驾校招生如何打开学员的心门？

本文亮点：

1、同频：3个支点2大工具，走进学员内心！

2、共振：3大步骤，与学员成为“一伙人”

3、如何减少“不回微信，沟通石沉大海”的状况？

成交高手，从心理学角度思考讲，就是把人的心理玩的明白。那如何玩明白，就需要了解有哪些步骤、工具、方法、能力。

那么首先需要了解方法里最关键的一步——同频共振。

那什么是同频共振呢？同频共振主要指同样频率的物体振趋于一致的现象。往往指思想、意识、言论、精神状态等方面的共鸣或协同。

也就是学会与学员进行相处，并建立联系。

如何同频共振

一、同频的3个步骤

1. 建立信任

招生为什么要建立信任？

当今招生界，有一句广为流传的话：在建立信任之前不谈招生，在塑造价值之前不谈价格。讲的几乎是同一个理念 ---- 人家不相信你，你说死了都没有用。

这很对，的确如此!

显然，信任是一个涉及招生的重大问题。信任的好处显而易见：更快的交易、更多的交易、更丰厚的回报。没有信任何谈招生呢？

招生中的信任是什么？

在招生的过程中，信任是一种因为对方完全可以满足你的需求而产生的安全感。如果你相信对方，你就会在他(她)手上报名学车。

招生中如何建立信任？

1.话术

建立信任关系在话术上，不仅要有骨架，也要有“肉”。

话术的骨架：一、开放度；二、信任度。话术的“肉”，包括微信沟通话术的设计，驾校产品，还有个人IP等等，另外加上内容表达形式，也就是说我们的声音、语言、基本肢体状态。

学员越信任你，那么他就会越开放，你就能够收集更多的学员信息，然后就可以为他设计最佳的解决方案。

那么这个信任话术该如何建立呢？

（1）设计微信/电话沟通中的话术

第一步：介绍。“XX先生”，您好，我是XX公司教练，我叫XXX，现在需要打扰您1分钟，您看，可以吗？

第二步：目的。“我之所以会和您通话，是因为通过您的好友介绍，您有考驾照的需求，他认为我们会对您有帮助，同时希望我们打电话给您，让您也能享受到我们驾校的服务。”

第三步：决定。“我们驾校能不能对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。绝对不会占用您很长时间。”

第四步：影响。“您的好友XX认为我们驾校可能对您有帮助，希望我也能给您提供一份考驾照定制服务，因为您是他好的朋友，才想把好的东西分享给您。”

（2）调整驾校培训产品的结构

一个好的产品服务必须有创新，其他的驾校没有，而你的驾校有；好的培训产品必须真的能给用户解决他的问题，这是产品的基本标准。好的培训产品是在方方面面都可以站在用户的角度为他考虑。

（3）打造教练员的个人IP

个人IP可以理解为，一个人的定位+符号+特点+个人风格，个人IP也就是一个人让人信任的状态。

个人IP的关键点在于一是人格，二是办事能力，人格也就是你在与学员相处的过程中通过你的外貌、穿着、说话语气、性格等来给学员传递的一种感觉。事就是你的专业程度，包含你的练车的讲解水平、考试等专业领域的问题。

现实生活中经常有这样的情况，你愿意和一个人交朋友，但你不一定愿意让他给你办事，因为这个人不严谨，不靠谱。还有一种人，你愿意让他给你办事，但是你不愿意和他交朋友，因为不信任他的为人。所以想要让学员信任你，既要让他相信你的为人，也要让他相信你的专业水准。

2. 学会聆听

为什么要学会聆听？

真正的招生是一个愉快的聊天过程；聊学员的心愿、聊学员的担忧，聊如何完成学员的心愿，聊如何拿走学员的担忧。

招生应该是从心开始，第一步就是学会聆听心声，在招生中，80%的成交需要靠耳朵完成。

招生中的聆听是什么？

当你在对学员滔滔不绝的介绍你的驾校如何正规，教练员如何专业的时候，而学员却最后还是拒绝了报名，这个时候就需要停止你的滔滔不绝与学员进行心与心的沟通。

而沟通的第一步，就是要先学会倾听学员的想法

招生过程中如何更好的聆听？

（1）学会倾听的过程中通过发问获得准确信息

有效的倾听可以直接从学员口中获得相关信息。一个好的倾听是能够通过关键环节打开学员的心门。

一个学员对你说，可以便宜点吗？这个就是需求，背后蕴含的意义就是学员在衡量价格和价值，价格是否超过该产品的价值，你这个时候需要持续发问，获取准备的信息。

（2）通过区分理解学员的言语背后清晰的意图

一个好的招生人员可以通过学员传达出的相关信息判断学员的需求和关注的重点问题，可以针对这些需求和问题寻找解决的办法。

学员询问价格是否便宜，真的是学员需要的吗？这个时候，我们需要区分学员的意图。学员真正的意图不是要便宜，而是想可以快速拿到驾照。

说话都是有意图的，要学会区分意图，理解用户的想法。

需求可以变，意图是不变的。

如果听到学员询问是否可以便宜，那么这个时候可以理解：一、学员考虑的是价格；二、学员没有打开心门。

那么就需要回到第一步，建立信任，打开心门。

揣摩学员言不由衷背后的意义，是一项既关键而又极具挑战性的工作。它不仅要求你“独具慧眼”，看准人、看透人，懂得察言观色，还要求你思维敏捷，能够随机应变。

练就一双“火眼金睛”，在瞬间看透人心；打造一副“显微镜”，在瞬间捕捉细节。耳朵既可听音，亦可“听心”。

3. 满足意图

什么是意图？

“意图”——顾名思义，就是学员的目的和企图。再进一步展开，“意图”包括学员的想法、思路、观点、态度、意见，达到的目的等。

需求可以变，意图是不变的，也就是目的是不可能变的。

招生中的意图是什么呢？

当学员学车的时候，他就会有个期待，这个期待就是他的意图，期待达到一个目标。他会期待驾校是什么样的，校长是什么样的，教练员对他的态度如何，能学到多少开车技能等。

当你和他沟通的时候，其实他的心里已经有了一个期待的场景，而这个场景就是根据他的意图形成的。

如何满足学员的意图？

1. 细化学员的目标

根据学员的目标，进行细节化，例如需要什么样风格的教练、考试时间的需求，练车的地区需求，学车的具体要求等。

2. 定制学员的需求

根据学员的细化后的需求，然后给他定制班型，匹配合适的教练，恰当的练车时间，更加近的练车地区，如果有的人不仅仅只是需要拿到驾照，还期待拿到驾照自驾游，那么就应该在教车的过程还需要加入自驾游开车注意事项和遇到突发状况如何反应。

二、共振：3大步骤

同频才能共振。什么是共振？

大家一起来想像波状图。心电波大家都见过，就像那个曲线一样，一旦同频了，它往上拱起来的那一部分的波，或者叫振幅、叫能量，它可以叠加，增大这个振幅，那个就是他的共振。

一定要记住跟他同频，你才能跟他成为一伙人，就是共振。

要想共振这里有3个大的步骤。

1. 利他

与学员进行沟通的那一刻，焦点完全在于他，你的出发点必须是利他，你得完全和他进行同频。这是一个非常关键的点。

对于蝇头小利，先不要考虑，只要和对方沟通，就要想的是对方的利益，不要只是为了自己的利益，而忽略了学员的利益，没人喜欢不为他人考虑的人，培训的时候必须全心全意的尽心的为学员服务。

2. 下达标准

学员选驾校都有自己的标准，我们就需要把这个标准执行下去。这个标准就是学员的意图，真正的做到学员心里要什么，我们就给他什么。需要服务态度好的，需要离家近的，需要价格物超所值的，这些我们都可以根据实际情况进行调整标准达到他的期待和目标。

3. 达到他想要的结果

根据学员的标准，我们再给学员下达一个解决方案，并且在实际过程中让学员达到他想要的结果，目标达成了，你就和学员就是命运共同体，真心的为他考虑，达成共识和愿景，这就是学员要的结果。

很多人都在询问有没有成交的话术，没有，不同的环境，不同的情况，不同的态度，都有不同的情感。

世界上不存在一句话就可以让客户成交的。如果有，那只能是骗子。

授之鱼不如授之以渔，招生要学的是说话背后的逻辑方法和步骤，不是简单的几个字的排列组合，而是说话的思路。

附加：

如何减少微信石沉大海的状况？

1. 对学员的个人信息必须详细记录：电话、微信、地址、姓名、职业、学车需求等

2. 对学员的微信进行标签分类和备注

3. 对于学员进行“狂轰乱炸”，包括微信朋友圈仅他可看、一对一微信聊天、多打电话进行沟通、微信点赞、朋友圈点赞