东航也携手去哪儿，于11月3日发售经济舱飞行次卡，最低200元起，可在指定出行日期内、指定航班内享受1次经济舱单程飞行权益。