研究火箭的中科院专家，靠卖菜搞出一个IPO

近日，据彭博社消息，生鲜电商平台美菜将选择中金、花旗、野村等负责香港IPO事宜，集资额将在3亿至5亿美元之间。

对此，美菜方面回应：不予置评。

事实上，美菜IPO已经传了3年，2019年、2020年和2021年美菜网连续被传出上市的消息，但最后都无疾而终。

公开信息显示，美菜网成立于 2014 年，隶属于北京云杉信息技术有限公司。其创始人刘传军曾是 " 窝窝团 " 创始团队中的一员。2014 年美团在 " 千团大战 " 中取得胜利，窝窝团逐渐销声匿迹。同年 6 月，希望为 "8 亿农民谋福利 " 的刘传军，选择用 " 重模式 " 创办美菜，以 F2B（Farmer to Business）的模式自建冷链物流网络，连接蔬菜供应商和餐饮企业。

火箭专家改行卖菜，收获一个独角兽

2005年，出生于山东沂蒙庄户农民家庭的刘传军考上了中科院的物理学研究生。在就读中科院硕士三年间，他参与了火星、月球，神舟6号、7号飞船，嫦娥3号卫星以及探测火星的萤火一号卫星研究。

这一段经历听起来很“风光”，对他来说却非常痛苦：“感觉自己没有天赋，不如脚踏实地做一些创业。

2009年，刘传军创立价值10亿美元的窝窝团，当年团购行业风生水起时，刘传军的窝窝团、王兴的美团、朱啸虎投资的拉手网，是千团大战的主要参与者，曾一度在国内各大团购网站中均排名第一，美团胜出后，窝窝团逐渐淡出大众的视野。

刘传军父母都是农民，年收入只有几千元，他对于中国农业的发展深有体会，他想做一件改变中国的广大农民生计的大事。经过窝窝团的创业，刘传军思考的维度提升了，希望找到商业模式来改变中国农业，即把农民种植的好蔬菜搬上互联网，销往全中国。

2014年，中国电商行业已成红海，但生鲜B2B平台还很少见，刘传军投入35万元所有家产，在北苑家园成立了美菜网，美菜网选择模仿借鉴美国生鲜巨头Sysco，聚焦To B端，而其主要模式为F2B。

美菜网主要为中小餐饮企业提供食材，每天下午，各餐厅只需将第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、粮油等在美菜网上下单，次日清晨，美菜就把货物送到餐厅。

在刘传军看来，中国农产品流通非常原始，如果流通环节损耗率降低5%，就能多养活多达一亿的消费者。因此，美菜网创办之初，学习京东自营的重资产模式，自建物流仓储系统，直接连接农民跟餐厅。

同时美菜网经过压缩中间环节后，通过产地分级包装、加工仓储、冷链物流等设施设备建设，还能够有效保证产品的标准化，从而相应国家政策，推动农业供给侧改革。

to B 的客单价更高，据刘传军透露，美菜的平均客单价目前在 400-500 元之间，货源直采比例在 45%-50% 之间，也无需像to C生鲜电商那样大量烧钱、补贴抢夺用户。

成立后的3年时间，美菜网的业务覆盖全国近50个城市，2017年果蔬产品销售超过8亿斤，农产品销售超过100亿元。

目前，美菜是行业唯一“独角兽”企业，据《2020胡润全球独角兽榜》，美菜网估值达70亿美元。其已在中国 300多个城市，拥有上千个优势的源头直采基地和战略供应商合作伙伴，拥有70多万平米的仓库，2万辆车行驶在产销线之间，日销售量超亿元，累计服务商户近200万家。

转型

生鲜B2B行业始终处于一个积极求变的阶段。所有供应链企业都想成为中国版Sysco，但多年的探索之后发现，中国生鲜市场的复杂性和特殊性决定了，完全照搬国外Sysco模式并不能跑通盈利模型。

Sysco是全球最大的食品供应商，为超过60万家餐厅、饭店、医院和学校等场所提供原材料供应服务，年净利润超过11亿美元，它的成功主要还是建立了从采购、物流到前端管理的高效体系，实现了集中化、标准化采购，同时通过建设超过三百个配送中心，既提升了覆盖范围，降低了履约成本，但是根本原因是美国农业发达，食材的供应标准化和聚集程度都很高。

而中国的农产品供应链基础较为薄弱，且十分分散。在上游，农业生产标准化程度低，农贸集散市场地域化属性强且分散；在中游，从产地到最终的消费地，物理距离、时间跨度都比较大，导致物流仓储成本高企；在下游，拥有数量庞大的中小餐厅，且每家餐厅菜品差异较大，导致SKU数量众多。这就使得国内生鲜供应链很难通过规模化降低成本。

由于农户以及个体户生鲜农产品种类较为单调，美菜网在选择供应商时，通常会选择很多供应商来进行生鲜农产品采购。这一采购方式在一定程度上使得供应链中的物流环节增加，同时也使得物流运输成本不断提升。同时随着市场覆盖范围的扩大，则要采用冷链运输方式，产地与销地不统一，也会增加成本。

依靠自建仓配的重模式，美菜网打出“强服务”这一长板，在“蛋糕大、钱难赚”的生鲜B2B市场，抢占先发优势，并确立了自己的领跑地位，但是，重资产模式也把美菜网拖到了亏损境地。据此前刘传军透露，美菜的冷链、配送与仓储的成本占到了总成本的 70%。

2020年的疫情，也让本就艰难的美菜网更加雪上加霜。

受新冠疫情影响，居家隔离让2C生鲜电商行业交易量暴增，但是国内餐饮业受到巨大冲击，去年第一季度，中国餐饮业收入同比下降44.3%。

2020年1-5月，餐饮行业新增注销、吊销的企业超过15万家，这让服务于 B 端的美菜网遭遇严峻考验，美菜不得不考虑向C端市场延伸发力。

事实上，美菜早在2018年就上线了社区团购子品牌“美家买菜”，依托美菜网拥有强大的供应链以及物流系统，已在社区团购上占据了一定市场份额。

2020年2月，美菜网旗下的美菜商城在支付宝上线小程序，一周日活跃用户数量突破10万，新增用户80万，用户复购和留存率达40%。甚至得益于C端的“崛起”，到2020年中旬美菜网业绩已恢复了70%-80%。不过最后，随着互联网巨头们涌入，大肆补贴用户，生鲜电商烧钱大战升级，美家买菜优势被削弱，不得不喊停，如今京东正发起对美家买菜的收购。

自2021年3月，美菜就确立了向“自营+POP”模式转型的业务升级策略，并学习“菜划算”的打法“退城撤仓”，收缩关城，集中力量于优势区域。有媒体报道，今年 8 月，美菜网退出了 10 个中心城市和数百个县城。

从商业模式上看，美菜网过去是自营模式赚取进销差价，备货机制会带来库存积压和商品损耗。这种高成本低毛利带来的现金流压力，导致美菜网抗风险能力较弱，其开始向自营+平台方向转型。

平台模式下，第三方商户入驻平台，美菜网为第三方商户提供平台销售并扣取一定服务费，供应商自行配送，以此缩减成本，极力将库存、配送成本转嫁出去，以此降低负荷。

3年未融资，曾获美团、顺为、高瓴投资

在此次 IPO 之前，美菜已进行了 8 轮融资，吸引了来自美团、顺为、高瓴、老虎环球基金等知名投资方，但上一轮融资还要追溯到 2018 年 10 月，融资后估值达到 70 亿美元。

值得一提的是，作为曾经在团购大战中相遇的对手，投资美菜一年后，美团就转手在河北开始了相似业务快驴产品的测试。到了2018年，随着陈旭东接手快驴业务，快驴发展进入快车道，两者在市场竞争中不断出现竞争和摩擦，目前，美团旗下的快驴也在做大规模的战略收缩，仅保留一二线城市。与此同时，饿了么背后阿里巴巴旗下菜划算也于，由C端全面转型B端食材配送。随着外卖平台发展供应链，美菜to B端竞争对手也越来越多。

没有强大的资本在背后支撑，美菜网也陷入尴尬境地，估值很高，一级市场的投资机构不敢继续押注，而生鲜供应链的变革本就是一个需要“重投入”的系统工程，据悉2019年美菜在生鲜物流供应链的投入累计达20亿元，3年未获得融资的美菜需要通过IPO去二级市场回血也不足为奇。

据国家统计局发布数据显示，2021年1—10月份，餐饮收入37211亿元，增长25.7%；限额以上餐饮收入8536亿元，同比增长30.4%，已经超过2019年1-10月水平。随着B端餐饮行业的复苏，美菜网也将迎来了转机，继续强攻B端仍能为美菜网带来不小的收获。

中国万亿级的生鲜市场背后，是复杂而分散的农产品生产组织和流通环节，这导致长期以来众多中小餐厅原材料采购都是采用“小配菜公司加批发商”模式，缺少规模化整合供应链的公司，这既是机遇也是挑战。产地和需求分散、重资产成本高、冷链配送系统较为落后、配送效率等难题，都将是生鲜电商企业需跨越的一个个坎。

2c的每日优鲜和叮咚买菜跑出了前置仓模式，已经登陆资本市场，但是2b的产业还没有讲出新故事。美菜网必须要探索出一条适合我国农产品供应、前人未曾走出的道路，这远比成为“生鲜电商第一股”重要的多。