零一裂变：公域直播引流全链路拆解

本文来源于零一裂变团队私域访谈室，我们邀请各行业的嘉宾来分享他们操盘过的案例干货，通过访谈的形式输出专业私域运营知识，分享给大家~

一、本期访谈主题

欢迎来到零一的【私域诊断室】栏目，本期邀请到了樊登读书代理商-廖总，给我们解答关于某视频平台直播间的引流玩法。

这套玩法为樊登读书业务带来了10倍GMV的增长，最高单日GMV190万

一个多月的时间通过某视频平台共计创造GMV近3000万

二、嘉宾访谈

1、团队搭建&零资源零经验起盘

如何快速组建一个高效的直播团队，零经验零资源如何起盘

很多0经验0资源准备做某视频平台直播的朋友们，经常会遇到以下问题：

没有经验怎么办？直播间怎么布置？团队不完善，没有主播、没有场控、没有投手怎么办？

以下是从官方找到的各阶段的商家直播团队搭建及直播流程：

其实直播产品最开始都是不完美的，是需要花费金钱的。

在组建新团队的时候，我们先不追求团队的完美度，而是专注项目的推进感，团队是可以慢慢完善的。

先跑通最简单的从0~1的模式，1~2个人就足够了。可以先借助服务商的力量帮助我们完成，等干出一点成绩后再扩大效应。

从思路设计上，可以分为三个阶段：

第一阶段

找几家DP公司（某视频平台服务商）帮你播，你只需要交钱，剩下的事情全部给到DP去解决，通过花钱来获得第一阶段的经验。

而且建议找服务商不要找一家，最好是找3~4家同时去赛马。

第二阶段

组建自己的直播间团队（主播/直播运营/助播），直播带货的成功与否，核心竞争力是人货场

也就是你的直播间+产品，其余的事情还是交给DP，我们专注做好自己的直播间。

第三阶段

以长效运营为目标去做，甚至可以开始组建矩阵，完善自己的直播团队，包括直播/抖店/投放/短视频。

组建短视频团队一方面可以增加直播流量，同时丰富广告素材。这里DP也没必要一刀切，做的比较不错的DP团队，是可以和自有团队共存的。

投放也是一样，我们可以组建自己的投放团队，同时也可以和外部的投放团队共存。

在与DP或者其他第三方公司合作的时候，也不能盲目的把自己的命运全部交出去

至少得懂得某视频平台的基本规则，知道事情能做成的底层逻辑是什么，要明白视频平台的流量机制是什么样的

要知道广告流量分配原理是什么，直播间和小店要注意的点有哪些，为之后的直播尽量的避免基本的错误，尽量不要在不该犯错的地方去试错。

2、投放的流量获取-如何最大限度获取流量

上面讲了如何快速组建一个高效的直播团队，开始做某视频平台直播，团队没问题了

真的要开始做大做强的时候，关键因素还是要看能不能在某视频平台拿到流量

同时如何保证流量的稳定性（上面有讲到多找几个DP，自有投放团队和外部投放团队共存就是为了保证流量的稳定性）

接下来廖总将用他的亲身经历来给大家一些建议。

1、某视频平台广告系统的底层逻辑解析

既然要在某视频平台投广告，必须得先理解某视频平台广告系统的底层逻辑

先思考一个问题？广告系统为什么会给你展现？

比如大家会发现PK直播间的在线用户量很高，为什么？从用户的心理分析，并非是用户对直播内容多感兴趣

而是他就是想看到底谁赢了，这里用到的就是最简单的游戏逻辑。还有一些很猎奇的直播间，本质上是通过利用用户的好奇心来增加直播间观看人数。

这里有两个核心点

一个是做数据

大家知道某视频平台有一套推荐算法，谁的数据好，平台就会把公域流量给谁。

这个玩法的核心是你要想办法做到数据一次比一次好。最开始的时候可以通过付费的广告金额大小来控制，但这个量不能太大。

另一个是纯粹做内容

我们在公域平台的时候去做账号的时候，最重要的是让系统来识别你这个账号是干嘛的，然后让系统给你匹配相应的流量。

如果说系统不知道你要卖的是什么，给你匹配的是对你的产品不感兴趣的用户群体，就很难去做数据了。

2、核心在于竞价广告投放底层机制

用户在使用APP时，每刷新一次，系统会从广告库中根据用户的标签匹配相应的广告；

这些广告会根据ECPM进行排序，刷新之后，用户将会看到排序靠前的广告；

计划起量时取决于ECPM排名，优化ECPM才是核心

ECPM是什么，又受什么影响？

ECPM=CTR(预估点击率） * CVR(预估转化率） *出价

ECPM投放影响因素

CTR(预估点击率）=投放的人群/创意/标题/投放的时间

CVR(预估转化率）=人群质量/创意/直播间（人货场）

从投放的底层逻辑来看，出价只是影响起量的因素之一，但一定不是绝对的关键因素，影响起量的关键因素其实还有CTR和CVR,所以三者缺一不可。

3、如何提升CTR/CVR

影响因素有人群/创意/标题/时间/直播间，那么逐个优化就可以了

咱们来一个个分析关于人群，通常在做投放规划的时候，有两种思路：

第一种：先精准人群，再放大人群

第二种：先泛人群，再精准人群

非常推荐大家用第一种投放思路，某视频平台的流量是基于推荐算法，某视频平台的广告里面有一个智能推荐的人群定向

可以用智能推荐定向的前提是你的投放账户有精准的标签模型，其原理是先通过达人/人群包等方式来给广告账户打标签

等账户标签稳定了，再通过智能推荐来放大流量，这样的方式基本比较稳。

怎么判断是否打上标签，投智能推荐是否起量，起量后的数据与精准定向的数据对比，相差较大就是没打上，相差不大就是打上了。

3、直播间引流创意与转化

1.直播间引流创意有 短视频创意/直播间画面创意 两种形式

推荐大家前期全量使用短视频创意等直播间非常成熟之后再用直播间画面创意，否则效果不好

现在千川是可以推流到两个流量池的，即内容流量（原DOU+流量池）+广告流量（原巨量流量池）

视频审核也是分为内容审核+广告审核，是两个不同的审核团队和审核标准。

通常来说广告审核相对容易，内容审核比较严格，其标准参考之前的DOU+审核及鲁班审核标准

如果只有广告审核通过，视频创意只会展示给广告流量池而不会展示给内容流量池。

如果想两个池子的流量都要吃到，基本上按照内容流量池的审核标准就可以了

相比之前在巨量的视频审核有哪些不同，其变化就是从硬广变到软广，像那种来我直播间9.9福利放送这种视频在千川的内容审核是过不了的。

第二种方法是用第三方工具（巨量创意/appgrowing/EDX等）来监控同行素材，有爆量的直接借鉴。

以上主要是人群和创意，主要决定了点击率，文案和时间这个每个产品各有不同

文案的主要目的是引导进入直播间，投放时间根据开播时间来定，开播时间我的建议是能播就全天24小时播，俗称日不落直播间

通常来说，流量高峰期在早上6-8点，中午11-13点， 晚上8-23点， 其余时间流量一般，凌晨2-6基本没流量

2.转化率

影响转化率的核心因素是人群质量和直播间转化能力，做付费直播间，人群一定要精准。

投放的底层逻辑 简单点来说就是系统给咱流量，咱得转化掉，不然就不会再给你流量。

因为巨量的广告逻辑是OCPM,所以转化率越高，给的流量也就越多。

提高咱们的CVR其核心是要提高我们的直播间人货场的转化能力

说简单点就是用户来到我们直播间，我们如何才能让他完成购买。围绕这几个方面去做就可以了。

4、直播间起量的4种玩法

1、在素材创意上下功夫，做好成交转化

第一付费起量首先做好直播间的成交转化（人货场）,其次在创意素材方面下功夫，可以找第三方的素材公司帮你拍

多找几家代理商帮你投放，基本都能起来，剩下的就看怎么优化ROI,注意的点是，直播间一定要在自己手里，其他的都可以找DP帮你解决。

原理是花钱买的是把广告素材展示给用户的机会 ，因为广告是按照OCPM来计费的

所以你的转化数据越好，那么相反过来，广告系统就会给更多的流量。

2、数据起量

做数据，让直播间的数据一场比一场好，从而撬动直播推荐流量

玩法实时在变化，底层逻辑，其原理就是通过小黄车里面的产品，让用户留在直播间；

大部分都是在用低价憋单，比如你是准备将来卖美妆可以拿洗脸巾来做引流单品， 5包洗脸巾卖9.9元

你让用户在直播间做什么，用户就会照着做， 要停留有停留，要互动有互动，要成交有成交，其核心点就是通过利益引导用户做出你想要的数据。

进入私域也是一样的，通过引流品，爆品单品引流进入私域，通过利润品提高客单价，把数据做起来。

3、视频起量

通过拍大量的短视频，把数量堆积上去，等短视频火了之后，开直播卖货，把短视频的流量带到直播间。

4、直播内容起量

做直播内容的话，要激起用户的好奇心，使用户在直播间的停留时间时间长

保持高互动率，高于同时期开播的其他直播间，从而获得更多的直播推荐流量。