说服力不在我们身上，而在“被说服者”体内 |大自然的原始说服力

说服力不在我们身上，而在“被说服者”体内 | 大自然的原始说服力 第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第568篇推文。

全文共1726字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

“说服力”的秘密在哪里？

如果我们一直把目光放在“如何提高自己的说服力上”，说明我们认为，

“说服力”的秘密在我自己身上，只是我还没有找到它。

于是，我们会试着去琢磨语言技巧，去研究话术，去分析逻辑；

如果我们还没能说服对方，那么我们会觉得自己的“说服力”还不够；

也许是我的表述还不够清楚，

也许是我的道理还不够鲜明，

也许是我的技巧还不够精妙，

总之，我得要自己更有说服力才行。

嗯，不好意思，这个思维方式也许完全错了。

桔梗想在这个系列推文里告诉你，

“说服力”不在我们自己身上，而在“被说服人”的体内。

我称它为“被说服力”。

你能不能说服一个人，取决于你有没有找到他体内的“被说服力”。

你找得越准，你在这个“被说服力”上用同理心的力度越大，对方越容易被说服。

2 被说服力

我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。

在这个系列里，我们介绍了很多大自然在生物身上所做的鬼斧神工般的设计；

比如，动植物天生就拥有的“关键刺激”、“拟态”、“对偶”等。

“关键刺激”，家猫对主人施加的“乞求呼噜”，鸽子对天敌形状的瞬间告警；

“拟态”，蛾类翅膀上的“眼睛”，绿树蛙里的骗子，拥有双面的“四眼鸟”，头尾都是脑袋的灰蝶，特立独行的大木林蛛等；

“对偶”，识时务者为俊杰的狒狒和龙虾；

（有关“关键刺激”、“拟态”、“对偶”的详细介绍，您可在这个系列的前五篇推文看到。）

从“谈判思维”的角度来做个类比，

“关键刺激”就好比谈判对方的核心利益诉求，抓住它，就能引导谈判的核心方向；

“拟态”就好比谈判者所必须具备的“同理心”能力，谈判者只有越过自己的立场和观点，换位思考，展示同理共情，才能突破谈判的困境。

这是异曲同工的思维方式。

家猫如何说服主人给它喂食？

它利用人类作为哺乳动物对“幼崽叫声”的无法抗拒，模拟高低双频的“乞求呼噜声”，来达到目的。

如何说服朝着大楼玻璃飞撞的鸽子们不再自杀？

利用鸽子大脑中对天敌外形预警的中枢神经，放一块老鹰形状的广告版，就能达到目的。

蛾类如何说服鸟类不要来攻击自己？

它利用鸟类对猫头鹰的恐惧，在翅膀上拟态出两只大眼睛的图案，来达到目的。

大木林蛛如何说服蜜蜂撞到自己编织的网上？

它利用蜜蜂多年来养成的“躲避不显眼色调区域”的习惯，反其道行之，把让自己的网呈现亮金色，来达到目的。

不知道你是否看出了大自然在做这些设计时的思路？

“说服”的秘密，并不在“说服者”身上，而在“被说服者”的体内。

这些大自然中老谋深算的“说服者”，无一不能完美模拟出“被说服者”的内心；

他/它们就像一面镜子，把对方照个通透。

而谈判者要做的，是同样的事情。

让我们举一个人类之间说服的例子。

3 原谷谏父

宋代有一本文献，叫做《太平御览》，其中记载了一个故事，叫做“原谷谏父”。

原谷有祖，年老，谷父母厌憎，欲弃之。

有个人叫“原谷”，他爷爷岁数很大了，原谷的父母嫌弃他，想要把这个老人遗弃。

谷年十五，谏父曰：“祖育儿生女，勤俭终身，岂有老而弃之者乎？是负义也。”父不从，作舆，弃祖于野。

原谷此时十五岁，他对父亲说：

“爷爷一辈子勤俭，就为了把你从小养到大，你怎么能因为他老了就抛弃他？你这是违背道义啊！”

原谷这是在干吗？

他想要和父亲讲道理，说对错，也就是试图用逻辑和道德来说服父亲。

有用吗？

父亲根本不听，他还专门做了一辆手推车，把原谷爷爷放在车上，推到野外遗弃了。

原谷的逻辑、道理、道义和对错，毫无说服力。

接下来，原谷换了一个思路，他要找到父亲体内的“被说服力”，并狠狠地对父亲的“关键刺激”，施加“拟态”模仿。

古文原文写道，

谷随，收舆归。父曰：“汝何以收此凶具？”谷曰：“他日父母老，无需更作此具，是以收之。”父惭，悔之，乃载祖归养。

原谷跟着父亲，然后把那辆用来遗弃爷爷的手推车捡了回来。

父亲很疑惑地问，

“干吗把这不吉利的东西拿回来？扔了不就行了？”

原谷说，

“哦，捡回来放着，这样等你老了，我就不用再做一个了。”

原谷的父亲突然明白了，并感到惭愧和后悔，出门把爷爷接回来赡养。

是原谷展现了高超的说服力？

不，我觉得他只是做了一面通透的镜子，直直地照在了父亲的“被说服力”上。

4 小结

“关键刺激”，“拟态”，“被说服力”。

大自然的原始说服力，隐藏在这些秘密里。

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这里是“谈判思维”！

“大自然的原始说服力 第八篇” 终

--- 桔梗 （839239@qq.com）