数字化时代，一个隐形冠军的观察样本

数字化技术正在洗牌企业办公集采行业，一如它再造零售江山。

几乎与企业史一样悠久的分散、不透明的线下采购方式，被大规模数字化集中采购所取代，其释放的市场潜力以“万亿”计；与此同时，企业集采中的传统明星纸、笔、墨，却面临着在2亿白领办公桌上消失的挑战……

趁技术春风，京东、阿里、小米等互联网基因平台，更凭借着技术与资本优势加入争夺。这让传统大办公企业的处境更加莫测，一如当年的零售巨头们，他们的抉择将决定了未来十年是消失还是重生。

很难想象的是，这一过程中齐心集团——一家以“文件夹”起家的传统制造企业，却成功穿越了30年的经济周期与技术冲击，从位于汕头的制造小厂，成长为一个以数字化技术为依托、年营收高达80亿元的上市集团。

11月3日，齐心在集团战略发布会暨三十周年庆典上公布五年计划“大鹏战略”：以企业服务平台为核心业务，同时构建两条“品牌护城河”，以迎接多变的战场。

时代之变：数字化的蜜糖与砒霜

时代造英雄，但如果时代变了呢？

上亿的采购量，虽然企业级办公市场比个人零售订单大，但这种采购金额在以前都是不可想象的。在当时即便再大的集团，受困于信息不对称、需求分散、线下交付差异等问题，“牛鞭效应”使集中采购不仅无法节约成本，反成企业负担。

但数字化技术的出现，破除了信息、地理的隔阂，实现了管理透明统一、即时按需采购、监督预测分析，数字化集采增效与战略管理优势彰显出来。而政府与央企采购的立法化、趋势明确化，进一步加速企业数字化集采发展进程。

亿欧智库报告显示，中国数字化采购行业2020年市场规模达到3.04万亿，预计2022年达到4.32万亿。

巨大蛋糕下，却有品类在萎缩。随着办公流程、管理文件的线上化，“无纸化”成为行业公认趋势。而互联网办公软件的免费模式，更加快这一让数字化进程，传统办公用品必须找到新位置。

显然，齐心曾经的“一个文件夹行天下”的模式早已不适用，欣慰的是，这家企业在三十年间已有数次转身。它先是从贸易商转型为品牌制造商，再从单品制造商转身为大办公提供商，又从制造商转型为集采服务商。

今年以来，齐心大客户中标和业务储备持续增加。在2021年前三季度，新增及续约中标国家电网、中国农业银行多省分行、中国邮政、中国航发、中国华电集团、中国烟草、中国有色等重要项目，头部大客户数量超过190家。

近日，齐心集团创始人、董事长陈钦鹏公布了大鹏战略，表示将以企业服务平台为核心业务，构建两条“品牌护城河”——通过品牌新文具、品牌云视频建立核心竞争壁垒。在这一战略的具体阐释中，齐心对以上三方面都有重新定义：

在企业级服务方面，齐心在自己长期深耕的 “组织运维”外增加了“生产运维”（即MRO）业务；将文具重新定义为“新文具”，加重了其中智能办公、文化载体的意涵；而云视频业务则成为“企业全场景服务”的重要板块之一。同时，齐心将依托于高附加值的商品供应链体系和持续升级的数字化平台底座，为新战略目标保驾护航。

从大鹏战略来看，齐心的业务边界在扩大、能力维度在增加。齐心变了吗？

抉择背后：新时代下的不变内核

“30年下来，每5年来我们的战略、商业模式都在持续地迭代、变化，但是唯一不变的我们还是围绕客户”，陈钦鹏提到的“客户”，即企业级客户。这与晨光等锁定消费者的办公用品品牌，形成鲜明区隔。

齐心集团高级副总裁、B2B事业部总经理戴盛杰在解读时提到两个关键数字，“47%”和“40%”——在企业集采中，大型客户占到整体集采市场的47%，而央企、金融等行业又占到大客户的40%，这正是齐心B2B的目标客户。

其在2002年入选《中国政府采购供应商目录》，并在2009年上市，同年成为中央机构网上采购平台协议供应商。可以说，齐心集团的集采业务，正是我国数字化采购从政府机构、央国企、金融机构，再扩散到大型企业、地方国企的见证者。

不同于个人零售平台的相对标准化，企业级客户群体因行业、地域、属性需求千变万化，对定制化客户服务能力要求很高。尤其大型政企客户，更看重采购服务商的全国性交付网络和本地服务体系。齐心三十年的积累，成为一道无形的护城河。

今年，齐心进一步夯实数字化能力，首先在年初将SAP升级到S/4，保障了“高并发、高流量、高单据流”强冲击下的稳定性；其次，将数字化能力汇聚到中台，将六十多个前端能力重整；最后新建了智能机器人的仓储系统。一切聚焦于向客户提供“高效的工作方式”。

正如陈钦鹏所说，“服务无边界，但能力有边界” 。齐心的数字化正在推动行业的质量变革、效率变革、动力变革，但这均源起其大客户服务聚集力。

《基业长青》一书曾提到“保持核心并刺激进步”，齐心正像这一论述在大办公领域的实践者。

实际上，除了齐心的战略聚焦未变，办公行业竞争的规律也未改变——“效率”永远是客户采购的第一诉求。

曾经史泰博(Staple)正是通过线下超级大卖场的方式，大大提升客户采购“效率”，才得以快速划分美国市场，并一跃成为全球最大的办公用品零售商。

如今数字化的诞生，将大幅提升采购效率，从理论上说，有可能弥补中国办公超级巨头缺失的遗憾——虽然文具市场总量在千亿，但年销售额能达到10 亿量级的企业数不到十家。

而据亿邦智库报告预测，在数字化集采趋势下，将有希望诞生一批营收过千亿、市值过千亿的双千亿平台。

错位竞争：角逐优势战场

齐心的野心也不小，其五年计划即是在三个领域称霸：中国政企数字化采购第一名、中国新文具第一名、全场景云视频综合应用第一名。

“成小事需要朋友，成大事需要对手”，齐心集团副总裁、自有品牌事业部总经理赵仁志在接受采访时表示。的确，随着齐心战略版图的扩大，其竞争对手也不断涌现。除了传统的办公用品品牌外，还新增了京东、阿里、苏宁等大互联网集团。

不过齐心的信心，更来源于其错位竞争的战略选择。

在B2B战场上，全国服务体系与线下交付能力是胜负手一般的存在，但其物流配送范围与服务颗粒度都与个人消费者服务不尽相同。

以空调为例，电力企业的空调安装场景最多是基站、变电站，并不是人群聚集区，服务人员跋涉到具体地址后，还要必须要满足特殊环境下的安装能力要求。齐心已经做到“1×31”的交付能力，也就是每一个SKU，已经能做到几乎在中国每个省级性行政区、地市级甚至乡级交货。

“线下现场服务和商务服务上的灵活性、及时响应能力，这种非标服务柔性能力，是我们目前构建的比较重要的竞争力。”

而在自有品牌领域，基于对企业办公需求的精细化洞察，齐心已经在智能办公上有所积累。例如一款叫“智能印章管家”的新品，这款印章可以远程授权管理，并可调取使用人数据。

在当下竞争最为激烈的视频通讯领域，齐心则强调“云+端+行业纵深”的战略能力，这一战略下所具备的“全场景兼顾”能力成为齐心好视通的差异化优势。简而言之，即同时兼顾了以腾讯、ZOOM为代表软件派的大众化低门槛视频通讯，以及以华为居首的硬件派所擅长的端对端视频通讯。

以齐心好视通搭建的粤视会中，省部级会议要求由专业视频硬件第三方控制，且必须保障高稳定性；而在应急指挥中，手机端只是一项，而无人机、指挥车、消防车上的视频及数据交互则更为重要，分秒都是人命。而好视通客户中交集团全球性17万人会议又是另一种场景需求。

想发挥视频通讯在垂直行业中的优势，更需要将运营逻辑镶嵌其中。好视通另有一个教学案例，通过一位北京老师与西南山区8间教室的学习互动，将学生的平均分提升了20%，这离不开互动逻辑的设计。

好视通所擅长的领域，正是视频业务增长的引擎之一。齐心集团好视通CEO王化福分析道，“如果整个视频市场以26%的增速在增长，那么行业纵深业务场景的相关体量就是以50%在增长。”

未来战局：谁是下一个巨头

在企业级采购中有一个公认的长尾现象。在购买量截然不同的三个区间内，分布着分别以品类量丰富度、垂直领域服务质量、线下零散交付取胜的三类不同企业群，而前两类都被业内专家认为有望产生超级巨头。

齐心是否会成为其中一个？

目前来看，深耕行业客户的服务能力，是齐心集团的核心竞争力。依据大鹏战略的聚焦性，这一优势将得到持续巩固。而齐心的战略路径，也正是围绕核心能力，从平台型服务转向纵深行业精细化服务。

与此同时，企业数智化进程依然在演变之中，如果齐心在战略推进中打通从设备、平台、用户、供应链的数据，将有望通过对产品全生命周期的数据整合、集成和分析，构筑新的价值体系。如果齐心共享出优质供应链能力，将成为构建新生态的重要平台支撑和关键枢纽。

如此看来，倘若齐心能依据大鹏战略扎实推进，那么其在成为垂直行业优胜者外，在企业服务生态中，可能具备与互联网大厂一较高下的机会。当然，这一切，仍需要时间给出答案。

结语

很多企业都有一个误区，认为技术改变一切。因而有人为之焦虑、有人为之癫狂。

但正如《基业长青》作者吉姆柯林斯曾说的，技术只是加速器，并非创造者。而齐心用三十年的稳健成长与面向未来的战略，向我们诠释了商业的唯一考量，坚守客户需求。

从依托一个小小的文件夹把齐心做成全国第一，到走向千亿级的办公采购市场，再到迎接万亿盘子的企业集采，齐心一直持续深耕企业级客户需求，技术只是其工具。

现在，我们难以预测齐心是否会像《基业长青》中提及企业一样百年长青，但它确实正在以自己的理解、不谋而合地践行着其中的理念。

在当下这个盲目信奉技术的时代，齐心的三十年，或许会是一种启发。