连锁酒店怎么选？

国内近两年连锁酒店数量每年以平均一万家的速度在增长，分布于国内数百个品牌，而且不断有新的品牌面世，这一万家酒店加盟商在选择连锁品牌时的困惑及选择性障碍，需要专业的建议指导，选错一步可能造成数百万甚至千万的资金损失。

近期在和几位准备跨行进入酒店行业的投资人沟通时，笔者发现，其实很多投资人对于自己要做的酒店的项目定位、投资额度以及可以匹配的品牌都不甚了解；古语云：知己知彼，百战不殆；所以，今天我们讨论如何找到项目定位、品牌选择、投资总额的最佳交汇点。

对当下全国各级城市而言，都有适合各种档次和品牌的酒店物业项目；但是，一个项目从拿到物业直到正常运营期都能按照预期的目标渐次实现，却是一项集合专业能力、执行能力、协调能力的复杂工程；项目成功与否的关键点首推项目定位。

项目定位可以从以下几个方面分析入手。

第一、项目位置。位置受商圈、交通、周边客源等因素影响；一级位置是连片大型商圈，如成都春熙路-太古里商圈、重庆解放碑商圈、贵阳花果园商圈等，此类商圈复合了购物、旅游、餐饮、休闲、娱乐等客源流量，是为顶级流量；二级位置是小型商圈或行政单位聚集区，如万达广场附近、省政府、市政府等周边，聚集办事机构、商场、中高档住宅等，相关配套一应俱全；三级位置是交通枢纽。快捷酒店时代酒店选址比较青睐汽车站和火车站周边，随着高铁和航空越来越多地成为出行的优先选择时，高铁站和机场周边也成为酒店聚集的区域；另外，在一、二线和省会城市，地铁里程不断增加，距离地铁口的距离也成为酒店选址中的一个重要因素；四级位置是位于工业聚集区或专业市场附近，一般远离城市商业繁华区域，客源相对单一；

当然，在位置判断中有一个难点，那就是景区酒店。最理想的选址是景区位于城市之中，比如故宫之于北京市、乐山大佛之于乐山市；然而现实中这样的城市和酒店项目却比较少，纯景区（尤其是远离城区）的旅游市场会有淡季和旺季之分，主要是要考虑旺季能带来较之淡季几倍的流量和收益，以弥补淡季的业绩缺口；另外就是要考虑淡季是否需要歇业来止损；

以上位置的先后次序不是绝对的，现实中往往会几种情况相互组合，再加上选址中的“金角银边”原则，一般而言，位置越好，客源越丰富，酒店的档次可以提高，反之亦然；

第二、物业基础条件。主要是从楼体形象、大堂面积、客房进深和开间、房间体量几个方面来判断。酒店建筑物越高，展示性越好；外立面如果是干挂石材或玻璃幕墙，就越适合中档、中高档或高档酒店；档次越高的酒店对大堂的面积要求越大，且层高越高（甚至要局部挑空）；一般而言，快捷酒店的房间面积在18-22平方米（3·2米*6米以上）；中档酒店的面积要求在23-30平方米左右（3·6米*7米以上）；中高档酒店要求26-35平方米左右（3·6米*7·5米以上）；房间体量大可以分摊前期的筹建成本和后期的运营成本；

第三、租金高低。租金高低要从两个方面来评估。一是租金绝对值，即每平方每月（或每天）的租金水平，比如成都春熙路商圈物业租金70-80元/月/平方米；二是单房租金成本，这与租金绝对值和单房公摊面积都有关系；

将以上三种因素交叉组合，从周边客源丰富程度和消费能力、房间面积及得房率、租金成本等综合考虑，来判定项目的定位（经济型酒店、中档酒店、中高档酒店、高端酒店）；这里要强调一点，很多人看到中档酒店的蓬勃发展势头，就以偏概全地认为经济型酒店全无发展空间，其实不然，在消费力相对较弱、连锁化程度较低、市场竞争程度较小、品牌酒店较少、物业租金不高的区域，经济型酒店仍有生存空间，而且在某些市场盈利能力还很强；

第四、周边竞品情况。眼下很多人都在提“酒店市场饱和”的话题，笔者则认为这是一个伪命题：且不说酒店行业内在的产品和品牌升级，东、中、西部的部分地市（州）、县区域市场发展本来就不均衡，仍然只有一些单体的经济型酒店或“类中档”酒店，或者仅有一两家连锁品牌，因此，酒店行业最近三到五年仍处于增量市场，并且“优胜劣汰”也在一直发生中。项目定位很关键的一点就是找到能与自己形成竞争的产品，从位置、形象、大堂、餐厅、房间、管理、品牌等各个方面作全面的对比，找到适合自己的品牌与价格区间。

在项目定位之外，一般还考虑投资人的个性化需求；从商业逻辑上来说，投资主要是为了盈利；然而，现实中，我们经常看到很多酒店项目都被拔高了档次，本该做中档的市场却定位成中高档酒店、本应该做中高档酒店的市场却定位成了高档酒店。一方面可能是投资人对投资回报率没那么看重，更看重的是酒店档次给地产项目的增值，或是把酒店打造成公司和老板个人实力的名片，另一方面还有可能是当地政府或国企单位需要提高接待能力的刚需，总之，投资回报或盈利能力不是投资人唯一的考量；

当然，在对项目进行定位的时候也要学会逆向思维，突破定式思维的限制，不要片面主观地认为中高档酒店或高档酒店盈利能力一定较弱；其实，这是和位置、周边客源流量、酒店品质、品牌、管理、营销等息息相关，一家经营得好的中高档酒店和高档酒店是一份可以传承的资产；而项目的失败则主要由对城市级别的选择以及消费能力的误解造成；

从以上各个角度对一个项目全面分析之后，最终的定位主要还是体现为档次高低，从而会影响酒店投资额度以及开业后的定价；接下来要确定的就是做单体还是加盟品牌；很多投资人对品牌的选择大多是盲从或凭直觉，但是，想要加盟一个可靠、适合的品牌还需要做更多的功课，毕竟一旦确定加盟，就要相处十年甚至更长时间。品牌选择可以从以下几个维度来考察：

第一、了解品牌档次定位和发展脉络。评判品牌档次最简单的方法就是看装修单房投入成本高低：6万-8万一般为经济型酒店；8-10万一般为轻中档酒店；10-13万一般为中档酒店；15万-30万一般为中高档酒店；高档酒店因体量较大、配套较多，另当别论；再者，就是品牌留给消费者的心智定位：麗枫和薰衣草、亚朵和摄影、维也纳和简欧风格等，这种给消费者的印象就会自动地把品牌分为三六九等，比如汉庭酒店在大部分消费者心目中的价格区间为100-200元/间夜（一线城市除外），即使汉庭升级到所谓的3.5代产品，单房投入在8-9万元，但在消费者心中，汉庭仍然是经济型酒店，这是一个品牌长期以来给消费者形成的“心智定位”，很难彻底改变。因此，在选择品牌时要了解该品牌在消费者心中的档次定位，才能更好的和自己的项目匹配；

第二、再进一步了解该品牌的实力。实力是由多重因素叠加而成：最直接的表现就是分店数量，尤其是已开业店面的数量及区域分布，如果你的项目恰好在该品牌的强势区域，那么可以优先选择这个品牌，毕竟已开业的店面提前在帮你的项目打广告了；如果在弱势区域能不能选？这个就要结合其他方面的因素综合考量，如果要选，那就要把握机会向品牌争取优越的条件，比如区域独家政策、相关费用标准降低，派遣有经验的资深管理人员、降低统采要求等。

这并不是说店面数量少的区域性连锁品牌不能选，目前也有一些品牌在一省之内发展势头也比较猛，它们的优点是品牌标准要求低、统采要求低、相关费用低等，相对经济实惠，但是也有区域外知名度较低，品牌溢价能力弱，产品设计不惊艳等问题，但是如果你的项目在该强势的区域，尤其是其他品牌也较少的市场，投资金额又不太大、酒店体量又小的前提下，小品牌的投资回报未必差，有时还会有些惊喜。

另外，在当前数字经济时代背景下，会员数量也是公司实力的重要体现。尽管每个品牌的会员质量（年龄阶段、消费能力、区域分布等）参差不齐，但是会员绝对数量大的品牌就是一种优势，在当前OTA“横征暴敛”的时代，品牌直销比例高是牵制OTA的有效手段；会员入住比例高也是酒店业绩的稳定器；

第三、对品牌总部及区域管理架构充分了解。在条件允许的情况下，投资人可以申请到品牌总部考察参观，了解品牌顶层管理架构的设置和专业部门人员配置情况，部门和人员越齐全，对分店的指导就会更专业、更及时。各大品牌都会根据分店数量来划分管理区域，每一个省管理区域越多，说明该品牌在该省越强势，管理也会越精细。反之，如果一到两个省，甚至更多省才有一个管理大区，说明该品牌还处于点状分布的发展态势，在区域管理上还比较粗放，区总对单店的指导和巡店频次都不够；

第四、投资人在选择品牌时，还要多去已开业店去考察参观交流。一则是了解产品细节，另外还要从管理层面来观察品牌标准、培训机制、员工状态、管理水平等方面是否规范、严谨，服务是否到位，还要到OTA平台上看其他加盟店的网评分数，好的管理一定是在各方面体现出来，管理的漏洞也会在不经意间出现。

第五、品牌开发人员的专业水平和综合素质是很多品牌最被投资人诟病的地方。一个合格的酒店品牌开发必须是复合型人才。他既要懂选址，还要懂运营，既了解政经规划，又要知晓市场行情。一个侃侃而谈，只聊表层的品牌如何如何好，对酒店市场、运营管理、竞品情况一知半解的人最多只是个跑江湖的，而不是酒店专业人员，那么动辄上千万的投资项目，怎么放心让他来做专业顾问呢？所以，加盟品牌一定要找专业、人品、能力都过硬的开发人员，不然就会被“坑”。

中国酒店行业经过二十余年的高速发展，目前已进入多品类、多品牌、多档次阶段，行业的专业度越来越高，竞争也越来越激烈，连锁化已成为公认的行业发展趋势。在品牌的星辰大海里要找到适合自己的品牌，投资人也需要不断提高自己对行业的认知水平，从以上几个方面来全方位研究自己的项目和倾向的品牌，只要有足够的耐心和智慧，相信一定能找到最适合你的品牌。