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亚马逊新品推广的几点核心事项

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说到新品上线的推广流程,其实这个是没有固定的打法的。

有些人喜欢用“暴力推广”的方式来推新品,新品上线直接用钱去砸,花大价钱去做测评、做站外、做各类促销各类上首页。

有些人喜欢用“螺旋低价”的方式,用超低价去打开市场,然后再缓慢的抬升价格,至于最后能不能抬起来,还要看产品和类目的竞争情况。

我这篇文章,就从一些常规打法的角度,给大家剖析一下,普货产品在新品推广中有哪几个重要的节点需要格外留意。

1、新品成功的核心所在--选品

选品的重要性我们就不用多说了,任何一个做跨境的卖家,都知道前期的选品至少决定了70%以上的运营成功率(现在可能超过80%)。

如果前期选品阶段没有进行深入的研究和调研,选到了一些诸如“吉祥三宝”、“葫芦娃兄弟”之类的产品,那么作为新手卖家的你,是基本上不可能把这类产品给推起来的。

下面这个手机壳(iphone case)产品,就是标准的吉祥三宝中的超级红海产品。


选品的核心关键,就是要避开大卖垄断的那些产品类目,尽量选择一些销量比较平均、无垄断趋势、竞争对手实力不是过于强大的产品类目,这样你后期的运营才不至于太过困难,而且你也可以避开一些红海类目常见的恶意竞争手段(丢差评、恶意跟卖、产品恶意投诉、敏感词投诉等等)。

选品不是凭心情,也不是凭感觉,当你初选到某些待定的产品类目时,一定要用扎实的调研、用详实的数据去考察这些选品的可操作性。

比如在考察该产品类目的竞争程度时,产品的三大集中度指标一定要调研清楚。

打开卖家精灵的“选产品”功能,输入你想调研的产品类目,在生成的类目数据报告中,你可以看到这个类目的详细竞争度信息。


比如下面的这款产品,卖家竞争度高达86.7%,这样已经被大卖家垄断销量的类目,大家要尽早远离它。


2、新品成功的重要基础--文案listing的编写

在一个步骤中,你可能已经选到了自己心仪的产品,那么你怎样把这个心仪的产品以最完美的方式展现在顾客的面前呢?

那就是通过产品listing的方式。

产品listing,对卖家来说有两个核心意义:

第一,listing中间要嵌入精准的关键词,这可以让亚马逊系统通过识别关键词的方式来对我们的产品进行识别和推荐。

第二,listing的文字、图片和视频描述要完美的展示出产品的优点与卖点,让顾客能在众多的产品中选择我们的产品,为产品的转化率打下良好的基础。

这就是listing对于卖家来说最重要的两个作用,所有产品listing的编辑也都要围绕着这两个核心作用来进行。

有些卖家可能对关键词的搜集不太熟悉,一时间不知道该怎么去做,其实这个很简单,我们只要学会向优秀的产品学习就可以了。

假如(仅仅是假如)你选择的是iPhone Charger(苹果充电线)产品,那么你就可以找到这个Charger类目卖的最好的几款产品,比如下面的这个产品。


然后,打开卖家精灵插件自带的“关键词反查”功能,你就可以看到这款充电线产品的主要出单关键词都有哪些。


为了关键词获取的精准性,选取的样本尽量多几个,把这些关键词下载下来,按卖家精灵提供的搜索量和相关度进行排序,那些重叠次数多的关键词,就是你listing的精准关键词。


还有就是第二点,listing的内容优化,大家一定要把所有的优化手段都用上,title、五点描述、review、QA、videos、A+页面,等等,总之把能用的展示模块都要用上,最大化的去展示自己的产品。

3、产品上线前的准备工作要做好

产品listing编辑完以后,如果你做的是FBA模式,这个时候就要发送货件了,很多卖家为了尽快让产品上线,在把货件发送出去之后才会慢慢去优化自己的listing。

这里大家一定要注意,亚马逊的新品流量扶持期是从货件正式开售时计算的,也就是当你的FBA库存在亚马逊前台出现“in stock”显示的时候,这个时候你的新品扶持期就已经开始了,在这个之前,你要把listing优化到最佳程度。

还有就是商标和品牌备案,现在基本是必备操作,这些最好是在listing上线之前都要准备完毕。

有了品牌备案的店铺,你才能避开跟卖的骚扰,才能有A+页面、Vine voice邀评、品牌分析等等功能,而这些功能也会给你的后续运营带来不少的便利。

4、转化率的保证--早期review的获取问题

很多卖家在新品上线后,都会反映一个问题,那就是零review的新品,转化率是低的可怜。

其实这也是很正常的,因为哪个顾客也不太愿意去选择一个没有任何参考内容的产品,谁都不愿意去当做新品实验的小白鼠(新奇特产品除外)。

新品期的产品,上线后可以借助两个合规的方式来进行索评,一个是亚马逊官方的Vine Voice计划,这个是亚马逊允许的邀评方式,品牌备案的卖家可以直接在后台进行注册。

Vine计划邀来的review,有显眼的“Vine Voice”标识,review的权重也会比较高。但是这也是把双刃剑,有些产品质量一般的产品,邀来几条差评vine voice review也是很正常的。

另外一个渠道就是后台的索评按钮,也是亚马逊官方允许的索评方式,进入订单的详情界面就可以看到。

在后台的进行索评的话,要手动进行操作,操作起来有点耗费时间,这里可以使用卖家精灵的“一键索评”功能。

首先进入到你订单的列表界面,打开卖家精灵的插件,选择“邀请邮件”功能。


点击后面的“一键邀请”,就可以对邀评期内的所有订单进行review邀请。

从下面的图中我们可以看到,如果有某些订单不在亚马逊规定的邀评周期之内,插件上会有如下的提示。


5、订单邀评的基础--有一定的订单数量

有些卖家可能会说,上述的订单邀评方式需要一定的订单数量作为支撑,我的新品连出单都出不了,怎么去进行下一步的邀评呢?

这是个普遍的问题,每一个新品上线后,因为关键词的自然排名较低、关键词的权重较低等原因,一般都不会有太多的自然流量,所以我们就要通过人为的方式去先激活它的销量。

这样做,一方面是尽快激活亚马逊系统对于这个产品的系统识别,另一方面是让产品后续的review邀评获得订单量的支撑。

促销的方式有很多,站内的有Coupons优惠券、LD秒杀、BD促销、Post免费促销等等,站外的有Deals网站促销,社媒群组促销、红人带货促销等等,这些都可以根据自己产品的特点去加以利用。

等到出单以后,邀评的订单基础问题就迎刃而解了,产品也能尽快的被亚马逊搜索系统识别。

6、站内的CPC广告

新品上线,在listing已经优化到极致的情况下,广告需要尽早打开。那么是先开自动还是先开手动呢?

如果你对产品关键词的调研非常有把握,你对产品listing的编辑很有信心,你觉得产品所有的关键词都已经被成功嵌入到了listing之中了。那么,这个时候,你完全可以直接开启手动+自动。

因为自动广告的抓取逻辑跟手动是不同的,自动广告是系统根据listing的内容来自动抓取的。

这就涉及到一个精准性的问题。手动词如果设定的精准,有效抓取率肯定是完爆自动广告。这个时候直接开启手动+自动广告的效果,会远远超出只开自动广告。

那么如果在新品上线时对listing的优化没有那么有把握怎么办?

那就按常规的打法来做,先自动,后手动。

自动跑出的词再依次添加到手动中去,实现广告关键词的漏斗式搜集。

7、定期下载数据报告

产品上线之后,每隔两三周,就要下载详细的业务报告、广告数据报告以及订单报告。

在这三个必备报告中,你可以清晰的看到产品在曝光、点击率、转化率等方面所面临的问题,然后你可以根据这些数据去修正你下一阶段的运营手法。

亚马逊运营是一门实践性很强的工作,而且因为产品和产品之间的差异,所以也不存在完全相同的产品打造手法。

卖家可以根据上面的节点,再结合自己产品的特点来制定自己的产品推广计划。

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