全盘思维+各个击破双轮驱动，蜀道香破局传统电商的新打法解析

成都蜀道香食品有限公司（以下简称“蜀道香”）是川内第一家做电商的食品企业，成立10余年，在行业内已经被高度认可。在不断深化转型中，已经成为了一家具有全品类零食的纯电商公司。

而今，由于竞争激烈、流量红利消失、流量的超级碎片化、用户体验升级需求等原因,倒逼企业在京东、天猫这样的传统电商平台更要有专业的运营能力和全盘考量的战略思维。蜀道香在这两个平台的打法可以为业内人士借鉴和参考。

将产品优势做到极致

截至目前，蜀道香可提供旗下十大系列共100多款产品的全品经销和加盟合作，可承接各类政企采购、特渠供应、礼包和礼盒等定制化产品需求。涵盖牛肉系列、猪肉系列、鸭肉系列、辣条系列、坚果炒货、膨化素食、豆制素食、蔬菜素食、海产鱼虾、和糖果系列等零食产品。

其中，牛肉系列作为蜀道香的爆款系列，市场表现力最为强劲的系列。玩在天府，牛在四川。蜀道香秉承地道川味的文化传承，对产品和辣味的专注，已经研发出川香红油系列、干香麻辣系列、风干手撕系列、烤制手撕系列。条、片、粒、丝、脯等多种形状;卤、炒、烤、风干等多种工艺。锁住牛肉原香，料足过廉辣爽回味。

蜀道香京东自营旗舰店页面截图

而麻辣牛肉干从上市到现在，一直是蜀道香占领市场的核心产品，也是最受消费者喜欢的产品之一。在淘宝、天猫等网络平台上占据类目销售排行榜TOP1多年，累计销售可达9000万份。

今年以来，牛肉价格从3万多涨到6万多一吨，即便是成本涨幅接近翻倍，蜀道香的产品依旧没有调价：“我们还是尽量克服，从其他方面进行成本的分解和抵消，尽量不给消费端涨价，这也是我们对于终端的回馈。”

从产品层面和公司对于消费者的态度来说，蜀道香已经建立了稳固的川味麻辣牛肉品类认知，给品牌树立了护城河，也为企业在电商渠道的拓展打下了坚实的消费者品牌认知基础。

每一个平台都不是孤立的

蜀道香的电商分为经销商分销和平台分销两种模式。前一种模式由蜀道香公司把自己的产品卖给淘宝的经销商，经由他们的店铺分销出去，主要是一些专营店、淘宝店之类。“不过，现在这种模式的份额正在收缩，一个月的销量只有几十万。以前，最多的时候一个月的分销都超过300万”，蜀道香电商总监郭真言表示，现在公司的电商业务主要聚焦在京东、天猫等主流的电商平台上面。

随着消费群和新的消费平台的多样化，现在，天猫、京东等平台的经营综合附加值也和以前发生了很多变化：品宣效应，挣钱增量方面，现在都没有那么轻松，而且平台会不断提升扣点，行业的内卷也在加剧。

“单纯的想在某个平台上挣到那么多钱已经不现实了，所以我们会把这些平台整合来看，以京东系为例，我们立足于现在已经做的不错的蜀道香京东超市这么一个品牌主体，来进行发散性的业务拓展，比如蜀锦味C2M项目。第二个，京东和抖音本身在合作，我们就借助我们和京东的关系，间接和抖音合作，这也是一种发散。第三个，再比如超市运营项目不太好做，我们可以借助京东这个平台，和其最受欢迎的秒杀营销项目资源组进行合作。第四个，与小二合作不顺畅的时候，我们可以直接与小二的上级乃至更高级别的人员进行合作。”

在郭真言看来，要把所有的电商平台看成一盘棋，蜀道香在运营电商平台，往往是把所有的系统拉通来看，从而做分销决策。同样的全局思维，也体现在蜀道香在淘宝系的运营方面。单纯的以天猫超市能销售产品出去已经没有意义，蜀道香公司会把天猫超市同大润发、盒马一起打通来看。“这些本来就是被天猫整合成一体的，那企业运营淘宝系也需要整合的思维。以前，我们运营天猫是自己定零售价和供货价，现在这种不行了。大家会把体系拉通来看，会说我给天猫供的9块，卖的15块，那这边平台也要供9块卖15块，但后面却发现这边按照这种模式行不通。

京东更讲人情，天猫就像生态

天猫更求数据的真实性，减少人为的干预性，比如一个商品能不能上某个活动，天猫小二能起的作用很少，因为电脑的大数据会统计分析，相对比较客观。比如要举办一个活动，对产品的各种指标会全部输入系统，由电脑进行筛选，人为干预作用不大。而京东平台，采取的是分配制，人为的主观因素要大一点。

从个体消费力分析，京东的个体平均消费力高和复购率更高。“京东是以销售电器起家，男性消费者的比例会更高一些。男性会对价格没有那么敏感，同时品牌和产品的忠诚度较高。天猫消费人群配比，女性更多一些，对价格敏感度更高，购物也更喜欢挑选。”

掌握了平台的差异性，蜀道香在电商运营方面更加游刃有余。在京东系和平台系的产品SKU及规格及包装进行了区隔，截止目前蜀道香在两个平台的SKU在40到50个之间，SKU重复率在80%，其余部分则根据不同平台消费者画像的特点各自供货。

而这种全局思维的打法，也让蜀道香的电商运营也经受住了市场的检验，在线上获流越来越贵、疫情之下市民被动“躺平”、原材料不断涨价的新环境下，以其预估的2021全年销量来看，蜀道香京东系和淘宝系的销售总和与去年相比，依旧能达到同比20%的涨幅。

精细化运营，规范化管理

此外，在在运营电商平台时候，蜀道香还在精细化运营和规范化管理这两个方面提出了更高的要求。

“精细是为了充分利用规则和资源，最大化提升我们的销售及盈利能力。比如，结合合同制度和公司的盈利诉求，我们的供货价毛利、gmv毛利应该以什么标准来制定和管理，都是很关键的运营管理指标。”而规范是为了解决团队运营的可复制性，控制“人”在运营过程中的不规范性风险。

蜀道香整齐有序的车间

“罗马不是一天建成的”，正是因为长期以来对于电商运营的坚持，以及运营模式的经验累积与创新，才让蜀道香在竞争激烈的电商渠道依旧保有话语权和品牌影响力，从而将企业的市场版图不断扩大。

数据显示，中国休闲卤制品市场规模达千亿级，增速高于其他休闲食品，在这样的行业发展趋势下，我们相信通过全局思维的商业模式和整合品牌营销等策略，蜀道香的的各项经营指标和市场占有率还会有提升，迎来更大的市场空间，打造特色川味零食的企业愿景也能早日实现。